不仅仅只是“保障专家” ，友邦重新定义保险营销员

随着大众保障需求的日益增长，中国内地已成为世界第二大保险市场，其市场前景备受看好。面对行业的持续发展以及客户对于专业化、个性化保障需求的提升，头部企业纷纷进行渠道转型，从“人海战术”转为“高质量发展”，然而，伴随着“人口红利”的逐渐消失，转型之路面临诸多挑战。如何深耕客群诉求，摆脱“以产品为中心”的销售思维，以更加精细化、更具持久性的服务能力打造出众的竞争优势，从而赢得客户信赖，是营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。

作为营销员渠道的引领者，友邦早在多年前就强调“卓越营销员”转型，在充满挑战的2020年，友邦的增员规模和质量都经受住了考验。近期举办的友邦人寿全国媒体新闻发布会上，友邦人寿表示：“卓越营销员策略绝不只是等同于高质量招募，友邦通过在增员、培训、晋级等阶段的一系列投入，打造的是体系化的人才培养策略，化‘人口红利’为‘人才红利’。同时，友邦在原有的卓越营销员3.0策略基础之上，设立了更为明确的保险营销员培养目标：成为陪伴客户一生的‘健康及财富管理伙伴’和‘保险企业家’”。

全方位资源投入 助力卓越营销员策略升级

作为率先将营销员制度引入中国内地的百年险企，友邦一直以来将卓越营销员作为最为专注发展的渠道，坚持营销员高品质发展之路。

在被问及高质量发展新时期下的“卓越营销员”策略有何不同时，友邦人寿首席业务执行官张炜特别强调了“定位问题”：面对客户日益多元化、个性化的需求，友邦已经从单纯地强调营销员专业性，转而在专业标准之上，鼓励营销员提供富有温度的综合性服务，将营销员的角色定位从“保障专家”转变为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。这样的高定位意味着友邦必须持续在新人招募、人才培养、团队建设等方面加大投入，从而保持渠道的竞争力。

通过二十多年的发展，友邦已形成一套领先行业的营销员渠道建设的理论和实践体系，通过优增系统、新人发展系统、主管培育系统、总监经营系统等，在增员、培训、晋级、展业等各个环节充分帮助渠道人才的高质量发展。以刚刚过去的2020年为例，友邦就先后推出了针对渠道招募的“铂金人才计划”以及针对团队管理型人才的“卓越主管培训系统”，构建更为完善的管理机制和规则，为甄选、培养专业的保险与管理人才打下基础。去年年底，友邦还携手复旦大学，推出AIA U营销员创新培训体系，提供专业化、智能化、品牌化的系统培养，助力营销员终身学习，帮助卓越营销员真正成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。 而在体系化的专业人才培养机制之外， 2020年友邦还正式发布营销员服务标准化体系，推出友邦保险营销员服务标准手册，贯穿整个保险客户服务旅程以塑造营销员“服务驱动”积极行为。

在友邦看来，转型并非一蹴而就。渠道转型的本质在于建设高质量队伍，实现从“人海战术”到“产能驱动”，“苦练内功”更好地满足客户需求。坚持对营销员渠道的投入，这是友邦在高质量渠道建设上坚持“长期主义”的体现，亦是收获杰出成果的先决条件——在刚刚过去的2020年，友邦人寿全年增员和营销员新主管实现双位数增长，其中大专及以上学历占比达90%。

科技赋能 打造智能化、数字化的营销团队

伴随着寿险业线上化趋势的加剧和互联网保险的兴起，科技已然成为行业高质量发展的另一个重要抓手。而2020年的疫情，无疑又为保险行业的数字化按下了加速键。

基于过去几年来对科技和自动化的探索，友邦清晰地发展出了一套属于自己的数字化升级路径——TDA(Technology，Digital，Analytics)战略，并在极短的时间内取得了不错的成效，推动实现内部管理精细化、客户服务专业化。在去年疫情来临后的极短时间内，友邦就全面实现了营销员渠道的云培训、云招募、云管理，为疫情期间及后疫情时代新的渠道增员与展业打下坚实基础。如今，数据驱动的数字化管理平台和工具已经进一步被广泛运用于友邦营销员渠道的“选、育、用、评、留”各个环节。而基于AI(人工智能)技术，友邦还为营销员量身打造了AI Role Play营销员培训工具，旨在找到符合期待的团队管理模式，最终完成从电子化到智能化的升级。这些TDA战略下的平台与工具，有效地帮助友邦实现营销员队伍的精准选人、育人、用人。

在为客户提供精准、便捷服务上，数字化工具也正在发挥巨大作用。去年，友邦在早期推出的“智赔宝”(Smart Claim)基础上，启动了“智核宝”(Smart Underwriting)，这两款平台的推出旨在提升核保和理赔STP ratio与双核风控能力。同时，随着客户行为向线上全面迁移，友邦利用AI技术打造智能服务一体化平台，这些平台都将帮助营销员进一步了解客户的特点与需求，从而提供更精准的保障服务。

“数字化的成果，将令我们的营销员更加理解客户需要什么，更加懂得以何种方式走到客户身边，客户在前端所享受到的服务才是真正符合期待的。这些举措背后，都有着相似的逻辑。”张炜总结到，“通过科技赋能，实现从客户经营、保单成交到客户服务，从优质招募、人才培育到团队管理的全流程体系，为卓越营销员渠道的升级保驾护航。”

深耕非一线 打造友邦新主场

今年的友邦全国媒体新闻发布会，恰逢友邦人寿四川分公司开业。作为友邦人寿成立后开业的首家分公司，四川分公司的成立意味着友邦正式拉开了内地市场的拓展之路，这家百年险企将为更多的非一线城市客户提供产品及服务。面对下沉市场更加多元客户需求和特点，张炜表示，友邦人寿已经做好了充分的准备，推出非一线差异化策略。其中，营销员渠道也将因地制宜挑选、培养当地的优秀人才，打造符合市场需求的保险事业中坚力量。

在人才甄选方面，友邦人寿将基于非一线城市特点，通过多维度评价体系拓宽人才来源，对人才的不同方面进行全方位考察，定位出更贴合非一线市场特点的优质人才。此后，一系列定制工具的使用，将提升友邦在“识才、测评、甄选”等各流程的专业性与标准化。而针对非一线城市新进营销员的培训，友邦将结合客户特点、消费习惯等，重点优化新人发展课程，制定符合当地市场特性的课程逻辑，建立差异化新人培训培育体系;并充分借助数字化手段，实现AIA U营销员创新培训体系的资源共享，从而打破地域限制，赋能本地人才发展。

“在逾百年的发展历程中，我们越来越意识到保险是一份富有温度、需要责任感的事业，它需要我们的营销员付出热忱、专注、专业，以使命感为客户提供持久的陪伴和服务。” 张炜先生总结道，“友邦人寿将矢志不渝地坚持‘卓越营销员’发展策略，继续关注客户需求，大力发展科技数字化技术，深耕更加广阔的内地市场，为行业的渠道高质量发展树立新的标杆，陪伴更多中国家庭走向‘健康长久好生活’”。

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