相信所有中国人在上学期间都学过这样一句典故:“橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳。”
这句话的字面意思是说,由于淮河两岸的土壤和气候环境不同,导致橘子生长出了不同的果实。其实,从历史上来看,这句话中的“淮南”和“淮北”并非今日安徽两座同名的城市,只是一个地理区域的代称。
不过不难看出,淮北水土和自然环境的“差”,自古便印刻在大家的固有印象里。2009年,淮北被国家评定为第二批资源枯竭型城市之一,传统产业萎缩,经济发展受到制约,淮北的转型之路提前到来。
经过多年的综合整治,如今的淮北,早已从“煤城”变“美城”,大批企业在这片焕新的土地上再度迸发生机,缔造了一个又一个的商业神话,成立至今已有20年的淮北市金友软件科技有限公司(以下简称“淮北金友”),便是业内典范之一。
“淮北比较偏僻,企业规模不大,我们要做的就是‘短平快’的战略打法,所谓‘内有制度,外靠政策’”。淮北金友创始人谢传超边说边用一组数据,复盘着近年来公司取得的耀眼成绩,而在数字背后,我们找到了淮北人民摆脱失落窘境、完成强势逆袭的答案。
好奇心撞上风口被客户热情逼上创业路
1994年,谢传超面临人生中的第一次抉择,“94年读中专要填志愿,当时没有概念,就想着选个前沿的学科。”凭着对电脑的好奇心,谢传超填报了会计电算化专业。出身于农村家庭,使得他在学习上格外刻苦,零用钱用来买相关书籍,还报了个培训班,每周一到两次的机房实操,成了他难得的实操机会。
3年后,谢传超毕业后被分配到当地一家大型企业,从基础的财务工作到后期负责企业信息化,他逐步得到领导的赏识和信任。本以为可以继续大展拳脚,不料3年后企业因改制宣告破产,谢传超没有再找工作,而是借着当时计算机大热的形势,找同学租了台电脑,办起了培训班。
“Excel、Word、五笔这些我都教,赚了些小钱,算是创业开门红。”谢传超怎么也没想到,自己会撞上风口,但由于电脑更新换代太快,培训班到后期难以维持,谢传超决定再次踏入职场修炼。
2001年,谢传超应聘到一家软件公司,负责所有项目的实施工作。在与客户接触的过程中,他对各行业的管理需求有了全面的理解,还提升了与人沟通的能力,“一个要去谈的客户和一个要去服务的客户,我肯定是先去服务的。”谢传超坚定地说道,在他的认知里,收益背后,要靠好的口碑去开拓市场,这一点与老板的思路产生出入,他不得不辞掉这份体面的工作。
为了维持生计,谢传超一个人做起了代账服务,期间会有之前的老客户向他求助,他从不收取任何费用,随着这样的客户数量越来越多,迫于“压力”,谢传超成立淮北市天诚电脑服务部(淮北金友前身),一边兼职会计,一边为老客户做售后服务。
谢传超身上有着淮北人勤劳能干、勇于创新的特点,彼时的用友小型事业部(畅捷通前身)正在拓展安徽市场,双方的经营思路不谋而合,谢传超也将公司正式更名为“淮北金友”,以“诚实守信、一诺千金”的标准来服务客户。
六级城市的业绩神话内有制度,外靠政策
纵观淮北金友近些年创下的显赫成绩,这与谢传超近20年来的战略规划密不可分,“总结来说,公司的发展经历了探索期、增长期和创新期,对内启动激励政策,对客户要靠服务体系。”谢传超解释道。
2007年,淮北金友将办公场所搬到了当地的电脑城,是里面唯一一家做软件的企业。“原先就是自己跑,有个伙计负责看店,跑一天客户下来,回去研究客户的软件问题,搞到一两点,第二天再去给客户讲。”5年后,曾经的客户基本转化为了淮北金友的第一批种子客户,客户间的口口相传,带动了第二波商机的孵化。
“2013年,团队扩充到5、6个人,我们开始了公司发展的第一次转型。”谢传超说道。淮北金友搬到了一处小区里,买下二层的一间用来办公,租下一层的一大间,专门做培训。凡是购买软件的客户,都可以报名参加每周一次免费的软件和财税知识培训,二三十人规模的小课堂每次都坐得满满当当,培训既解决了客户的基础使用问题,也增加了粘性。
“T3普及版,我们一年卖到500套;每年的会计文化节,参会人数能到800人左右。”坚持不懈的培训为淮北金友仅一步开拓了市场,公司迎来快速增长期,对于一家六级城市的代理商而言,取得这样的成绩足够耀眼,但淮北金友前进的脚步并没有停滞。
时间来到2019年,淮北金友的团队规模扩充到16人,公司迁入到了写字楼,谢传超把业务分配给所有的销售人员,他从技术和销售工作中脱离出来,全面负责企业的管理。为此,他建立了一套完善、精细化的内部激励政策:
首先,按不同产品单价设置销售提成,销售人员的收入和成单量直接挂钩;另外,服务人员在在售后的全流程中也能享受到提成,从接线到线上线下的服务等环节,只要付出,就有回报。
“在制度的激励下,我们的员工都很忙碌,大家也很有干劲儿。”谢传超说道。目标明确,从而提升员工幸福感,淮北金友大部分人员都已在公司就职5年以上,15000元左右的人员工资,甚至可以媲美一线城市。
“内有制度,外靠政策”,在谢传超的带领下,淮北金友连续7年获得畅捷通安徽地区最佳伙伴奖;在全国六级城市TOP奖的评选中,连续8年榜上有名。服务超3000家客户的淮北金友,正在向着公司崭新的目标砥砺前行。
跟对厂商做对的事内卷时代要靠差异化
当然,软件服务业想要在转型之中的淮北长久发展,谢传超还有另外一层答案。
“淮北百分之八九十都是本地企业,企业出于自身原因,投入大量资金做数字化的意愿不高,而畅捷通的产品特点恰恰是短、平、快,一通电话就能促成一次合作,花费精力不多,完善的产品体系可以满足企业的各方面管理需求。”谢传超解释道。
“仓库有什么货?哪些品是畅销的?临期商品又有多少?”谢传超回忆起了跑市场时遇到的一个商贸典型客户,短短三个问题,暴露了企业在业务全流程管理上的不足。通过畅捷通T+,从仓库管理、车访销到订货商城、社区购,精细化的管理令企业的发展焕然一新。“上了软件以后,好几个部门的负责人都辞职了,上个软件,还起到了‘杀虫剂’的作用“,谢传超开玩笑地说道。
从软件包时代到云转型时期,淮北金友始终率先响应畅捷通的政策,用谢传超的话来说,“只要跟对厂商,就一定能做大做强。”事实如此,一身殊荣的淮北金友,正在新一轮的转型之路上探索着,谢传超对未来的发展有着无限憧憬:“不仅是软件销售,我们计划将咨询服务以及项目合作加入进来,加量不加价!为淮北企业的数智化转型竭尽所能!”
畅捷通信息技术股份有限公司
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