周其仁：找到消费者潜在痛点 才能发掘潜在客户

（原标题：周其仁：找到消费者潜在痛点 企业才能发掘潜在客户）

摘要：北大国发院教授周其仁表示，对企业来说，如何找到消费者的痛点至关重要。如果企业能找到一些消费者已经习惯甚至不觉得痛的痛点，并加以改进，那么就可以发掘到更多的潜在客户。

14日，在2018中国制造论坛上，北京大学国家发展研究院周其仁教授表示，目前，明显的需求已经得到了满足，但是新的潜在需求还在源源不断涌现。

新技术并非为了新而新，而是要用的，如果企业能够改进一些消费者习以为常的痛点，那么能发觉到更多的客户。

同时，企业也不可一成不变，在消费者剧烈变化的时代，企业要有足够的灵敏度来感知消费者的需求。

演讲要点摘编如下：

为什么创新重要？

为什么创新很重要，不可能几十年不变还可以安然无恙，因为世界在变，所有要素供应在变，市场需求在变，如果我们不能应变对变，以变对变，那是没有办法解决问题的。经济学家熊彼特，总要引进新的产品，或者提升现有产品的质量，要运用新的生产方法，开辟新的市场，发展原料和半成品新来源，创立新的经济组织。但是并没有告诉我们引进哪一种新技术，哪一种新产品，我们处在信息、技术各方面极其快速的时代，怎么做选择？我们在座每一位企业家没有公开说不要创新，问题是创新仅仅就是新吗？新的技术一定会在商业上成功吗？新的材料一定会让我们的成本曲线抵抗住诅咒吗？商业实践国家我们不一定。

什么是潜在需求？

我们经过这么多年高速增长，明显满足不了的需求看不到了，但潜在需求依然空间广阔。

我们再看一个案例，普通的家具，一个灶、一个锅、一个油烟机，很平常，但佛山有一个团队，为这么一套厨房用具组织一个团队，十个省三十个城市两千户人家访问，一万多份问卷，深入每一个户拍一个半小时视频，从准备做菜到菜上桌，一分析发现，产能过剩的产品已经是市场上到处推销的产品，里头有很多没有满足用户要求的，欧美油烟机五档，中、低、高风，灶在底下点火，如果不分析，大家觉得这里头还有什么学问吗？

分析后发现问题大了，我们家庭主妇提出，火有大和小，中国烧菜火的变化是一门艺术，平均下来27次弯腰，弯惯了不觉得是问题，觉得是锻炼身体，但是这个团队认为这是一个痛点。炒菜在中国厨房是经常的，要洗锅换下一个菜，火怎么调？自己调。我们天天喊节能、环境友好，排放二氧化碳，天天在我们的厨房发生。

这个团队就做分析，说大有改进的余地，他做了动作分析，做了用户行为分析，这个手把这个锅很闲，另一个手很忙，要去调火，能耗很大、噪音很大，后来把锅把改进了，加了一个蓝牙设备，摇控器在锅把上。很多人已经买了油烟机和锅了，他们和厂商结合一起，就专门改锅把，用蓝牙和油烟机、调火连上了。现在都讲痛点，他不觉得痛，你替他觉得痛，他就是你潜在的客户。

这个例子与美国的例子是一致的，所以天下好的经验是通的。物联网是怎么发明的？比如，宝洁的口红怎么卖？放在货架上让消费者去挑，晚上结算才知道红的卖掉多少，紫的卖掉多少。经过统计分析就知道，最受欢迎的口红，上午十点就卖完了，商店不知道，工厂不知道，你怎么对需求做出灵敏的反应？后来他觉得这是痛户也不觉得痛的痛点，他用了无限射频技术，卖掉一个口红有一个信号，可以集成到后台去，这样信息捕捉就很及时，这个概念一般化后，就变成了万物互联，他是自我识别技术实验室负责人，也是MIT教授，他做的这个事情是所有中小企业、销售员、工程师、生产车间都有可能发现的，所以很多解决困难问题的力量就在我们周围，就在我们公司里头，问题是你能否挖得出来。

日常生活如何发掘潜在需求？

海天，有什么新的需求？有，他把传统工艺变成现代化流水线，工艺不变，所有办法是老祖宗办法，只是靠人工、靠艺术性调，靠情绪对付那一罐酱，现在是大规模、标准质量的流水线。文章到这里就完了吗？没有，因为用户还有潜在需求。五味杂陈，酸甜苦辣，后来把辣去掉，把鲜放进去，鲜是鲜，一开始我以为鲜是形容词，后来到日本才发现他们说鲜是感觉，什么东西可以满足鲜？

海天最近卖得最好的产品，每年涨30%，单这一款味极鲜10亿的销售额，就是里头一个关键指标，氨基酸态氮的含量是1.2g/100ml，穷的时候要吃得很咸，因为吃不起菜，所以传统时代对菜的评价是下不下饭，越咸越下饭就可以，收入高要吃得清淡，所以咸要往下走，日餐主大就是鲜，不光新鲜，新鲜就是氨基酸含量没有稀释掉，这个学问可大了，中国人未来靠味觉征服世界市场，我认为是可以的，靠每一种信仰让人去信，这个难度不小，但是味道人类是大同的。我在海天访问很有启发，这是一个方程式，味蕾经过什么反映，在大脑形成鲜。这个需求一定会持久增长。所以海天味业的经验，要满足用户不断提升的需求，也在收入高速增长的消费群体中，这个需求是远远没有被充分满足的。

为什么“鲜”有希望，这是在美国看到的一个技术，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗称人造肉，很多消费者不一定凭信仰吃素，怎么让素菜营养好，植物蛋白营养好，色香味、口感也要好。现在已经有素的汉堡包了，已经上市了，我去年试过一款，味道跟肉没有差别，吃不出差别，里面有血红蛋白，血红蛋白放进去，植物蛋白经过化学作用，色香味可以跟动物蛋白一样，全球吃素人口比例上升，我们可以看另一个指标，宠物养的多少，养了宠物的人，对杀生有另一个态度，新新人类，00后已经成年了，他们怎么看你杀生，他的观念上就不能接受，我们用植物蛋白喂动物，然后再吃动物蛋白，这个模式一定合理吗？不一定。我参加饲养行业会议，我跟饲料行业的老总交流，我说你们要注意这个东西，干嘛生产饲料喂动物，再宰了卖给市场，之前喂人嘛，只要它好吃有营养，最终目的是什么。

2006年这一款希腊酸奶，2007年占1%，去年占50%，把传统食品巨头从货架上打出去了，它就是配方，适应年轻人。消费者一直在变化，你不灵敏，谁都比你灵敏，你的生意就无法做，这一款酸奶在北京、上海现在卖得很好。食品领域，仔细研究市场，变化很快，别看不上这些东西，中国人100块开支30块是吃的开支，比房地产厉害，房地产一年销售12万亿，食品一年销售12万亿还多，食品吃了还要吃，这是不得了的大产业。

为了满足潜在的需要要很敏感，企业家这一头要非常注意需求、客户、用户，潜在的用户，潜在的客户，这一头你这个队伍要对这种潜在的需求能够灵敏地做出反应。

如果现有的技术没有，就要组织研发来满足潜在的需求，企业有的时候你能抓得住这个需求的痒痒点，那是后面很多高大上的智力资本很高的机构反而做不出来，然后要关注有什么新的应用。再上一个层次就对科学的进展保持兴趣，我们不一定懂，但是要注意，因为一不小心哪个变动就对我们捕捉潜在的需求会帮上忙，但是在所有环节中坚守企业家自己的环节，因为创新是一个常常的链条，它有科学家，要有天才，要有技术狂人，要有黑客，要有创客，要有各种角色，但是离不开企业家，因为如果没有企业家，眼花缭乱的技术最后不能变成产品，不能去满足需求，它就不是经济活动，它就是一个纯粹的人类智力的一个表演。

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