盛国彬,探迹科技业务合伙人兼销售总监,广东工业大学MBA客席教授,有着丰富的销售团队搭建和管理、中大型电销和直销团队实战化训练经验。
盛国彬有着多年百度销售团队管理经验。2017年加入探迹,并且组建销售团队完成销售团队从0-200人的搭建,涵盖电销、直销和渠道团队的组建,实现业务商业化落地的0-1以及持续高速增长。
作为一个出色的管理者,盛国彬带领团队打赢一场场“胜仗”。在此,小编总结了盛国彬多年带领团队打胜仗的管理心得。
分解目标:将责任与利益精细化
团队需要通过不断打胜仗来锤炼战斗力。团队共同完成了一个目标,不仅可以提升士气,也能提升凝聚力。但作为管理者,常常会碰到这样的困惑,明明设定了清晰的目标,但结果总是差强人意。
这时候,我们就不得不反思,到底是哪个环节出现了问题。这时候,我们不妨看看,在团队管理中,是否有很好地将目标分解。要想完成目标,就要讲目分解,这不仅仅是一个简单的分解目标、分配任务的过程,也是一个将责任和利益精细化的过程。
首先,要明确销售目标,这些目标应该具体、可衡量、可实现、相关性强且时限明确。例如,可以设定销售量、销售额、新客户开发数量等目标。
同时,我们要将这些目标拆解到每一个区域、每一个团队,每一个个人,要完成这个总额,落到每一个区域、每一个组、每一个人分别要承担多少额度。要完成这个量,我们需要拜访多少个客户,开发多少个潜客,触达多少个KP,大概需要什么时间点完成多少任务量,都需要非常明确和清晰。
此外,完成目标的最终是每个个人,我们就要彻底激发每个个体的斗志,这时候相应的奖励机制必不可少。奖励可以是物质奖励,如奖金、提成等,也可以是精神奖励,如表扬、晋升等。同时,应该建立考核机制,对销售团队的业绩进行定期评估,对表现不佳的销售员进行辅导和培训。
通过以上步骤,可以将销售目标分解到责任与利益的精细化,提高销售团队的执行力和业绩。
追过程:早启动午沟通晚效率
设定目标后,管理者就要想方设法的去追过程。这就要好好利用早上、中午和晚上三个时间段,做到早启动、午沟通和晚效率。
通过早启动,调动团队激情,明确当天重点工作方向,团队的结果指标是什么,帮助团队快速进入工作状态。中午,团队一起聚餐,沟通、调整组员状态。复盘上午、布置下午的工作。晚会则是复盘的好时机,我们可以分析录音、总结经验教训,对表现不佳的同事进行适当的批评和指导,但一定要注意尺度和方式,不能影响他们的心态和积极性。
其次,追过程,这不是简单的盯人和盯进度,而是有策略、有节奏地跟进。我们要关注过程的数量和质量。先有数量,再谈质量。在数量和质量把控上,管理者要通过截图、数据等方式,深入了解每个人工作是否按质按量完成,并及时给予指导和反馈。
为了确保团队的高效执行,管理者可以协助销售员工制定了从日、周、月到年的详细工作内容和计划。这些计划不仅涵盖了销售人员每日必做的任务(如处理探迹CRM中的线索、邀约客户等),还包括了培养销售人员每日工作习惯,确保了团队目标的一致性和执行力的高效性。
按照这样的流程操作,至少能保证70%的业务稳步推进。即使出现问题,我们也能通过流程回溯,迅速定位问题所在。但过程管理并不是冷冰冰的监督,而是充满人文关怀的引导。
提升团队战斗力:激活老员工,提升新员工
销售管理中,我们也常常会面临这样的难题:“老员工佛系,总是不在状态,优秀员工难以管理”,“团队新员工能力不足,业绩不佳,缺乏辅导的抓手”。这时候,我们就要有策略地调动团队的战斗力和状态。
老员工熟悉业务、经验丰富,是团队里的中流砥柱。如果老员工不在状态,单靠给“打鸡血”很难起到长期作用,要想真正从内而外地唤醒老员工。我们要识别业绩阻碍,如发展瓶颈和价值感问题等。像发展类瓶颈,可为员工争取晋升机会或内部授权;像价值类瓶颈,可给予员工“被看见”的机会,如公开表彰、感谢等。
此外,在电销、直销或渠道销售中,PK文化不可或缺。通过PK,销售能发现自身不足,学习他人之长。通过每天公示结果和组织不同小组之间的PK,也能重新唤醒老员工的内在动力
对于新员工,我们要不断的给予信心、给方法、给工具、给资源,助力新销售完成目标
同时,我们统一销售流程和标准。确保销售新人在执行流程时遵循统一规范。提升团队能力核心的关键是善用工具落地流程。有了工具的助力,就能协助团队更高效拿到业绩结果。
带领团队迈向卓越,并顺利达成目标,这既是对管理者在定目标、追过程、拿结果的能力考验,更是对公司整个组织体系能否引领团队持续打胜仗的智慧检验。
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