评论：二手车交易 没有不赚差价的中间商

（原标题：冯翊：二手车交易 没有不赚差价的中间商）

冯翊

商人，从几千年前出现这个职业时起，都算是中间商。除非再往前倒几千年，那时的老祖先们面对面物物交往，才是真正的“没有中间商赚差价”。

在以C2C著称的二手车电商平台，经过长时间“没有中间商”的摇旗呐喊之后，今年却有平台不无自豪地宣布“我是中间商”。这个行业到底发生了什么样的变化呢？

逐鹿风口

说二手车电商是个风口，恐怕不会有太多异议。

有钱了换高档车，用更便宜的钱买到高一个档次的车，拿了驾照但技术不过硬，也不妨先买台二手车练练手。另外，当居民消费升级，汽车不再作为身份的标签，而是一个工具时，二手车成了一个不错的选择。

汽车这样的重资金家产开始流动起来。艾媒咨询发布的《2018年中国网络二手车交易平台市场前景探析专题分析》称，2018年二手车交易市场发展将进入快车道，二手车交易量有望达1633万辆。

站在风口，二手车平台随风四起。

2018年3月1日，从瓜子二手车升级而来的车好多集团宣布完成C轮8.18亿美元融资，瓜子二手车此前的两轮融资也超过4亿美元。

很快，2018年4月26日，人人车便宣布，公司获得3亿美元新一轮融资，由高盛领投，腾讯、滴滴跟投。成立于2014年的人人车，上线仅5个月后便获得B轮投资2000万美元，2016年和2017年的两次融资分别获得1.5亿和2亿美元。

此外，搬出奥斯卡影帝莱昂纳多·迪卡普里奥代言的优信二手车、获得阿里加持的大搜车，都成为这一波风口上的幸运儿。

所谓的市场风口，一定是能在短期内技术成熟、模式创新、迅速聚集上亿用户，并且能让投资人看得懂，在关键时刻还能找到下家来接盘的领域。那些被吹到天花乱坠，但是却没有人知道到底用来干什么的创新，只能成为一阵风，成不了风口。

近年来风口多变，不过基本路径始终没有跑得太偏。不管是近日创下收购纪录的外卖还是共享单车，都是并不高深的技术叠加新颖的模式，并且都专注于用户广阔的生活服务市场。

快速消费升级、迭代更新，谁能让生活更简单、让服务更完善，谁就能获得市场。曾经最不受待见的行业，如今成了资本竞相追逐的香饽饽。就像昔日被鄙视为“二道贩子”的二手车平台，目前也成为巨头们的逐鹿之地。

韬略眼光

巧合的是，不管是人人车创始人李健，还是瓜子二手车创始人杨浩涌，都曾长期在生活服务领域创业：前者曾任58同城副总裁，后者则一手创立了赶集网。而且，两人均有研究二手车的背景，对居民的生活服务需求有着深刻理解。

正如李健所说：有很多人想买二手车，很多人想卖二手车，但是找不到一个可靠的地方。

李健曾对媒体袒露自己卖车的痛苦经历：刚进去就围上了许多人七嘴八舌地报价，可等你选定一家准备交易时，对方就使劲杀价，而等你再去其他商家时，没有一家的报价高于第一家，这样的市场给消费者带去的体验是非常糟糕的。

中间商自古以来就承担了太多的污名：小贩、中介、二道贩子、倒买倒卖，一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

行业初始，瓜子二手车和人人二手车都打出C2C的口号，意在买家和卖家直接交易，砍掉中间商。

尽管如此，即便是没有中间商的C2C模式也难言高明，凭什么卖家和买家就可以毫无障碍地信任对方？毕竟，信息不对称并没有因为C2C而被抹平。对于二手车市场而言，信任、标准、品牌尤为重要。

因此，砍掉中间商不等于没有中间人，买家与卖家之间必须要有一个值得信赖的中间人提供标准化服务。

一手打破传统二手车贩倒买倒卖的模式，一手建立新的行业标准。人人车和瓜子车分别宣称对二手车有259项和249项专业检测，以确定性能和价格。

在大喊砍掉传统中间商的同时，提供信任和后期服务的人人车、瓜子车、优信车等电商，却坐稳了中间商的位置。

江湖往事

虽说披着C2C酷炫的外衣，但实际上二手车市场并不新鲜——无非是网上预约，线下看车，交易成功后，中介从中赚取中介费或服务费。信息发布、居间撮合、验车报价、后期服务，基本可以概括二手车电商最基本的商业模式。

当每家平台都是同一种模式之时，谁更财大气粗，在争抢每一个客户之时能多花1分钱，谁就更有可能取胜，恰如当年的网约车、外卖等补贴大战。因此，广告、流量、融资彼此推进，缺一不可，成了每一场电商大战的标配。

同质化竞争的另一典型表现是代言明星必须类型相似、咖位相当。就像上世纪90年代小霸王学习机和步步高学习机的广告战分别由成龙和李连杰代言，几年前的58同城和赶集网的广告战由范冰冰、姚晨和杨幂担纲，网游的广告里面扛屠龙刀的不是陈小春就是古天乐。

这轮二手车电商广告战，人人车选择黄渤，瓜子车选择孙红雷，优信则直接搬出迪卡普里奥，幕后大佬们似乎从没有想过标新立异。

明星代言的效果除了壮大自身的品牌效应，广告战本身也成为拓宽行业整体赛道的噱头。二手车广告战，尽管双方支出不菲，但是留给消费者不仅是某家企业在搞二手车，而是现在有了买卖二手车的新方式。

二手车电商大佬们肯定明白，对于中国家庭而言，动辄几万到几十万元的购车支出一定会是一个长期考虑、对比的过程，对于这样的慢消费而言，不可能因为看到了谁的广告，就决定买哪家平台的车。

同中求异

商业模式相同、基本服务相同、代言明星咖位相当，各家都是这三板斧，找准差异性竞争力成了二手车电商平台争夺每一个客户注意力的关键。用行话来说就是：“主打哪个点？”

黄渤手舞足蹈为人人车喊响“好车不和坏车一起卖”；孙红雷则一本正经地说瓜子二手车“没有中间商赚差价”；“小李子”迪卡普里奥则是两手抱拢一言不发。为了找差异，各家平台可谓费尽心机，但差异始终只存于广告。

有意思的是，此前广告战中暂处下风的大搜车，最近打出一个新广告，大声宣告“我是中间商，我只收1%服务费”。这似乎是在直接叫板瓜子“没有中间商”的宣传和3%的服务费。

外界由此推测：难道二手车平台下一轮大战将在杀价中展开？

广告词上的针锋相对，也反映出此前砍掉中间商的宣传陷入了逻辑上的尴尬。虽然一度宣称为卖家多赚了钱、为买家少花了钱，但是人们也不免疑问，中间动辄三五千的服务费是否成了“砍掉中间商，自己赚差价”？

当前二手车电商开始探索寄售方式或保卖服务，也就是卖家选择把车交给平台，平台先把钱预支给卖家（或预支部分卖车款，卖出后支付剩余部分），平台从中同样获得更多服务费。这样一来，不免让人怀疑：被砍掉的中间商，又回来了！

甚至还有平台被曝出卖家并非二手车主，而是成了车贩寄居的卖车平台。

在信息不对称、信任机制没有突破性变革之前，中间商还不可能真正意义上退出舞台。改编鲁迅先生的一句话就是：市场就两种状态，一是求中间商而不得的状态，一是暂时坐稳了中间商的状态。

不过，蹭一下当前的技术热点——区块链，似乎让真正砍掉中间商有了新的可能。利用区块链用分布式储存记录方式，我们可以简单畅想一下二手车交易的未来。如果车辆从工厂到行驶到转卖，每一次行程、每一次碰撞、每一次交罚单……都被分布式、不可篡改、可追溯、全网共识、非对称加密的记录，那么这种去中心化、权威化的记录模式将彻底解决陌生人间的交易信任问题，那时就能真正地“革掉中间商的命”。

融通上下

或许是“没有中间商赚差价”的逻辑难以自圆其说，二手车平台们也开始转变与推出衍生业务。如果有一天不能通过做中间商赚钱，那就围绕产业链提供服务赚钱。

杨浩涌在接受媒体采访时表示，C2C遇到一些难点，特别是前年冲规模后，难点不去解决的话很难健康发展，因此去年开始瓜子二手车开始调整业务模式。

在新零售的风潮下，自去年以来，人人车和瓜子车纷纷试水线下体验店，进一步提升用户买卖体验。

在开设线下体验店的同时，瓜子二手车拓展新车业务，去年9月上线的基于融资租赁模式的汽车新零售平台——毛豆新车网上线，打响零到一成首付开新车的口号。

从旧车到新车，按杨浩涌的解释，这是瓜子看到上下游业务后，看还缺什么样的产品和服务，然后围绕车去提供服务，而最新一轮的融资也将被用于新业务布局。

同样，人人车已经形成以二手车为切入点，逐步搭建成以汽车交易为入口，集贷款、保险、售后等环节为一体的汽车生态体系。而且，人人车还获得滴滴的融资，从一家C2C交易平台升级为综合性的汽车交易服务平台，决战汽车后市场的思路已经非常清晰。

当各大平台融通上下之际，这场二手车大战也从陆地战升级到海陆空三维立体战。可惜，不管各大平台如何刮起江湖腥风，消费者依旧只能选择这家中间商或者那家中间商，买卖方依旧需要慧眼，才能摆脱差价和层出不穷的圈套。

（作者为财经专栏作家，本文经授权转载自华商韬略）

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