趣店罗敏的争霸游戏：从草莽出生到赴美上市的1278天

9月19日讯，2017年9月19日，罗敏在凌晨6点发了一张图，说：“再过两天，QD(趣店)就三岁半了。”配的图，是公司的招股书。

从趣分期(现更名趣店)成立，到宣布即将上市，一共经历了1278天。对于趣分期的创始人罗敏来说，这1278天，不过是玩了一场《星际争霸》游戏。他建立基地，招兵买马，部署运营，对战之时，奇招迭出，一手缔造了自己的帝国。最后，罗敏又亲手将帝国摧毁，意外找到一个新的出口，转型再生。

有人说，这是个具有时代标签的故事，它只可能在此时、此地、此刻上演……

01 序幕

美国时间9月18日，“趣店”正式向美国证券交易委员会首次公开递交招股书，股票代码为“QD”，如果顺利，将于10月下旬在美国正式IPO。

继宜人贷和信而富赴纽交所上市后，这是互联网金融的第三股。

△ 罗敏的朋友圈

“曾经吹过的牛逼，正在实现”，趣分期高层老员工陈俊毅发了这条朋友圈之后，却略感酸楚。

2017年的年会，罗敏带着500多位员工，飞到了海南三亚。

舞台上，一条光柱打了下来。170，圆脸微胖，穿着西装的罗敏站在光晕中，略显孤独。他问：“谁还记得当年我说去三亚的事?知道的人站起来。”

在两年前，罗敏在会议上给大家承诺：如果年底做到5个亿，大伙儿一起去三亚开年会。

而两年后，他带着500人来了，结果，现场站起来的人，只有十几个。罗敏肩膀耸动。他哭了——曾经横刀立马打天下的兄弟们，如今散落天涯。

这个小细节被有心人记住，传到已离职的老员工耳里。

“心如刀绞”，陈俊毅说。早期员工对罗敏的感情，极为复杂。他们曾经一度将罗敏“奉为神明”，陪他金戈铁马，一起打天下。而如今，坐拥江山的，却不是他们。

02 起步

罗敏是“星际争霸”的资深玩家，他甚至拿下过全国联赛的第四名。在星际争霸的游戏中，一共有3个种族：虫族、神族和人族。有位和罗敏打过比赛的对手称，他在游戏里，常扮演虫族。它们大量繁殖，飞速扩张，造兵速度惊人。它们只信奉一个原则，“唯快不破”。

对于罗敏来说，创办趣分期，就如打了一场“星际争霸”。罗敏的这场游戏，阵局摆好，对手严阵以待，一切刚刚开始。这个故事的序幕，不是一个喜闻乐见的美丽开篇。

2013年，互联网金融悄然崛起，网贷大军汇聚成河，而其中，有一支特殊的分支，就是校园贷。

2013年8月，曾任腾讯财付通产品总监的肖文杰创立了分期乐，成为校园贷的唯一玩家。

一个大多数人并不知道的细节是，罗敏和肖文杰，两个同为1983年出生的江西人，早就相识。最开始肖文杰邀请罗敏加入分期乐，不久后罗敏离开。2014年3月，罗敏创办了模式几乎和分期乐一样的趣分期。

“正因为如此，罗敏在圈内受到指责，大家认为他是抄袭者和背叛者”，某分期公司的CEO称。

姚远筑永远记得，第一次见到罗敏的场景。60平米的两室一厅，是罗敏的家，客厅摆放了4张桌子——这就是趣分期最初的办公室。早期公司只有4个人，他们都是罗敏交情超过十年的好友。

“罗敏穿着一身红的运动装，特别土”，姚远筑称。此时，担任大学生兼职的姚远筑，前来取两千张传单。“我送你去地铁口”，说完，罗敏就将传单放上他的宝马车。路上，姚远筑听见罗敏说：“别看我们现在做的事很low，我们将来要做一家银行或做银行做不了的事情。”姚远筑听不懂，却被罗敏身上炙热的东西感染。“这是一种特殊的魔力”，姚远筑着魔了，他此时还不明白，这种魔力是野心和欲望。

这个草台班子，就如此草草上线。

2014年3月14日，罗敏开着宝马，带着10万份传单驶入北京化工大学的校园。当晚就有订单打进来。首战告捷。这一天，就成为了趣分期的成立之日。

两个月后，趣分期的办公室就从罗敏60平米的民宅，搬到了中关村SOHO。

“分期乐比我们早半年，我们的第一个目标，就是先追平”，陈俊毅称。

当时对手的打法，比较稳健，都是先建立办公室，再找驻扎人员，学生还得上门签约。而罗敏扩张的第一步，用的是最土，却是当时最有效的方式：发传单。陈俊毅回忆，当时地推策略是以北京为中心，向二三线城市发散，重庆、四川、武汉、长沙、江西，都是第一批攻坚城市。“比起对手的高大上，我们则艰难多了”，作为当时的某三线城市的开拓者，陈俊毅只有450元的差旅费报销，他到了之后，只能网上租房。

12平米，房间堆满了传单，只能塞下两个工位。宿舍都是300元一个月的小隔断，只够搭一块木板睡觉。罗敏在早期，极度抠成本——他对自己同样抠。他一直没有自己的办公室，客人来了没有椅子，就坐在趣分期成堆成堆的传单上聊事。罗敏不在乎装备精良，他只要求：快。

“修改一个方案，他每隔5分钟就来问一次”，一位员工说。有时他站在他们旁边，一动不动地盯着屏幕，“太有压力了”。

在罗敏的高压鞭策下，团队迅猛狂奔。

“上线仅3个月，完成数千万的交易额”，靠着一线员工的奋力厮杀，陈俊毅发现，他们已离对手越来越近。

罗敏突发奇想。2014年7月，他回到自己的母校，江西师范大学。罗敏站上讲台演讲，公开校招。“罗敏具有演讲天赋，他的演讲，极具激情和煽动性”，陈俊毅记得，几天时间，罗敏就拉了100人。这群娃娃兵，被称为“管培生”，“会不会发传单，能不能接受出差，是硬性的两个要求，培训3天，就撒往全国各地”，陈俊毅称。

这次著名的突袭，被圈内人命名为“娃娃兵播种计划”。正如虫族大量繁殖后，将虫兵撒出去，勘探地形，攻城略地。兵蚁般的管培生，快速进入校园，开始了地毯式扫楼扩张。“这些管培生，就像撒向全国的火种，很快在全国呈现燎原之势”，陈俊毅将这视为非常重要的一步战略。

“罗敏并不是一个按照常理出牌的创业者”，一位接近罗敏的投资人如此评价他，这位野性十足的创始人，频出奇招，琢磨不定，你永远不知道，他下一步棋会如何出招。

03 突袭

虫族在早期，会派出一个小分队，试探性进攻对手，刺探虚实，打乱对方的发展节奏。

罗敏已准备好他的突击小分队。

2014年9月1日，大学开学的日子。北上广，是兵家必争之地，罗敏准备干一仗，在上海打响第一枪。

分期乐的员工身穿蓝衣，被称为蓝色军团;而趣分期却是红色，被称为红色军团。在趣分期内部，将其称为“红蓝大战”。

为了打这一仗，在两个月前，罗敏就派了3名得力干将前往上海，摸清每个高校的情况。管培生秦蓝，在那个暑假，一直在高校中摸底。手腕上的电子表，显示他每天保持一万步的步数。“打探得一清二楚，男生宿舍多少层，女生宿舍多少层，一层有多少宿舍”。

然而，就在准备开战的前几周，罗敏发现，从蓝驰创投那里拿到的数百万美金的A轮融资，就快花完。罗敏说，创业是“九十九死，一生”。而他即将经历，第一次濒临死亡的时刻。

他那几周，见了几十个投资人。“当时有投资人说你项目很好，我们很有兴趣，内部在讨论，但是后来不接你电话”，罗敏曾和媒体回忆过那段时间的经历，“太痛苦了”。

此时，罗敏遇到了第一个给他续命的贵人。刚刚创立源码资本不久的曹毅，和罗敏聊了5分钟，就决定投资。曹毅说，罗敏“身上有一股狠劲”。

拿到B轮数千万美金的罗敏，在9月1日发起了猛攻。那一天，几乎上海所有的高校，都被趣分期的传单淹没。

“传单必须放在学生的桌子上，还有电话回访：‘今天有收到传单么?’如果没有，你的发单费就结不下来了”，秦蓝说。“攻下上海，人人有责”。

“我觉得我的团队不是一只狼，而是一群狼。看到一群狼的时候，别人都会害怕”，罗敏接受媒体采访时曾说。罗敏带领的“虫族”进攻猛烈，且手段狠辣。

多位趣分期的员工证实，趣分期的团队从来不招分期乐的人，双方不互挖墙脚，这是罗敏和肖文杰的约定。

领袖还有君子协定，但底下的员工，就没有那么儒雅了。“撕对手海报，是常有的事，我们一般在晚上11点贴，但早上7点去看，海报就被盖掉了。我们又贴，撕掉再贴，再撕再贴。”趣分期的一位地推人员称。

最疯狂的时候，传单连垃圾桶都装不下。

这一轮疯狂反攻，确实有了成效。当年9月，趣分期的百度指数，第一次超过了分期乐。

△ 蓝色是趣分期，青色是分期乐

此后，两家公司的百度指数，如命运之线，在相互纠缠，经历着过山车般的跌宕起伏，胶着不下。

“先开枪再瞄准”，秦蓝称，罗敏曾如此描述过他的战略。2014年，中国的互联网创业，是一个造神年代。当时杀出了一帮草莽创业者，在全国各地上演“烧钱大战”，当时的互联网，信奉着“兵贵神速”的称王逻辑。

曹毅同样觉得，聪明的烧钱是重要能力。

大多数创业者为了急速成为行业寡头，埋头猛冲，一往无前。

趣分期地推团队迎来了第一轮大招，从100人变成600人。

“每天面试30人左右，一周有50人到岗”，陈俊毅称，“那段时间HR总是发错大家的工资，没办法，每天都是人来人往”。而中关村SOHO的北京总部，150平的场地，坐了近100来号人，密密麻麻的一片。实在坐不下了，2014年9月，公司搬到了互联网金融中心12层。

△ 单日破千万，团队合影

罗敏的“虫族”大军，日渐庞大。非常有意思的一点是，如此庞大的队伍，却高度凝聚。给罗敏投下D轮的昆仑万维集团创始人周亚辉，如此描述他第一次见到趣分期团队的场景：“一个大开间没有隔断，一堆人在一起闹革命，感觉到了传销组织。”“罗敏是天生的演说家，他特别能煽动大家的情绪，他说将来，让每个人实现财务自由，有房有车，我都信了”，陈俊毅说，在公司内部，大家都叫他“罗大大”，他们觉得，就要跟着罗大大，去激情活一回。

陈俊毅比了个三角手势，“我的三观是被罗敏捏出来的”。罗敏开始为趣分期创造一整套价值体系，喊出“快、团结、创造、拥抱变化”的口号。趣分期的地推领导层中，他们就像罗敏的小翻版：能力强，极具感染力。

一个地推猛将，号称“西南王”，他曾凭一己之力，从小BD到打下西南天下，为趣分期拿下半壁江山。

△ 西南王的朋友圈在晒战绩

在管理团队方面，罗敏用了最直接的“利益驱动”。

趣分期有一套高薪提成体系。一名地推人员上门签单，能拿到10元签单费，说服一个新用户注册有50元的推广费，线下一位BD说，“厉害的人一天就能签100多单”。如此推算，地推员每月的提成就在万元以上，这对于在校大学生来说，无疑是一笔巨款。

在早期，这套体系确实让团队变得高效而极具凝聚力，但在后期，这一驱动力，却衍生出诸多人性拷问。

04 混战

虫族小有规模之后，就会开始迅猛反攻。要用最快的速度结束战争，极具攻击性。因为虫族很明白，如果等对方的科技和规模建起来之后，虫族早期疯狂扩张带来的防御性低、科技能力弱等缺点，就会全然暴露。

2014年12月，趣分期发动了价格战。内部将其称为：冬季战役。

参与过这次战役的员工朱瑾记得，当时业内普遍收取的年化利率在30%左右，趣分期直接砍了一半，宣布永久五折。趣分期每卖一台苹果手机会亏损1000块钱，但为了抢用户，甚至全场免息。

这是杀敌一千自损八百的战略，曾有媒体报道，这给趣分期带来了数千万美金的亏损。

朱瑾称：“我们设了一个岗位，派专人盯着对手的产品，对方一降价，我们就改。永远比对手低十块钱。”

最终这场战役，没有最后的赢家，在一年的追击、进攻中，两家公司的百度指数，都出现了飞涨，成为行业毋庸置疑的前两名。

这一年的年底，罗敏拿出35%的股份，给团队里400多位员工发了期权。几乎所有的人，都认为离罗大大给大家的愿景，越来越近了。

趣分期迎来了第二次大扩张，员工数从600人增加到两千人。从4个人在民房里创业，到如今两千人，趣分期一路狂飙，成为行业领头人。

在他创办趣分期之前，他曾经干过十几个项目，正式创业过五六次，均是失败告终。无疑，这是罗敏最大的一次成功。他有了人生第一次的身份转变——从一个失败者，走向至高巅峰。“老罗以前和我们一样冲锋陷阵，而如今，江山已成，他要成为一个王者了”，陈俊毅说。

很多人都记得一个细节。在一次会议上，一位负责某城市的负责人述职，说：“我们的团队很牛，业绩总是排第一。”“当时罗敏发火了，说，什么叫你的团队，你的团队不是我的团队么?”陈俊毅回忆称。“他成了独裁者”，跟随罗敏多年的离职人员王浩说，“他不信任新人，也不会给这些人一个特别大的权力，所有权力他都紧握在手里”。

罗敏似乎很擅长从失败中去吸取教训，他不止一次对媒体表示，他以前创业吃过亏，3个创始人，股权平分，结果事情没成，内部分崩离析。基于这个原因，即使后期资本进来不断稀释，罗敏依然保证绝对投票权。“2014年、15年那会儿，所有的事情罗敏都他自己作主，过去公司对外支付超过1千元，他都得亲笔签字”，陈俊毅称，罗敏在管理方法上，显示出极其强烈的控制欲。

原本一起打天下的团队，在越来越接近终点之时，开始出现了裂缝。

陈俊毅记得，当时罗敏颁发了一个“轮岗制度”，让全国的城市经理去不同城市轮岗。“无疑，罗敏肯定是注意到，城市经理在自己领土上出现集权，成为当地诸侯，罗敏想瓦解诸侯割据的局面”，陈俊毅称，这一招“杯酒释兵权”，让各地诸侯极为不满。

罗大大已不再是罗大大了。

05 崩塌

战局越往后，虫族的优势就越被削弱。它们防御力弱，科技迭代速度慢，将很快被神族或人族压制。

2015年初，行业变得热闹起来，出现了十几家校园贷公司。大家都试图从两个行业巨头尚未开垦的江山中，切下一块蛋糕来。整个江湖，一下变得水浑起来，深浅难测。各家分期平台忙着攻城略地，繁荣之下，却危机暗伏。

而此前疯狂扩张的“虫族”大军，开始为急速发展付出代价。此时，之前制定的奖金激励政策带来的负面效应，开始渐渐放大。

2015年，趣分期的负面消息开始出现。新浪科技、北京商报等多家媒体曾报道称，浙江、山东、四川等地高校发生了多起集体性“被注册”事件。没有使用，甚至没有听说过趣分期的同学，都曾收到趣分期的催款短信。媒体开始质疑，学生在为趣分期的风控买单。

一位不愿透露姓名的BD对一本财经表示：“BD为了完成业绩，他们会给学生一些小恩小惠，比如说送可乐，让学生来帮助注册”。

罗敏发明了一个词——“优化”，潜藏的含义是“开除”。“我们公司BD月收入低于一万的话，基本也就被优化了”，秦蓝说，当时大家为了不被优化，不计后果，不计手段。

还有一些校园代理，为了发展下线，拿到返佣，他们会撺掇身边的同学，提供身份信息来注册。“实际上，其中一部分是趣分期BD人员自己干的，他们获取到一些学生信息，直接注册”，秦蓝承认，对内部人员的管理制度，难免会跟不上急速的发展。不止一位趣分期员工提到，当时很多BD人员自己不干活，只需要发展更多“下线”，一月轻松挣一万，坐享其成，“很多员工甚至联合学生共同造假”。“得知武汉团队腐败消息后，罗敏马上下令将武汉线下团队整个毙掉，毫不留情”，陈俊毅说，此时的罗敏已意识到，高速发展之下，步步惊心。

直到2014年12月底，趣分期才正式将风控部独立划分出来。

“在此之前，审核部和催收部只有几名员工，只需简单的学生证，学信网，照片即可通过审核”，最早期的风控成员张莉称。2015年风控部门急速扩张，审核部的张莉用“苦逼”来形容那段艰难的日子，“三班倒，单子太多，经常看错，后期慢慢发现有些手持身份证照片都是P的，再者合同是真的，有些BD联合学生造假，恶意不还款”。

各种欺诈事件，让风控部门应接不暇，但，业务依然在增长——尽管千疮百孔，但这驾马车依然在急速狂奔。

没料到，行业的狂欢，戛然而止。

2015年，行业中急速奔跑的玩家们，正在策马扬鞭，极快做大分母，冲抵坏账。校园贷平台一度变成上百家，这个没有还款能力的学生群体，开始出现严重的共债现象(一个人同时在多个平台上贷款)。这个最大的行业高危信号灯亮起的时候，所有人都忽视了。

就在2016年的新年，罗敏给大家发份邮件，难掩兴奋：

“目前我们公司账户上，拥有27.72亿人民币现金余额。我们也成为了中国历史上，第一家拆除VIE并回归国内IPO的互联网金融公司”。

△ 罗敏的战略发布会

谁也没想到，飞升到顶点的趣分期，即将遭受倾覆之灾。

2016年年初，校园贷被负面舆论裹挟，出现了多起学生跳楼、自杀、暴力催收事件，紧接着，“裸条”事件一把将行业推向深渊。

监管如期而至。

2016年4月，银监会就联合教育部发布了《关于加强校园不良网络贷款风险防范和教育引导工作的通知》。

2016年4月，趣分期升级为趣店集团，草根的趣分期，从此以后，就是高大上的趣店集团了。

很多员工都注意到，此时的罗敏，已焦虑异常。大家说，经常看到他一个人发呆，面露憔悴，心事重重。

无疑，虫族的优势和劣势都太为明显了。

罗敏带出来的团队，大多是做“地推”、“渠道”出身，风控和技术，成为再度成长的短板。新的团队还没搭建起来，而老的团队，出现了一种“老员工病”：依靠资历，消极怠工。

打天下，和守天下，这是两回事。

行业即将崩塌，公司内部分崩离析——内忧外患，这就是当时罗敏的处境。

罗敏决定了：裁员。

“线下团队裁了近2000多全职BD人员，战绩斐然的西南王，也在这轮裁员中离开”，陈俊毅称，风云突变，所有人不知所措。

“罗大大要舍弃我们了?”刚开始大家都不敢相信，不是说好一起财务自由的吗?不是说好一起去海南三亚开年会的吗?

“是的，舍弃了”，陈俊毅说，这批敢死部队，最后当了炮灰，“或者说，被优化了”。

他们在一些匿名软件上，集体谩骂，让趣分期一直占领热榜。昔日的“罗大大”变成了他们口中的“罗大饼”，“只会画大饼，从来不兑现”，一位员工说，当时承诺的期权，很多并未兑现。

“期权合同中，确实有很多陷阱”，陈俊毅称，后来说去国外上市，直接改成了英文版的合同，“大伙看都看不懂”。陈俊毅说，大家对于罗敏的抱怨，多少也传到了他的耳朵里，有一次开会，他自嘲：“我们团队中有不少人把趣分期叫大饼分期，我觉得大饼分期这个名字也是挺好的，等我们有精力的时候，也搞一个叫大饼分期的品牌”。

灾难远没有结束。

同年8月，银监会“停、移、整、教、引”的五字方针公布时，一夜之间，风云突变，校园贷几乎在一瞬间崩塌。

2016年9月5日，内忧外患的罗敏，再次做出一个重大决定，宣布退出校园分期购物业务。

罗敏在演讲中曾说，自己大概有两次，想把公司出售掉，一次是15年三四月份，另外一次是16年初。第一次，是转型的阵痛;第二次，就是校园贷的崩塌。

“后来我用两三天时间思考之后，所做的决定就会变得非常淡定”，罗敏说。

谁也没有想到，他亲手将自己建立的王国摧毁，退出游戏。原本一起打天下的人，如今散落天涯。他发现自己坐在了权力的“铁王座”上，却略显孤单。

06 争议

不论是曹毅，还是周亚辉，在评论罗敏时，都说他是一个“比较狠的人”。

什么是狠?

“中国的创业者，必须要具有狼性，要足够野”，某投资机构的创始人称。

目前，互联网金融圈，出现了两个派别，一个是金融派，由国外金融海归、国内传统金融创业者组成;一个是互联网派，都是互联网出身的创业者。

“不论是滴滴也好，美团也罢，公司都是靠早期的急速获客，夺得天下”，互联网派认为，在金融领域，同样适用。

金融派，对于互联网派的这个玩法，完全无法接受。“这些不是金融出身的人，身上并没有对风险的敬畏之心”，某头部消费金融公司的CRO称，金融绝不可亵玩。“历史会最终给出一个答案，至于其中一些公司可以洗白上岸，那纯粹就是偷袭和侥幸”，该CRO称，就是因为互联网派的野蛮扩张，导致了校园贷群体出现债务危机，全面崩盘。

“成王败寇，这又如何?在这里，从来不缺野蛮起家，洗白上岸的金融故事”，也有金融公司的CEO说，这个故事里，也有很多可借鉴的经验。

偷袭也好，奇袭也罢，尽管引发了行业争议，但趣店无疑是校园贷行业的最大赢家。

在这个万物生长的时代，一切皆有可能。

△ 公司发展历程

校园贷的覆灭，并没有影响到趣店的继续扩张和转型。

其实，从2015年开始，罗敏尝试了无数次的转型。“我们做过车贷、房贷、高管贷，几十个项目，短时间没有增量就马上关停”，陈俊毅记得，这些尝试，几乎都失败了，唯有“来分期”。

2015年2月，趣分期推出了针对白领市场的“来分期”。

“我们拉了好几车的草莓，放在商务楼门口，有人来扫码注册就送一盒草莓”，一位经历过来分期地推说，在当时的北京火了一把，然而后劲不足，注册后的白领并不使用。

2015年4月，罗敏不得不将此项目暂停。

而半年之后，他再次重启了“来分期”，定位也发生了改变，变成针对非信用人群提供小额现金贷服务。

无心插柳柳成荫，意外地，他踩中了现金贷这个暴利风口。来分期获得了股东蚂蚁金服的鼎力支持，在支付宝上为其导流。此后，趣店才真正开始狂飙之路，利润惊人。

一个有意思的细节是，趣店的招股书显示，趣店在2015年净亏损5.42亿元;2016年全年净利润为5.76亿元，2017年前半年净利润9.7亿元。

“现在，趣店最大的盈利，就来自来分期的现金贷的业务，而这项业务，基本是靠支付宝的导流”，多位趣店员工证实。

1278天，无数次纠结、进攻、转型、鏖战，最后抵不过一个现金贷产品。

但这并不表示，前途就是一片光明。

根据趣店公布的招股说明书，趣店与蚂蚁金服的合作，截止今年2月的免费导流已结束，今年8月再次签订协议，趣店要和其他平台一样，付获客费用。

从一家地推起家的互联网公司，转变到金融科技公司，也是一个巨大挑战。

2016年10月，趣店曾从Capital One挖回来一位高管粘旻环，担任CRO。但据说，这位CRO因与趣店的互联网基因不和，而选择离开。

结语

去年9月，趣店第三次搬家。他们搬到了奥林匹克森林公园的东南角，2层办公区，4000多平米，500员工，站在窗口，俯瞰是奧森，远眺是鸟巢。而每一个会议室门口，都挂着一个黑色牌子，上面都是罗敏取的名字——这都是他曾创业的项目。罗敏每天看着它们，要从过去中总结经验，提醒自己不要忘记。

不知道“趣分期”这个名字，会给他什么样的提醒……(文/戈森)

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