编者按：清流资本在过去十年捕捉了 TMT、消费、硬科技等主流行业下的多个细分赛道冠军，也建立了投得「稳」、「准」、「精」的基金形象。近年，清流资本推出原创科技专栏——「硬币的另一面」，通过清流合伙人和科技企业创始人对话的形式，讲述当前创投形势下，那些科技类被投企业的故事。清流资本将持续关注新兴科技赛道。
本文包含以下内容，阅读需要10分钟。
• 中国汽车“从大到强”离不开零部件的壮大
• 国内第一家量产后轮转向，引领自主品牌向上突破
• 清华校友占研发30%，专业团队获客户赏识
• 被清流的投后赋能理念打动
• 清流为何投资域磐科技
域磐科技成立于2023年4月，专注于汽车底盘核心控制技术，提供高安全的底盘执行系统和全域稳定的智能控制方案。集二十年底盘技术之大成，域磐科技以深厚的产业情怀和创新文化，凝聚了众多优秀行业人才，突破关键控制技术，创新研发四轮全域稳定的线控底盘核心产品。公司发展令人瞩目，快速实现后轮转向产品规模化量产，四轮线控转向、线控悬架等创新产品，开启“向上”驾乘体验的新风尚。
域磐科技创始人、董事长兼CEO张小乐毕业于清华大学汽车工程系，拥有头部主机厂、国际Tier1、Tier2等20年底盘技术研发、产品规划和工厂建设与制造全产业链条的工作经验。团队成员70%为研究生学历，研发人员30%来自清华大学。
域磐科技创始人、董事长兼CEO张小乐
中国汽车行业“从大到强”
离不开零部件的壮大
清流：请先简单介绍一下域磐科技是谁?
张小乐：域磐科技是一家专注于汽车底盘核心控制技术的公司，为客户提供高安全的底盘执行系统和全域稳定的智能控制方案。我们希望通过在底盘产品上的不断创新，成为更懂用户的智能底盘引领者。
我们的产品策略总结为“1、2、3、4”：
“1”是一款先发产品，后轮转向系统，今年即将量产。
“2”是两个增量赛道，线控转向系统和主动悬架系统，我们在这两个赛道都有相应的产品储备。
“3”是针对底盘未来的长期发展趋势，做XYZ三向融合控制，实现更安全、更舒适的智能底盘。
“4”指我们是基于四轮的角度考虑，因为底盘最稳定的状态是四轮的全域动态稳定，即以整体四轮作为全局控制的对象，基于车辆动力学理论实现“稳如磐石”的底盘，所以我们是围绕四轮稳定去打造产品。
清流：为什么选择汽车智能底盘这个赛道?
张小乐：出来创业要顺势而为，大的市场趋势和用户需求是我们选择赛道最重要的考虑。
第一，去年中国自主品牌的整车已经突破50%的市场份额，改变了过去外资占据主导地位的市场格局，这是一个非常大的历史性突破。一个国家的汽车工业要做强，光整车强大肯定不够，零部件一定也要强大起来。所以，中国自主品牌的汽车零部件也一定会随着整车的增长趋势发展起来。
第二，智能底盘是国产整车的最后一块短板。底盘包含三大执行系统：转向、制动和悬架，每个领域里面都有做得比较专注的供应商，有的横跨两个领域，甚至有比较厉害的巨头横跨三个领域，但外资占有近80%的市场份额。这对于中国自主品牌零部件来说是一个巨大的机会。
第三，从需求端看，中国的汽车用户越来越成熟，加上智能底盘正好处在电动化和智能化交汇的节点上。电动车为了提升续航装载更多电池，同时增加了整车的重量，车的轴距也更长，用户对于后轮转向的需求也随之增加，包括更安全的底盘、更舒适的主动悬架等以往仅出现在豪车上的配置，也成为这一代汽车用户们的普遍需求，大量的市场机会就出现了。
当然，另一个重要的原因与我的个人经历有关。
清流：详细说说?
张小乐：我从事汽车底盘行业已经整整20年了，对这个领域非常熟悉。我之前在外资企业时经常去国外出差，日本和德国给我的印象非常深刻，往往是在小山沟里面的一家不太起眼的工厂，但是你进去看，它的员工的自豪感非常强，人员非常稳定，而且它的市场份额在细分市场里面往往是占非常重要的主导地位。德国人叫这种企业为隐形冠军，日本叫工匠精神。我觉得咱们国家零部件的突破需要向这样的精神学习，我也希望自己在这方面能有更多的探索，在自主可控技术方面做更多突破。
创业之前，有一位我很尊敬的前辈跟我讲过一句话，他说希望我成为国内转向第一人，当时听觉得离我非常遥远，但现在我觉得这可能是前辈对我们这一代汽车人的使命要求。这也成了我创业以来的一个目标。
清流：20年的行业经验对这次创业的帮助有哪些?
张小乐：汽车行业是一个复杂的系统工程，讲求规模化效应。作为创业者，只有亲身经历过这些系统工程的方方面面，才能真正建立一个有竞争力的组织。
我创业之前经历了三家企业，正好分别是OEM主机厂、Tier1和Tier2，三家企业又分别是合资、外资和国企。20年的积累让我在研发、制造、生产、销售这几个环节的提升都非常大。而且我很幸运，每一份工作都遇到了很好的领导，让我不光在量产实践方面积累了很多经验，在管理能力方面也给我很多的帮助和提升，也积累了非常优秀的行业资源。这些都为我打下了坚实的基础，让我在创业遇到问题时能比较有方法地去解决。
国内第一家量产后轮转向
引领自主品牌向上突破
清流：前段时间你出席汽车行业的大会做过一个分享，提到国产智能汽车底盘这个赛道当前是百花齐放，域磐要如何从中脱颖而出?
张小乐：我觉得有三个方面，最重要的是我们对人才方面的重视。
总结下来，域磐团队有两个特点：第一，我们团队在底盘行业的平均从业经验在12年以上，很多成员都有千万级的底盘产品量产经验积累。汽车零部件行业一定要经历过量产或大项目的积累，才能比较从容地去做大的应用项目。加之底盘产品对安全件要求非常高，经验的积累非常关键。我们团队经历过外资企业的专业开发流程，又有国内自主研发企业灵活快速的开发思路，能高效且稳定地进行产品开发和生产。第二，我们团队拥有全栈技术能力，掌握了从产品底层到应用层和整个系统集成的技术。只有彻底懂了产品，从根本上去思考和研发产品，才有创新和迭代的能力。特别是在一些新产品上，对团队的技术和创新迭代能力是一个非常大的挑战。这一点在我们为客户提供的后轮转向产品上得到了很好的验证，域磐是国内第一家实现后轮转向产品量产的企业，我们不仅率先在市场上做出了这款创新的产品，而且还为客户开发了耳目一新的功能，受到了大家的广泛关注。
域磐的第二个优势是我们专注于底盘控制技术，把核心的控制技术作为“护城河”。中国底盘行业过去被外资所垄断主要是因为电子控制技术上的差距，电子控制技术的软硬件开发、功能安全相关的技术积累等都是中国自主品牌过去比较缺乏的。实际上，这恰恰是我们团队所擅长的，我们做控制系统开发的经验丰富、技术实力强。创业伊始，我们做了大量投入去打通电控技术的整个通道，现在已经完成了对底层开发逻辑的研究。掌握了最核心的底盘控制技术，就掌握了底盘真正的、最重要的基础，这也是非常重要的一个门槛。
第三，产业化的能力。从客户需求转化到技术方案，再到我们上游的供应商，甚至再上游的原材料厂商等一系列都要融合地联动起来考虑，大家的想法、要求、方案能够完全匹配，才能最终形成一个好的落地的产业化效果。我们团队是比较全面的，我自己做过研发、管过工厂、负责过制造，团队里从运营、供应链管理、质量管理等都有非常资深的专家去担纲重任。所以我们很早就从研发和制造两个方向一起融合地考虑产品落地，在过去一年快速地投入产线，快速地通过客户的验证、实现量产，还和很多主流的上游合作伙伴建立了非常深的合作关系。产业化落地能力是我们实实在在做产业的一个优势。
清流：后轮转向作为公司的拳头产品已经取得了初步成功，当时怎么想到先从后轮转向切入的?
张小乐：大背景是咱们国家的汽车市场足够大，每年将近3000万的市场，没必要非在某一个产品上竞争得头破血流，因为永远是第一名占据比较重要的行业地位，所以要抓住市场的差异化产品的机会。回到一个企业的成长规律里面，企业在初创期要拼出加速度，只能聚焦一个拳头产品快速突破市场，这是非常清晰的一个策略。
我们选择后轮转向切入市场，是因为看到市场增长的趋势已经起来了，而现在整个市场上能做后轮转向的厂家非常少，我们团队正好有相关的经验积累，懂电控技术、系统能力强，很快就能够迭代出一个产品。所以我们打的就是这样差异化的一个细分市场，确实客户也比较认可。
抓住核心和本质，遵循企业成长规律来做事情，结果都不会太差。
清华校友占研发30%
专业团队获客户赏识
清流：公司经历了哪些关键的milestone?
张小乐：第一是团队建设，我们建立了近50个人的精英团队，在各个关键领域都有非常资深的专家级骨干担任领导位置，而且我们团队有个特点是清华校友特别多，研发团队里清华的校友占了30%，这是非常高的一个比例。
第二是我们的产品。去年公司一成立，我们就马上开始去做平台化的后轮转向产品。基于我们平台化的技术，短短1年内已经给20家客户提供了定制化的方案，6个工程样品上车测试，且拿到了定点量产项目，这是非常振奋的一个里程碑式的突破!
第三是产业化。我们落户了北京、上海两个重要的产业带，一个研发制造一体的高端产业化基地也建成了，年产20万台的智能生产线投入使用。我们以非常快的时间完成了OEM主机厂的准入体系三大体系认证，还完成了质量管理、研发供应链体系流程，而且通过了多家客户的量产准入审核，拿到了量产项目，今年就要实现量产。
清流：作为一家初创企业，如何在这么短的时间内获得客户信任?
张小乐：客户他不会在意你说了啥，他看的就是团队能交付什么样的结果。举个例子，我们曾经在10天的时间内做出了一套客户的样品，远远超出客户的预期。虽然我们有一些已经做了平台化，但要在这么短的时间内做出一个客户定制化的样品出来，时间是非常紧张的。最后大家通宵连轴拉着供应商一起做出来了，而且我们的产品还做得非常好，一次就装车就成功了，让客户对我们团队能力的信任又上了一个台阶。
有客户明确讲过非常看好我们的团队，过去的合作让他相信我们是靠谱的，一定能把事情做好。听到客户给我们这样的评价时，我是非常感动的。确实是大家过去持续积累的靠谱的工作方式让客户对我们产生了信任，这是非常关键的。虽然我们现在还是初创企业，但是客户相信我们能做好。所以我们的企业文化里有一点就是要“超越期望”，持续做到超越客户的期望，客户的态度和带来的订单一定也是会超越我们的期望的。
清流：那投资域磐的小米，会不会成为你们潜在的客户呢?
张小乐：我们非常欢迎小米作为投资人，也当然希望能有更广泛的合作。
清流：聊聊你对公司未来的规划?
张小乐：短期规划是努力存活下来，快速地出产品，聚焦拳头产品，建立市场口碑。这就是1234战略里面的“1”——即一款先发产品，聚焦后轮转向，快速地突破市场。目前这个开局我们做得还不错。
中期规划是开拓两个增量赛道——线控转向系统和主动悬架系统。我们已经研发完成线控转向产品和主动悬架的控制系统产品，也都上车了，将逐步做好产业化的准备。我们现在的生产线是直接兼容了前轮和后轮产品的，从一开始做平台化设计的时候我们就考虑好了，能比较快地形成规模化效应。规模化效应一旦起来，成本就能下来，盈利空间就打开了。
长期来说，我们希望做更懂用户的智能底盘引领者，这是我们的愿景。更懂用户具体会从用户的安全、舒适、智能等需求来实现。我总结了一套域磐的“向上体验”，正好我们的英文名叫UPON，英文也是向上的意思，“向上体验”分四个方面：
第一，安全等级向上。我们做的是高安全的线控执行系统，包括转向和悬架，都是可以支持L3级以上的智能驾驶的，所以它安全等级更高。
第二，舒适体验向上。我们的产品能够给用户带来更舒服的体验，比如底盘在过不同路面的道路时主动地、适时地调节，能够让用户更加舒服，这就是体验向上了，相当于坐豪车的感觉，用户会比较喜欢。
第三，场景价值向上。我们的产品比较适合大空间、长轴距的电车，其实可以间接地提升用户的生活质量、生活空间。
第四，个性定制向上。随着线控时代的来临，出现了软硬件解耦，很多以前放在下面执行系统的功能，将来会上移到上面的域控系统，主机厂可以在上面开发很多定制化的功能，我们的产品也支持个性化定制。
被清流的投后赋能理念打动
清流：还记得和清流的初次接触吗?有什么印象?
张小乐：去年5月份和deal team第一次见面聊，后来的交流过程也都聊得很开心。我印象最深刻的还是去年六一的时候，在上海见到了梦秋总，她给人的感觉是非常有亲和力、又非常专业，她看问题看得比较深。我清楚地记得她当时甚至问到了我们生产线员工的工资情况，让我感受到从大的方向到小的细节，她都非常认真地在思考。因为她了解我的经历，知道我之前管过工厂，而且她知道汽车行业管工厂要求事无巨细都去参与，才能把工厂做好。所以我能感受到梦秋总是非常善于关注人的，怎么样激励人，从办公室的员工到产线的员工，她都想去了解这些方法。
清流：为什么选择接受清流的投资?
张小乐：我选择合作伙伴很重要一点是大家有很多共同点，这是我选择投资方、甚至选择员工都会考虑的，因为这样合作起来非常高效，能减少沟通的成本。
我们和清流有很多共同点：第一是大家讲求合作的效果，注重结果;第二是对于专业的理解比较深，对人的关注也比较高;第三是很合拍，你们能很快就知道我们在谈什么，你们的关注点我也很快就能理解，没有什么太多的分歧。我很认同清流的专业精神和想赋能企业的理念，过程中大家都聊得非常愉快，很容易达成共识，合作是一个顺理成章的结果。
清流：清流投完以后提供了哪些实际的赋能?
张小乐：很多!清流给我们的不光是资本上的帮助，你们真的是把被投企业当成自己的一部分去发展，提供各种各样的帮助，我觉得是非常不错的。
例如，Deal team和投后team会定期和我们交流，介绍了很多资源，还分享行业内大大小小的信息，这些都对我们帮助挺大的，而且你们会从另外的角度给我们提供建议和想法。我们作为一家初创企业，也是在不断地积累经验，你们见过很多企业，把好的经验分享给我们，大家奔着一个好的结果去努力，我觉得是一个非常好的合作状态。
清流：有没有哪个moment，让你觉得这个投资人选对了?
张小乐：我印象比较深刻的是去年底的CEO闭门会，活动很高效，又有很多干货。我觉得清流的企业文化也是非常务实的，跟我们投前认识的一样。你们的目标也让我很认同——“挖掘并帮助优秀的创业者成长为成功的CEO”。
清流：哈哈哈把我们的投资理念倒背如流的CEO你还是第一个!感谢用心。
张小乐：因为上次闭门会上的时候有介绍过，我就记住了。这是一句很有力量的口号。
我觉得你们就像公司名字一样，是投资界的一股清流。
清流为何投资域磐科技
线控底盘是汽车智能化的关键执行系统，也是实现自动驾驶的最后一块拼图，底盘包含转向、制动和悬架，整体有着从机械到液压再到线控的技术演化脉络，之前清流布局了制动的终极方案EMB赛道的华申瑞利，我们同时也积极关注转向的智能化。
转向的产品形态基本已经由EPS(电子转向)垄断，23年渗透率达98%，代表EPS基本成为汽车的标配。转向市场集中度很高，CR10达94%，其中前四大厂商均为外企，CR4达67%，其中外资与内资份额八二开，观察成熟汽车市场，比如美国和德国，随着本土主机厂的崛起势必也会带动本土供应链的份额提升，清流资本预测国产转向能替代外资进一步提升市场份额到28年的50%，核心驱动力是：
一、国内主机厂在之前的缺芯风波过后有更高的供应链安全需求，本土主机厂在本土供应商的客户优先级更高;
二、主机厂对部分外资Tier1前期高额一次性开发费的不满;
三、本土供应商通过供应链整合和优秀的产品设计有机会做到更高的性价比;
四、整车竞争进入白热化，整车销售通常具有很强的波动性，需要供应商有更好的配合性及服务意识，帮助主机厂完成市场竞争。
除此之外，产品层面也会产生变化，由于新能源化增重(核心是电池变重)需要更大的转向助力，会带动大助力的R-EPS(齿条式EPS)加速渗透;国产车更偏好大车，近年来各种C级SUV和MVP的上市又打开了后轮转向这个蓝海市场;转向的智能化带来系统的电控及冗余软件算法难度指数级增大，软件壁垒变高;
因此，清流认为国内转向市场会有初创公司的机会，初创公司在有机会将控制和软件作为竞争差异点，通过抓住后轮转向这个蓝海市场的切入口打入市场;同时因为EPS是机电一体化的产品，对团队精益生产和大规模量产经验提出很高要求。
国产新能源智能车的持续渗透带动国产转向供应链崛起，在头部车企特斯拉cybertruck量产SbW(线控转向)带动行业下，智能转向系统会逐步打开市场空间，清流预测，到2028年，国内EPS市场规模约为300亿元，其中R-EPS市场约100亿元，纯线控转向系统(SBW)80亿人民币。
清流认为，域磐科技抓住了汽车转向系统技术与市场迭代的双重历史机遇，以二十年转向系统开发和产业化成功经验的团队切入智能转向赛道，完全满足做好智能转向需要的大规模量产经验、正向研发及软件能力、客户BD与供应链管理四位一体全方位的能力，是我们在转向赛道看到的最优质的投资标地。如今，域磐科技的milestone都在如期推进中，后轮转向完成客户的技术评审、样品验证与工厂审核，距离量产交付近如咫尺;前轮转向与客户反复沟通交流稳步推进;z-轴控制器与国际龙头Tier1共建技术方案。我们满怀十足的信心期待，域磐科技一定会给中国汽车转向增添浓墨重彩的一笔。
采访后记：域磐科技的公司门口放了一块石头，我问小乐总是有什么特别的寓意吗。他说，园区让每家企业都置办一块广告牌作为指引，但经过一番询价他发现制作广告牌的成本不低，于是就以更低的价格买了一块泰山石放在公司门口。既满足了园区的要求，又为公司节约了成本，且精准传递了域磐“稳如磐石”的企业形象，他也为此非常自豪。(省钱小能手和上次我去采访华申瑞利的CEO Jason看到的门口200块钱买的二手沙发有得一拼，感觉清流Family的制造业CEO们可以开个“省钱大法闭门交流会”哈哈哈。)
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