“卖身”后的拉勾 想赌的更大的东西是什么？

（原标题：“卖身”后的拉勾，想赌的更大的东西是什么？| 钛媒体独家）

摘要： 我们和许单单进行了一次长达2小时的长谈。才成立四年的拉勾，为何愿意出让60%的股份给它曾经要“打倒”的“革命对象”？

钛媒体注：拉勾被前程无忧控股一事，早在后者这家美股上市公司正式发布公告前传闻消息就已经扩散了很久。而受限于SEC公告规则，拉勾的高管团队未对外回应，直到9月21号晚上，才正式告知了公司的PR部门。

“我们告诉大家网上传的前程无忧控股拉勾的事情不完全是空穴来风”，在正式宣布之后，拉勾的CEO许单单向钛媒体记者回忆道，“当时PR部门的人一脸蒙逼：为什么不是智联招聘？”

钛媒体和拉勾网创始人许单单进行了两个小时的深入长谈，试图搞明白：拉勾此番选择背后是怎样的逻辑？曾经抱着“打败你们”创业初心的拉勾，为何选择和传统招聘巨头牵手？

在前程无忧对拉勾战略融资消息发布后，拉勾网CEO马德龙通过一封内部信中解释了“投靠”前程无忧的种种战略意义。但实际上，不仅是拉勾网的员工，当沸沸扬扬传了许久的收购传闻终于尘埃落定，一个个问号依然盘旋在关注者的心头：

才成立四年的拉勾网何以落得“卖身“的境地？

拉勾真的是粮草无继、前途未卜才“出此下策”吗？

为什么是60%的股权而不是战略投资或全资控股？

在融资完成之后，拉勾网的独立性能够保证吗？前程无忧＋拉勾的组合会给招聘行业带来哪些改变？

......

带着这样的疑问，我们和拉勾网创始人许单单进行了两个小时的深入长谈。他几乎毫无保留（除了不便透露的公司核心业务数据）地回顾了过去四年来拉勾跨行业的失败、战略重心的转移以及对于招聘市场未来的判断。

通过这次长谈，我们能够看到一匹行业黑马如何从“颠覆一切”到回归现实，一个格局早定的行业如何长久地困于低矮的天花板，一场押注未来的豪赌如何让一家光环不再的创业公司带着梦想重新出发。

当初的“我要打败你们”，为何如今认清了现实？

如果今天的许单单穿越回三年前，告诉那时的自己拉勾和前程无忧走到了一起，那个正准备轰轰烈烈大干一场的许单单打死也不会相信。

实际上，那时他刚刚拒绝了亲自上门的前程无忧伸出的橄榄枝——虽然那时拉勾团队只有二、三十人，还在3W咖啡馆办公。

彼时的许单单怀抱的是“我要跨行业”、“我未来要做全行业招聘”，“我要打败你们”的野心。无论是前程无忧，还是智联招聘，都只意味着“老古董”一样的存在。

那时的拉勾之所以坚定不移地要走出互联网领域，向更多细分领域伸出触角，乃是因为拉勾的快速崛起引爆了无数创业者关于垂直招聘的想象力。在拉勾拿了B轮、C轮融资之后，很快冒出几十个模仿拉勾的网站。就连拉勾的投资方贝塔斯曼在尝到了甜头之后，又投资了一家金融领域的“拉勾”。

即便在这一轮融资信息公布之后，许单单依然收到了很多创业者的微信：我做个物流、外贸行业的招聘网站有没有前途？

然而，当年效仿拉勾做垂直招聘的创业公司全部折戟沉沙，一家都没有闯出来。一开始许单单还以为这是拉勾团队的执行力无可复制，直到拉勾亲自跨行业碰壁之后，才逐渐意识到拉勾只是一开始“走运”地选对了行业。

为什么互联网行业的垂直招聘有可能做起来？

作为中国最有活力、结构最为扁平、创业公司和年轻人挑起大梁的新兴行业，互联网的人才结构是金字塔形的，拉勾只覆盖塔基的部分，然而其他大多数行业都不是这样的。“我们觉得金融行业很好，但进去一看，做VC、基金的是极高端的。但银行里面做柜员的、保险公司跑保险的又都是最底层的。它是一个两头大、中间小的哑铃形，你顾得了大的，就顾不了小的，很多行业都是这样。”许单单在复盘的时候才意识到“隔行如隔山”。

拉勾之所以能在垄断了优质大企业客户的前程无忧、智联招聘的眼皮底下成长起来，核心原因就是“互联网行业里面小公司也是好公司”，最具吸引力的公司是融了A、B轮的创业公司，而在BAT工作了几年的人也愿意加入创业公司。但除此以外，在其他几乎每个行业，大公司就是最好的公司。而这些客户早已被前程无忧、智联招聘紧紧地攥在手心。

当然，许单单用两年多时间才想清楚这些事情，直到C轮融资时拉勾还决定大干一场金融行业。直到2015年后，当眼看着新增客户里面非互联网公司的比例越来越高，许单单才悟出总理提出的“互联网＋”的真正意涵。拉勾“强行”跨行业虽然失败了，但“互联网＋”正在将越来越多其他行业的客户带给拉勾。如今，拉勾超过三分之一的付费客户都是非互联网公司。

商业化成功后，拉勾的天花板在哪里？

跨行业的失败，猎聘、BOSS直聘、100Offer等新兴模式招聘平台的迅猛崛起，困守互联网行业的拉勾开始“腹背受敌”。而拉勾在业内首创的薪资透明、简历处理流程可视化、公司信息透明化等“微创新”已经成为了行业标配。

拉勾横空出世时曾以“用户体验为先”收获了一大批互联网行业的“拥趸”，而伴随着2015年以后商业化的加速，许单单坦承“C端体验和商业化之间精力平衡得不够好”，以至于拉勾在知乎上的风向开始由全员打call转为了吐槽集中地，甚至出现了“拉勾上吊一百年不匹配”的神吐槽。

拉勾网初期以“招聘行业一股清流”的形象收获粉丝无数，后来声量却渐渐消歇沉潜。出现在公众视线中的，更多是与竞争对手“口水战”乃至“肉搏战”的不优雅身影。

在采访许单单之前，拉勾网CMO鲍艾乐曾经向钛媒体记者抱怨，媒体长久以来都停留在“拉勾是一家招聘网站”的思维定势中，对于最近两年推出的这么多企业服务视而不见。从某种意义上来说，她的这种抱怨不无道理，然而这也是因为拉勾网一开始树立的“专注C端用户体验，不惜拂逆B端需求“的形象太过根深蒂固。

从2015年开始，拉勾开始扭转这种“不平衡”，在商业化产品的开发上一路狂奔。拉勾业内最贵的会员费或许是其付费用户比例至今不到10%的原因之一，更何况交了2万的会员费，客户仍然无法像老牌的招聘网站一样直接“骚扰”用户，许单单也承认这是在“教育市场”。

因此，拉勾在两年时间里上线了拉勾Plus、拉勾π、拉勾交付等付费产品，为客户提供专场招聘、人才推荐、一对一交付等服务。如今，这些业务的月营收早已突破了1000万，仅拉勾交付这一个产品上线几个月来收入已经超千万。

商业化的成功意味着拉勾正在变成一家务实（甚至有点过早、过于务实）的公司。许单单也渐渐意识到当初“打败你们”的想法有多么不切实际，意识到掌握行业核心优势——“要么有钱，要么有资源”的行业两巨头的地位牢不可破。早在前程无忧初次上门“求婚”时，就曾经直言不讳地指出：

“我们的优势是过去20年积累了中国最多的客户，销售人员和公司HR之间建立的联系，这是你们打不破的。”

如今，对比双方的体量规模——前程无忧今年年二季度付费用户达到38万，而拉勾总付费用户尚不足2万——许单单早已抛弃了幻想。

与此同时，他也清晰看到了招聘行业低矮的“天花板”——“做到10亿、20亿美金还是有可能的，但做到100亿？明显不可能，行业老大也才30多亿美金。”

为什么愿意让出60％股份？

而国内的招聘网站之所迟迟长不大，主要原因是中国的人力资源数字化程度远远落后于国外，人力资源付费产品的渗透率仍然较低。今年二季度，前程无忧的人力资源服务营收虽然达到了34%的水平，然而净利润却同比降低了58%，显然已经遇到了上升瓶颈。这意味着仅仅围绕着招聘一端的人力资源服务增长空间仍然不够大。

许单单把目光投向了招聘业务之外，另一个远为广阔的市场——人力资源SAAS。

根据海比研究预测，2020年中国SaaS型HR提供商的收入总规模将达到90亿人民币，未来5年的复合增长率将达到80%。亿欧网统计发现，在2016年400多起企业服务融资案例中，人力资源是融资最多的领域。而这个快速升温的市场仍处于群雄逐鹿阶段，尚未有遥遥领先脱颖而出者。老牌服务公司特别是仍停留在e-HR和第三方托管服务的公司面临着被颠覆的可能。参照海外HR SaaS服务商Workday，目前估值已达百亿美元，对比中国HR SaaS市场容量，中国诞生出一家 Workday 体量的公司并非天方夜谭。

许单单认为，拉勾进入人力资源SaaS有着得天独厚的优势。

首先，SaaS业务最难就难在获取用户，而拉勾天然有20多万的互联网用户，它们是最愿意在管理方面“尝鲜”新工具的用户。其次，拉勾从第一天就坚定了不和任何招聘管理软件对接，所以后台比任何一家招聘网站都好用，每天有数万HR访问拉勾的后台。这让它更有可能直接触达目标客户，推广新产品、新活动以及提高销售额。最后，拥有几百人管理体系的拉勾自身即是人力资源SaaS的典型用户。

当然，拉勾布局人力资源SaaS，也是在以攻为守。“现在的招聘平台看似竞争，实际上不怎么竞争，大家各自守一块。真正的竞争对手是你看不见的未来的SaaS，这是我的判断。它一旦截留了之后，想把流量给谁就给谁。甚至可以自己养个招聘网站、投资一家。”这是许单单眼中的招聘行业的“降维打击”，而如果是拉勾做成了这件事，就有可能改变整个招聘市场的格局。

2015年底，拉勾的人力资源SaaS产品拉勾云人事正式立项，由CEO马德龙亲自督阵，在回龙观的一个别墅里突击开发了三个月时间。2016年年中，拉勾云人事正式上线。许单单一开始并没有直接向20多万客户后台直接弹窗，而是每次进行800—1000客户左右小规模灰度测试。

正是因为偏向C端用户的拉勾网早期获取用户太容易，这时候才发现2B 的企业级业务获取客户这么艰难。虽然拉勾云人事累计服务企业已经超过16万家，每天有数万家企业通过拉勾云人事招聘管理功能处理招聘流程、完成员工offer发放及入职审批，在人力资源SaaS市场上已经有了一席之地。

然而，许单单自己很清楚，拉勾擅长的是产品打造而不是销售和渠道。而且，拉勾云人事的市场范围也不能仅仅局限于互联网行业。

另一方面，拉勾也开始布局校园培训市场，也是防止IT培训公司“切断”了上游的人才供应，按照许单单的说法“每年有两三百万毕业生进入互联网行业，不抓住就被其他企业抓住了。”拉勾CMO鲍艾乐亲自负责教育业务。

2015年底，拉勾的“杠铃策略”开始显露雏形——杠铃的两头是人力资源SAAS和人才教育，招聘业务作为中间的连接杆。然而，问题在于，招聘业务虽然能够打通两头，纤细的连接杆却无法帮助两头的业务快速做大。一方面，人力资源SaaS的风口期，成长速度决定未来占位。另一方面，拉勾也没有几年时间再去慢慢培育校园市场。

这也是拉勾在这一轮融资的考虑，也是拉勾愿意让出60％股份的根本原因。

“卖身”是由于市场格局已变？

拉勾本轮融资财务顾问泰禾资本先后帮助拉勾约到了很多的VC、PE，然而，许单单想赌一个大的东西：人力资源SaaS行业的领导地位。

实现这个目标，需要快速对接企业客户——准确来说是企业中的HRD。“环顾整个市场，前程无忧是最好的选择。”许单单告诉钛媒体。因为前程无忧拥有中国最多的HRD资源与销售渠道，这条通路让它可以推销更多的产品。

更何况，三年前双方已经有了坦诚深入的接触，而三年来前程无忧这家公司一直恪守当初的约定：不直接进入互联网招聘领域。许单单在分析了前程无忧互联网行业罕见的“30% 利润率”之后，更是深为折服。

在许单单的设想中，前程无忧的客户资源和销售能力加上拉勾的产品能力，将是未来人力资源SaaS领域最有可能胜出的公司。

而前程无忧之所以能占60％的股份，也是拉勾极力要求的结果。

不惜顶着“卖身”的帽子也要和前程无忧深度绑定，让前程无忧视拉勾为“亲儿子”，“在提供客户资源的时候不心疼”，未来，后者也不会亲自去做人力资源SaaS的业务；此外，拉勾的教育产品也可以通过前程无忧触达更多客户。

在一起的前程无忧＋拉勾，目标是成为一战式人力资源解决平台，从而打破行业的竞争均势与客户“脚踩几条船”的使用习惯。

有分析人士指出，今年二季度前程无忧的ARPU之所以下降，正是受到58招聘从蓝领市场“逆袭”白领市场的冲击。

58集团在招聘领域的布局首先通过这几年的密集收购取得了资源，目前，已经形成了从底端到精英的一站式人才解决方案，并在不久之前以“58招聘”的全新品牌亮相。从2016年开始， 58招聘在集团内的地位就已经提升到了房地产业务之上。58在招聘市场的“上行策略”势必会对稳定了多年的白领招聘市场带来冲击。

上述市场格局的变化，也成为前程无忧必须携手拉勾网的重要原因。可以预计的是，有70多亿现金在账上的前程无忧还将寻找下一个投资标的。

而拉勾的失去独立，也为这一轮的招聘领域创业热潮暂时划上了一个句号。

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