让货实现在渠道和终端动销,是厂家、渠道商、终端商都梦寐以求的。只有让货实现在各渠道动销,才会有利润和营收,企业才会持续稳定健康地发展,渠道商和终端商也都能挣到钱。渠道覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则各渠道动销也就越容易实现。
现如今,由于产品同质化现象严重,市场竞争日益激烈,动销难、难动销早已成为企业和经销商遭遇的最大问题。产品没有销量,自然就更谈不上利润。
那究竟哪些因素在影响渠道动销?经销商该如何提高动销速度?当下企业,正遭遇着:协作体系的混乱、渠道费用的不透明、全程的“黑箱”操作、营销的合规性挑战等,急需数字破局,让货动起来!
通过如下的几个案例,我们来分析问题和解决问题。
#1小订单大需求冲突下的产销失衡
案例一:某饮品企业,随着企业的高速发展,部分产品出现供不应求的局面,为平衡市场,企业通过控制审批数量予以应对;而经销商为了拿到预期数量的产品,有意识地放大个人的订货需求,造成企业对市场的误判,原材料大量备货,产线高负荷排产,战略性产品(小品项)无限期滞后,让企业产销严重失衡!
#2协作“不透明”引发的低效连锁反应
案例二:某食品企业,经销商遍布全国,报单方式传统且缺乏动态库存的参考,报单情况时高时低;销售人员当日需做次日的排单计划,然而当天的库存情况晚上才能获取到,一旦库存偏差,又要面临各种调单、各种电话确认与安抚;随之而来的就是各种急单、重要单;过程中的订单、调整单、签收单、退货单又无关联,财务与业务的对账完全线下手工统计与加工,工作量巨大,销售人员苦不堪言。
#3“费用黑箱”引发的“费效失衡”挑战
案例三:某知名酒企,高达25%+营销费用投入,渠道费用(付费陈列、返利费用、进场费、品鉴会、宴席会等)、市场费用(广告牌宣传费、订货会会务费、明星代言费用、品牌设计费)、销售费用(业务提成、销售佣金、商务宴请、差旅补贴等)、物流费用等营销费用五花八门,营销费用额度的授予、各营销主体的费用分配完全凭关系、拍脑袋,钱花到了哪些地方?带来哪些效果?缺乏事前、事中、事后的闭环管理,申请、执行及核销标准难以执行,且缺乏有效的数据支撑,追踪难、兑付难、激活与赋能渠道更难。
#4混乱的营销资金体系带来的“低人效管理”局面
案例四:某酒业集团,为了激活渠道,为渠道设置各类费用政策、返利政策、货补政策,通过费用/返利/货补政策,经销商在订单交易后,按交易额计算渠道获得的政策补贴,这些政策补贴会上账到客户不同的业务资金账户,包含返利池、费用池、预付款池、货补池;缺乏相关数字化应用支撑,经销商无法自助实时查询自己的余额、对账、流水记录;小酒礼盒、评鉴酒等特殊营销场景的专款专用完全手工记录与统计,易错易漏;业务账余额管理,由财务人员线下手工统计,Excel记录,业务账余额与订单没有打通,业务员与经销商根本不知道有多少余额可用,推诿扯皮频发;业务账对账与核对完全手工,财经人员高达15人。
#5上市辅导期间券商的“灵魂拷问”
案例五:某食品企业,上市辅导期,针对渠道经销市场,券商三问:
(1)渠道经销从订单发生、签/退确认、收入确认与入账、对账确认,是否有完整、合法合规以及可追溯的过程记录?
(2)是否有清晰的渠道进销存数据以评估企业的持续赢利能力?
(3)各种促销返利、营销折让是否存在红线控制手段?是否清晰记录?是否可追溯、可还原?
以上的几个案例解析,通过四大协同:订单协同、营销协同、资金协同、库存协同,金蝶云·星空能为企业提供全面的解决方案。
1协同升级
货物流动不止于订单需求的传递
相较于订单需求的传递,企业更应注重一体化协作服务(库存、促销、返利、价格、信用、资金等)。
首先是一体化协同体系的构建:
其次是在线链接与赋能之余,融合更多协同服务能力:
2营销升级
催生货物的持续流动
突破传统促销返利局限,平台化配置让营销更具韧性,协同更有积极性。营销升级是一个多维度、深层次的转变过程,构筑促销返利基本盘,促进共同发展和利益最大化。
● 支持对各种促销类型进行配置:支持买赠、降价、满减、折扣以及累计与限量等多种促销
● 可实现企业对一级经销商促销,一级经销商对下级经销商的多级促销模式
● 支持自定义返利对象、返利条件模型、返利判定依据等
● 可配置的返利取数规则,如按出库、订单、应收计算。支持多种政策类型,如阶梯、达成率、无条件
● 企业给经销商返利,支持自动化计算生成;一级经销商给二级商返利支持手工录入,可下单抵扣
3管控升级
全在线与全闭环营销费用管理,提质增效
提质:构建营销费用(活动)PDCA闭环管理模型,全业务流程一体化平台应用,管控统一、业财融合。
增效:提供全在线的应用体验、移动化的执行检查、可配置的费效比控制、透明化的主题分析。
4管控升级
资金协同,让货物流通附加值更高
以渠道资金池为抓手,构建利益经营网,力往一处使,激活渠道,提升粘性。
管控升级提升资金使用效能,首先是资金池体系化的设计与管理意图的融入。
全网库存可视化:实时掌控全渠道商品动销实况,相比于“纯销”,“动销”更能体现企业的持续赢利能力,帮助企业掌控全渠道库存,实现库存控制和可视化及订单路由规则全流程可视化。
5管控升级
库存共享,让周转更高效
全局库存可视化服务、完善的渠道进销存管理,高效共享与流通,减少库存闲置、降本增效。
全网库存管理与服务
● 全渠道库存一体化管理(总仓、RDC仓、渠道仓、门店仓)
● 可用库存管理:规则设置、可视与控制
● 多维库存查询:全局库存、即时库存、可用库存
● 第三方库存接入服务
渠道进销存管理
● 渠道进销存全流程闭环:实现从品牌商-渠道商-终端门店-订货-发货出库-签收入库-销售开单给消费者的商品渠道流向管理
● 完善的渠道进销存场景服务:签收入库(支持序列号)、扫码出入库、多层级渠道销量开单与上报、渠道库存初始化与盘点、渠道库存调拨、渠道自营商品管理
6平台升级
创新、智能与生态化应用
创新平台:基于苍穹平台+集成服务云+全渠道云业务中台的技术架构,满足渠道业务的快速迭代和及时响应的需求,同时满足国际化化应用的多种特性,如多时区、多语言、多币别、多税制、多格式等。
数据智能:打造千商、万店、亿用户的渠道营销地图, GPT智能归因,营销组织机构、渠道、门店的分级营销地图以及竞争分布图;提供智能销售预测等服务,驱动企业产供销协同。
渠道SFA:渠道SFA的深度应用,能有效提升销售效率、增强销售预测准确性、优化客户管理、提高销售业绩以及支持团队协同工作等方面,对于企业的销售管理和业绩提升具有重要意义。
金蝶云·星空旗舰版渠道云
金蝶云·星空旗舰版渠道云,能为企业提供从业务到财务全闭环的服务,使渠道营销提效,让货“动”起来,通过四大协同方案的落地,解决渠道营销中的五大致命伤与各种痛点,实现高价值应用:
1渠道业财一体化
渠道分销、零售、电商业务无缝衔接供应链、财务,帮助企业实现全渠道经营模式下的业财一体化。
2订单协同
渠道订货协同,货物流动不止于订单需求的传递:多端多角色多层级门户,强大订单处理中心,可配置的营销服务,全透明的资金池,无缝的业财融合
3营销协同
催生“货物”的持续流动:可配置的多层级促销管理与返利服务,提升协同积极性。
4资金协同
让货流动“附加值”更高:全闭环的营销费用管理,可配置的资金池服务,透明化的对账协同。
5库存协同
共享货物流动成果,让周转更高效:全局库存可视化服务、完善的渠道进销存管理。
6数据智能
数据技术+AI应用相结合,实现深度赋能:
数据+AI应用的融合,在市场洞察和趋势预测、优化产品和服务、提高运营效率、提升风险管理能力、创新业务模式、决策支持与战略规划等方面为企业提供强大的支持作用。
企业需要掌握和遵循的市场规律,在一个周期里有增长就有下降,大周期里有小周期,而且周期里的趋势一旦形成,就很难在短时间内得到逆转。
当前社会化库存加大,整体大环境在转变,对于厂家、经销商和零售终端来说,如何满足消费者的需求并提供高品质的产品和服务,这已成为了至关重要的问题或者说是一场不小的考验,因此企业需要在渠道营销能力层面提高效率,真正让货“动”起!
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