跟谁学陈向东详解成功之道：做教育公司不应该烧钱

6月9日，在跟谁学举办的公司成立六周年活动上，跟谁学创始人陈向东在现场进行了长达30分钟的个人演讲。

跟谁学创始人陈向东

陈向东谈到跟谁学的创业历程，从创业之初公司一度拿到“教育O2O”创业行业最高的A轮融资5000万美金，到陷入“账上基本就没钱了”的至暗时刻，再到转型聚焦“在线大班课”业务后公司走向盈利、挂牌纽交所、迎来高光时刻。

但是作为中国第一家在美国上市的K12在线教育公司，今年2月以来，跟谁学一直处于风口浪尖，3个多月遭到4家美国做空机构9轮做空。

经历了曲折的创业过程，陈向东总结道：“1000多家公司同时创业做教育O2O，绝大多数都死掉了，剩下的一些都在转型和聚焦，而跟谁学如此幸运地活了下来。”

现在跟谁学不仅活下来了，而且活的还不错。

最新的财报显示，跟谁学2020年第一季度现金收入13.74亿元人民币，同比增长358%；净收入为12.98亿元人民币，同比增长382%；Non-GAAP净利润为1.91亿元人民币，同比增张406%；同时正价课付费人次达77.4万，同比增长307%。

截至目前，跟谁学连续8个季度持续盈利，并且连续6个季度营收增长超过400%。

跟谁学为何能在众多在线教育企业中率先实现盈利？

陈向东在这次演讲中也着重谈到了这一点，他称：“我相信，做教育公司本来就不应该烧钱。如果能够把学生服务好、能够让家长感动，学生和家长就会不断地把钱交给你，你就会有源源不断的现金流。所以要想做一家伟大的教育公司，不需要烧钱，最好的融资方法就是把股票分给员工，分给伙伴，通过更好地服务学生和家长，从而来做一家真正的教育公司。”

陈向东称，在2016年、2017年、2018年，跟谁学甚至把盈利性增长写进了公司战略。

“如果说跟谁学有什么密码，我们就是把最优秀的人才请过来，然后给他们最多的尊重，最多的训练，最多的成长，最多的光环以及最多的钱。”陈向东透露，现在在跟谁学做得最好的辅导老师，月薪能拿到4万元。

而在谈到跟谁学究竟如何来做“在线大班直播课”时，陈向东使用了“重新定义”一词。他认为，在线直播大班课的本质是大班教学、小班服务、个性体验，希望最终学生和家长感受到的是一对一，感受到的是个性化。

陈向东表示，一家在线教育公司的链条比线下机构的链条长得多，一家在线教育公司的分工会比线下的分工多得多。在线教育的链条更长，这就使得在线教育这件事本身组织的难度会急剧加大。需要创设一种最好的文化、设计一种最好的机制、研发一种最好的技术、设计一种最好的互动、打磨一种全新的场景。“跟谁学最大的核心竞争力是组织能力。”

以下为陈向东在跟谁学六周年活动上的演讲实录：

各位朋友，大家下午好！

非常开心能够遇见大家。

跟谁学是在6年前创办的，坦白地说，6年前我和伙伴们一起创办这家公司时，完全没想到会有今天。很多人都在问，“跟谁学是谁？”

一、跟谁学是谁

跟谁学是中国第一家在美国上市的K12在线教育公司；跟谁学是中国第一家只融了A轮就在美国上市的在线教育公司；跟谁学是中国在美国上市时团队持股比例最高的一家公司；跟谁学是世界上第一家市值突破100亿美元的在线教育公司。

跟谁学是谁？近段时间我才逐步意识到，跟谁学确实有很多东西没有被外部知道，以至于有相当多的人不理解跟谁学。

跟谁学是谁？跟谁学是一家在线教育公司。如果想真正了解跟谁学，我想最重要的是了解非常重要的三个关键词：

第一个关键词：至暗时刻。

我们都知道，跟谁学曾经一度拿到了最大的A轮融资5000万美金，可以说是高光时刻，但紧接着，我们就坠落悬崖，走进了公司一度快活不下去的至暗时刻，那时候跟谁学才一岁多。

当一家公司经历了真正的痛苦，真正的至暗时刻时，当一家公司能够面对至暗时刻做反思、做批判、认认真真对内归因的时候，我相信这家公司未来的成长就会真正地超越想象。我们经常说“痛苦+反思=进步”，而中国有多少人能够真正理解一家创业公司在一年多时账上基本就没钱了，创始人拿出自己的积蓄投入到这家公司，告诉这家公司每一个伙伴“跟谁学是不会缺钱的，跟谁学永远不会缺钱”。

第二个关键词：小规模。

我们在创办跟谁学的头3年，公司人数基本都保持在600人左右。我曾经对很多朋友说：如果一家公司能够非常幸运地在小规模时保持足够长的时间，对这家公司而言就是最大的一笔财富。比如一棵小树，在它比较小的时候经历了非常恶劣的环境，同时我们去呵护关注这棵小树，我们给它剪枝，这样当它长大时，它自然是笔直的栋梁之材。但如果一棵小树苗在小时候野蛮生长，有很多枝桠没来得及剪去，当它变大以后再想去修剪，砍掉它任何一支枝桠，都可能会伤害到这棵树木。

今天想来，我觉得跟谁学非常幸运，600人的规模保持了三年。在那三年，外面没有任何跟谁学的声音；在那三年，我们信奉“黑暗森林法则”；在那三年，我们在公司内一直强调：要活下去。

各位朋友其实很难想象，在公司最初的3年，公司管理干部开会时，我总会让大家背一个定义——什么叫客户？我们的很多管理干部不断被拷问“什么叫客户”。当时我们对客户的定义是，学生和家长给我们付费，我们给他们最优质的服务和教学，并且我们还能够赚到钱。而我们用赚到的这些钱，可以在年底时给大家发奖金，可以在第二年给大家涨工资，可以更多地投入研发。

第三个关键词：最小单元点。

今天人们看到说，跟谁学在2007年时只有1个亿的营收，2018年时只有4亿不到的营收，而到2019年，我们的营业收入超过21亿，现金收入超过33亿，并且我们的净利润接近3亿。

很多媒体朋友说，为什么全中国在线教育公司都在赔钱，你跟谁学一家却能赚钱？我不知道怎么回答这个问题，但我们尝试着去找寻跟谁学和任何一家中国在线教育公司最大的差异。

跟谁学在美国上市时只拿过一轮5000万美金的融资，而其他在线教育公司有好多家拿的钱是我们的10倍甚至20倍。跟谁学没钱，因此我们会把每分钱都花在研究客户和服务客户上，我们会把每分钱都花在选拔伙伴和培训伙伴上，我们把每分钱都花费在打磨每道流程、提升每道流程的效率上。当一家公司压根儿没钱时，它和有钱公司所做的动作是完全不一样的。

所以，最后的结果就是，在2016年10月份，跟谁学找到了最小单元点，在2017年9月，整个公司找到了盈利最小单元点。也是在2017年9月，我本人不再失眠，我非常开心地在每晚睡前都说“真好”，每天早上醒来时我也说“真好”。

跟谁学是谁？跟谁学是一家在2014年创业的公司，是一家在2014年有1000多家公司都在做教育O2O而最后活下来的一家公司。如果回溯2014、2015年，会发现那真是一个非常伟大的创业时代，1000多家公司同时创业做教育O2O，绝大多数都死掉了，剩下的一些都在转型和聚焦，而跟谁学如此幸运地活了下来。

跟谁学是谁？跟谁学是一家以K12为主营业务的在线教育公司，是以在线直播大班课为商业模式的一家公司，是一家刚刚6岁的公司。在这里我想特别恳求所有朋友，能以一个对待6岁孩子的态度来审视、关切、关心跟谁学。

二、我是谁

我是谁呢？我是一个从农村走出来的孩子，我是一名老师，我是一名创业者，我是跟谁学的董事长兼CEO，我是今天站在你们面前遇见大家的一个人。

我是谁呢？我先讲讲我的“三个相信”。

第一个相信：我特别相信年轻的力量。

我17岁时就参加了工作，最开始是当老师教书，教初二，因为才17岁，所以一无所知，但我非常幸运的遇到了当时的校长。直到今天我都记得校长特别有激情，每次讲课都口吐白沫，嗓音沙哑，偌大教室、偌大校园里都能听到他讲课的声音，他每次讲完课之后都疲惫不堪，但他一旦跟你说话，他又完全“打满鸡血”。

17岁的陈向东那时的榜样人物就是校长，所以我也学着他变得非常有激情，每次讲课我也是口吐白沫、嗓音沙哑。每天早上我起得很早，每天晚上睡得很晚，中午从来不睡觉，就住在学校，当时我没事时就抓着学生，和学生对话，了解学生，看他的薄弱环节，给每个落后学生补课。

第一个月月考时，我们班的平均分比另外两班的平均分高了快20分。那时候我才17岁，我不怎么懂教育，不怎么懂什么是好老师，但我懂得初学者的力量；我懂得找到最优秀的人并向他学习的力量；我懂得要全力以赴的力量。这就是为什么跟谁学每年在对人才进行“扫描”时，我们会不断地更换语言，今年我们说“得98、99后者得天下”，我在公司内部不断地、反复地告诉每一个跟谁学人，我们该怎样找到对生活有热切向往的年轻人。

第二个相信：我特别相信技术的力量。

1991年，我通过成人高招读到了当时我能够读的最好学校——河南教育学院，选择的专业叫做电子技术专业。那时候学习的核心课程是模拟电子线路、数字电子线路、微积分、信号与系统、BASIC语言等等，1991年的时候我就在学习编程，1991年时我还尝试组装收音机，像电容、二极管等，所以技术、组装、复制这些东西在我脑海中印象之深切，超越所有的想象。尽管后来我到中国人民大学国际经济学院读了硕士和博士，但在我的脑海深处，我对于技术的痴迷一直都在。

第三个相信：我特别相信学生和家长的力量。

2002年时，我有幸一个人到武汉创办了武汉新东方学校，去的时候只拿了30万注册资本金，一年后我们做了1500多万的利润，4000多万的收入。在我的脑海中，我特别相信，如果你能够把学生服务好，如果你能够让家长感动，学生和家长就会不断地把钱交给你，你就会有源源不断的现金流。所以要想做一家伟大的教育公司，不需要烧钱，最好的融资方法就是把股票分给员工，分给伙伴，通过更好地服务学生和家长，从而来做一家真正的教育公司。

相信一些朋友听到这里应该会理解，跟谁学为什么只融了A轮后就不再对外融资，因为我相信，做教育公司本来就不应该烧钱。

我们在2015年就在公司提出了“变现”，就在公司提出了“盈利性增长”，在2016年、2017年、2018年，我们甚至把盈利性增长写进了公司战略。我在公司讲的最多的一句话是“我们要慢点、慢点、再慢点，因为慢就是快。”我们不做规模，我们不做所谓的对外的虚荣，我们就踏踏实实地服务学生、成就客户，踏踏实实尊重伙伴，成就伙伴。

我是谁？经过6年创业，我发现我还是一名老师，从1988年我成为一名初中老师开始到今天，我做教育已经32年了，我是一个对教育有真正敬畏感的人。

三、每个人都值得更好的教育

我是一个特别特别农村的孩子。可以想像，一个在农村长大的孩子，从来没有见过外面的世界，后来通过奋斗，读了专科，读了本科，读了硕士，读了博士，所以在我内心深处，我觉得如果我作为一个农村的孩子能够通过奋斗改变自己的命运，那我相信中国所有农村的孩子都应该能够通过奋斗改变他们的命运。而通过奋斗改变命运最好的方法，我想就是让每一个孩子都能够接受最优秀的教育。

我在读初中的时候，要去县城参加数学竞赛。我的数学老师凌晨就从家里出发，在大雪纷飞的冬天凌晨，一路上跌跌撞撞，4点多时跑到我们家把我叫醒，拉着我翻山越岭到了镇上，坐着公共汽车去县城参赛。由于老师在路上摔了跤，伤了腿，到我家就晚了十几分钟，等我们赶到镇上，头班公共汽车已经出发了，我们不得不坐第二班公共汽车过去，竞赛就迟到了半个小时。最后我的老师满脸流泪，哀求监考官让我进考场考试。

直到今天，我都还记得我的老师满脸泪水哀求别人的场景；直到今天，我都记得我的老师拉着我跌跌撞撞翻山越岭赶班车的场景；直到今天，我都记得因为迟到导致最后没有入选，老师多次对我说对不起的场景。那是一份温暖的场景，那是一份爱的场景，那是一份痛爱的场景。

我14岁时读的是师范，当时因为家里穷，我没能上高中，所以我不得不读了洛阳市第一师范学校。但我撞上了这辈子最大的运气，因为在1985年到1988年，邓小平所倡导的教育改革产生了一些实际效果，当时北京恰好选派了中央讲师团去洛阳市第一师范学校支教。

我到今天都还记得，那些来自于北京的大学老师就住在我们那个地方，教我们，给我们描述远方的故事，给我们描述北京的故事，给我们描述国外的故事。这些老师的支教，真正改变了我的一生。

我在和我姐姐聊天时，经常会带着“嘲笑”的味道跟她说，姐，当年咱家你是被保送到高中的，好像你撞上了读大学的运气，但你知道吗？当年就是因为你上了高中，我不得不上师范，而我在上师范时撞上了来自北京选派的中央讲师团的老师。在我脑海深处，那是一份来自于北京的老师送来的温暖，那是中国首都选派出来的最好的老师的温暖，那是一个给你带来了无限想象和可能的老师给你带来的温暖。

所以当我决定创业，当我决定和伙伴们一起创办跟谁学的时候，跟谁学的最初使命是“让教与学更平等，更便捷，更高效”，这大概就是我们出发时的梦想。到今天再来审视我们最初的使命时，我觉得我还是蛮感动的。有天我一个人发呆，我想到了过去几年的创业历程，想到了当时我们创办这家公司的第一天就确定了我们的使命、愿景和价值观，我们就确定我们要把“诚信”放在最重要的位置，其实自己都感动不已。我特别幸运遇到了那么多好的伙伴，在那么艰难的时刻大家一起走了过去，因为我们相信每个人都值得拥有更好的教育。

四、全新定义在线直播大班课

跟谁学的商业模式是在线直播大班课，但在线大班课并不是跟谁学第一家做出来的，今天大家看到的在线直播大班课双师模式也不是跟谁学第一家做出来的，但跟谁学是全新定义在线直播大班课的引领者。我相信今天在线大班课的同行都或多或少的在认真研究跟谁学，我也相信如果再有两三年时间，当我们拆解跟谁学过往的数据时，我们就会发现更多“秘密”。

我们是怎么理解在线直播大班课的呢？不妨从跟谁学的创业历史来看。2014年6月份时我带队创办了跟谁学，当时我们把跟谁学定义为了一家科技公司，压根没有“教育”二字。所以当时我找的人一半都是技术，基本都来自百度，跟谁学的团队到300人时居然有200人都是互联网产品、内容、技术、研发。我们大概在创业不到一年时就有100多位来自于百度的产品技术和研发，所以跟谁学在一开始创办就是作为一家科技公司而开始的。

2014年7月份，我们组建了视频直播技术团队，某种意义上说是今天大家看到的主流大班课，可以说我们是在线教育公司中第一家组建视频直播技术团队的公司。2015年3月，我们用自有技术推出了3000多人在线直播大班课，应该是目前所有直播大班课公司中用自有技术同时服务人数最多的一家公司。

我们在2016年3月份时组建团队，开始孵化以K12的B2C为主导的在线直播大班课品牌高途课堂；2017年6月，我们把内部的5个团队整合组成新的高途课堂；2017年8月，我们把所有to B业务要么关掉、要么拆分，把所有力量都聚焦在了跟谁学面向to C在线直播大班课的商业模式上。所以2017年9月份时，跟谁学整个公司单月实现了盈利。

我想很多朋友都会问，Larry，你怎么想到做在线直播大班课的？我17岁开始教书时，好老师很稀缺，所以每个班都塞满了学生，我的班有73个孩子，教室后面的门都打不开。1999年底我加入新东方，成为了新东方一名GRE的逻辑老师，那时候我们每个班都是500人、600人的课堂。2002年我到武汉创办武汉新东方学校，当时我们装修的第一批教室大概都是400人的阶梯教室，因为我们都知道做教育最难的、难于上青天的是，找到、培训、激励足够多的优秀老师。

所以我在想，如果一个优秀老师在线下每个班只有20个学生，而通过技术在线上，每个班能够教2000个孩子，某种意义上说，我们就把一个最优秀老师的产能放大了100倍。换句话说，在线下的一家公司，如果需要3万名老师去服务学生和家长的商业场景，在线上只需要300名优秀老师。而如果我们能创设一种最好的文化，设计一种最好的机制，研发一种最好的技术，设计一种最好的互动，打磨一种全新的场景，我觉得是非常非常激动人心的。

记得2015年3月，我们3000多人在线直播大班课上课那天，我真的是激动不已，后来跟谁学决定全线进入到在线直播大班课。所以从主讲、到辅导、到销售、到运营、到内容、到技术，100%的伙伴都是我们自己的伙伴，我们要做出最优秀的服务。

因为我自己就是大班老师出身，所以我知道大班到底是怎么回事，所以跟谁学从聚焦在在线直播大班课第一天的时候，我们的模型和行业内每家都不一样。今天各家可能和我们都一样了，但各位朋友可以去求证，跟谁学全面聚焦到在线直播大班课场景的时候，我们和市场中任何一家其实都有很大的差异。所以我想说，跟谁学并不是全世界第一家做在线直播大班课的，跟谁学不是全世界第一家研发出双师模式的，但跟谁学全新定义了在线直播大班课，跟谁学对于在线直播大班课的理解可能是相对于市场更早一些。

有人问我，Larry你觉得跟谁学最大的护城河是什么？我让提问者随便拉住我们的干部去问，结果我们的干部都回答说，跟谁学最大的核心竞争力是组织能力。朋友们又问跟谁学最大的挑战是什么？我们的伙伴同样会回答，是组织能力。

我相信朋友们都会发现一件非常有趣的事，在线下场景时，如果你是一位名师，你所住小区对面的校长是咱舅，咱家还很富有，有一家门面房，其实你就可以创办一所学校了。但在今天的在线场景下，我们会发现一家在线教育公司的链条比线下机构的链条长得多，一家在线教育公司的分工会比线下的分工多得多。比方说，流量团队、销售团队、主讲老师团队、辅导老师团队、内容研发团队、教师打磨团队、视频直播团队、数据团队、人力团队、财务团队、数据反馈团队等等。

因为在线教育的分工更多，在线教育的链条更长，这就使得在线教育这件事本身组织的难度会急剧加大。尽管今天市场中有很多在线教育公司，但我认为非常好玩的事情其实在2020年才刚刚开始，因为我们每位朋友都发现，今年每家入场的在线教育公司的规模都非常大了。我再说一遍：今年每家入场的教育公司的规模都非常大了。

如果大家认为跟谁学的模式是一个可以拷贝的模式的话，核心问题是，市场每一家公司的规模都很大了。如果一个2岁小女孩训练压腿的动作，是很容易把腿压下去的，但如果另一个18岁的女孩看到别人压腿压得好，她也想在第二天就迅速把腿压下去，其实是非常难的，因为她已经18岁了，她要训练这个动作需要时间。所以2020年对于跟谁学是特别美妙的一年。

五、重新定义在线直播大班课

有很多记者朋友都会质疑一个问题，说在线直播大班课，怎么保证效果？有很多记者朋友都会问我，你怎么看线上一对一，你怎么看线上小班课。我想这样跟大家表达，不知道是否能表达清楚。如果我们真正去体验在线直播大班课的时候会发现，在线直播大班课的表象是大班，但对于学生和家长的上课来说，他面对的主讲老师实际上是一对一。在线直播大班课有一个主讲老师，可能会面对2000个孩子，但我们每200多个孩子会配一个辅导老师，而这些辅导老师会通过拉小班的方式服务于我们的学生和家长，某种意义上讲就是小班教学。

同时技术发展到今天，使得所有学生数据都被掌握，我们可以根据学生具体的错误点、难点、困惑点向他推送相关内容，甚至我们可以个性化地推送相关内容。比如200个孩子中有50个孩子选择了A，选A是错的，怎么错了，我们的辅导老师就可以录制一段视频，甚至拉着这50个人开个小课，然后通过系统瞬间发送给50个学生和家长。对于辅导老师而言他服务了50个孩子，但对于学生和家长而言，在那一瞬间他们是一对一的，也是个性化的。

所以在线直播大班课的魅力就在于，它的表象是一个在线直播大班课，但它的本质是大班教学、小班服务、个性体验，今天我们再来重新定义在线直播大班课的时候，大家只是说大班，但我们希望最终学生和家长感受到的是一对一，感受到的是个性化。

接下来，我和大家聊聊跟谁学在线直播大班课接下来的三个创新。

我们会在技术创新上去加大投入。今年第一个季度时，我们的研发费用达到了近1亿人民币，如果再看两到三个季度，大家会发现我们在研发费用方面的投入是持续、陡峭上升的。到今年年底，我们预计会有2200位内容、技术和产品研发人员，大家说5G、云、大数据，这些技术本身要想真正产生力量、真正产生价值，真正产生对于学生成绩提高的影响因子，我想其实才刚刚开始。

我们会在教育创新上继续下工夫。我所理解的教育创新是我们如何才能让更多热爱教育的人才做教育，我们怎么通过组织创新、激励创新，通过真正对人的尊重，通过创新一种最好的文化能够让大家有爱。教育的本质是什么？我想教育的本质是爱，是温暖，是影响，是疼爱，是把你的生命给另外一个生命。如果我们认为这就是教育的本质，那对于一个商业机构，就必须要做所有的组织创新以激活组织。而激活组织最重要的一个密码，就是能让全中国最优秀人才中，相当的比例的人才愿意来做教育。

今天我给大家说一个数据，行业中都知道跟谁学的辅导老师是最奋斗、最拼搏的，不少媒体在报道中都说“你见过夜里12点的西二旗吗？”为什么我们的辅导老师是最拼的辅导老师，对于一个大学本科毕业生，第一年工作做得好，他的年薪肯定不止10万，我们做得最好的辅导老师，一个月能拿到4万块钱，所以如果说跟谁学有什么密码，我们就是把最优秀的人才请过来，然后给他们最多的尊重，最多的训练，最多的成长，最多的光环以及最多的钱。

当然，最重要的是要理念创新。我是一个从农村走出来的孩子，做教育32年，我一直在想我怎么会长成今天这样，我怎么会那么有运气撞上了所有一切，我何德何能有今天。有人说Larry，再给你100亿，你能再做出一家跟谁学吗？我说别说给我100亿，给我200亿我也再做不出来另一家跟谁学，因为任何一个巨大的、伟大的运气，它过去就过去了，我想我们就是撞上了所有的运气，从而走到了今天。

所以我在这里想说的是，在线教育是一个千载难逢的大运气，今天我们看到的数据是中国越来越多家长开始相信在线教育，开始尝试在线教育，中国越来越多优秀的主讲老师，越来越多头部的老师开始找到我们，希望加入我们，成为在线直播大班课的老师。今年我们在校招招聘辅导老师时，只招大学本科前20%的学生，并且很多时候我们的面试通过率只有10%。

我想所有一切都只是在说，我们从什么地方来，我们到什么地方去，我们是谁。我们从什么地方来？就是我们的使命，科技让教育更美好。我们到什么地方去？就是我们的愿景，成为令人尊敬的教育机构。我们是谁？就是我们的价值观，成就客户、诚信、务实、进取、合作。我们是一群向往美好的伙伴，在一起，创造美好，成为美好。

我们有一句特别的语言：将心注入，全力以赴。特别感谢各位朋友，我们会继续努力，成为更好的我们。

将心注入，全力以赴。

谢谢大家。

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