对于任何企业的发展而言,一支优秀的销售团队都充当着前线“排头兵”的关键角色,而在这之前,如何能从万千条线索中抽丝剥茧,将潜在客户转化为实际成交客户,是企业运营中更为重要的环节。
从在记事本上留存电话,再到交换名片以及移动设备的普及,商机线索管理正以愈加便捷的方式运用到人们的日常工作当中,而CRM系统(客户关系管理系统)便在此进化过程中应运而生。
与很多行业的发展轨迹类似,CRM在90年代进入中国市场,高光时期一跃发展到超过1500家,大浪淘沙后又在今天陷入企业间的相互内卷。而无论是在高峰还是低谷,有一家企业始终剑走偏锋、不卑不亢,以自己的节奏“缓步前行”,这家企业就是上海灵当信息科技有限公司(以下简称“灵当CRM公司”)。
说它“缓步”,是因为其创始人&CEO刘家文只专注于产品和服务上,从不搞浮于表面的花式营销。作为一位长期主义者,刘家文为灵当CRM注入的产品理念及服务模式,得以让其从一众厂商中脱颖而出。
在如今各行业疯狂内卷的状态下,企业如何逆势而上?刘家文和灵当CRM的故事给了我们最靠谱的“解题思路”。
头牌代理的转型之道从开发自用到商业化销售
灵当CRM的诞生并非一蹴而就,这与刘家文早年的经历密切相关。
90年代末,刘家文大学毕业,同班同学大多数选择回老家发展,而他显得更有远见:“珠三角代表过去,长三角代表未来。”从苏州到上海,刘家文分别从事了3年软件开发和软件销售的工作,不断探寻着自己的上限。凭借自己的勤奋,和本就打下的技术底子,刘家文很快在一家大企业做到了销冠的水平。
按常理来说,刘家文的下一站应该是进入更高级别的企业管理层,但实际上他却“急流勇退”,选择从零开始创业。
2002年,刘家文创办公司,成为一家企业软件代理商的老板。靠自己一路走来的刘家文深知掌握客户需求的重要性,因此,在与各类上游厂商的合作过程中,上海普永始终坚定聚焦客户和实际需求,不会为了多出货而坐视客户被“忽悠”。很快,公司便积累了一众“死忠粉”,年销售软件2000套,做成了当地的头牌代理,但此时,一股危机感却莫名地涌上了刘家文的心头。
“客户需求逐渐多样化,如何去服务他们?我们又该如何管理和挖掘有效商机?这应该是所有ToB企业在发展中的一道难关。”正如刘家文所说,ERP更多管理合同签订后的一系列工作,如仓库、生产、记账等环节,而在合同签订前,从线索到现金,这中间的过程越精细,则对商机转化越有效。
刘家文组建了一支十余人的研发团队,开始研发CRM系统,通过自身团队的使用,不断打磨产品。2008年,金融危机席卷全球,同年,刘家文正式成立灵当CRM公司。在随后的两年中,公司相继上线灵当CRM1.0与SaaS产品灵当云CRM,公司就此步入从销售型向服务营销型企业的转型之路。
“风浪越大鱼越贵”灵当CRM修炼六大“内功”
国内的CRM市场起步较晚,但发展速度惊人,灵当自诞生之日起,便深陷一片“枪林弹雨”的环境之中。不过,刘家文及其研发团队却另辟蹊径,将核心用户群锁定在了中小型企业上。
“灵当的含义是灵活配置、口碑响当当,标准化的场景,才有高度的可复制性。其次,中小企业群体要为生存而战,他们的业务规模、团队结构以及管理成熟度有限,对上软件这件事往往是有心无力,这就需要各类厂商能在初期帮助他们度过困难。”刘家文解释道。
有了目标定位,接下来一步就是精细化的运营:前期做代理软件积累的6000多家客户,按照ToB和ToC进行分类;其次是对重点行业制造业的细分,根据企业规模和具体工作属性进行判断;另外就是筛选出服务意向度较高的客户,在沟通中来做交叉销售。
此外,和很多在营销、广告上付出巨大投入的CRM厂商相比,开发出身的刘家文将更多精力放在了产品的打磨和沉淀上:“每个客户都有不同需求,管理侧重点也不一样,一体化、灵活性和高性价比的产品,更能获得客户的高关注。”
16年来,灵当CRM通过与各行业企业的交流合作,在不断的实践中练就了极具品牌特色的六大“内功”:
·满足企业需求的个性自定义
·全面对接企业通讯与办公工具类APP
·高性价比降低企业数字化管理门槛
·详尽可复制的行业方案
·深度集成多种ERP接口
·本地部署与SaaS云租赁两种部署方式
这样伴随着“长期主义”的一体化产品模型,对应的是企业内部流程环节的全方位覆盖,从前端的CRM到后端的进销存等等,全面满足了企业内部管理的一体化需求。
定位精准,思路清晰,深耕行业16年,灵当CRM公司已服务20多个行业超3万家企业,显然,在CRM的深水区,灵当CRM在另一条路上走出了新意。
与畅捷通结伴同行助小微企业赢在起跑线
随着CRM应用场景和技术发展的突飞猛进,细分赛道正在遍地开花,厂商之间的联动成为这一阶段决胜的关键。
2023年,畅捷通生态平台政策持续升级,灵当CRM公司正式成为畅捷通众多ISV伙伴中的一员,“畅捷通在ISV伙伴的合作上一直秉持开放共荣的战略规划,依托畅捷通在小微企业市场的广阔覆盖,和遍布全国的专业伙伴,双方的合作将助力更多小微企业在发展过程中抢占先机,赢在起跑线。”刘家文说道。
与畅捷通结伴同行,双方产品的深度集成,令数智化的齿轮得以加速转动。灵当CRM与畅捷通T+、T+Cloud等多条产品线无缝衔接,实现多维度数据同步互通,基础信息数据和售前到售后的全业务单据,与CRM双向数据同步,令销售过程管控规范化,从而实现了企业业务闭环。
进入2024,刘家文对于灵当CRM公司与畅捷通的合作发展寄予了更高的期望,在产品层面,灵当CRM安排了开发计划,为小微企业打造一系列高频场景应用;在市场层面,加大本地化实施力度,针对老客户沙龙等活动进行现场支持。
未来灵当CRM的成长,无论是盈利能力,还是市场拓展都需要质的飞跃。这是刘家文对于灵当CRM自身发展制定的战略目标。刘家文说道:“无论外部市场环境和行业竞争如何,还需要把自己的内容练好,我们希望能借助畅捷通的平台,助力灵当CRM一起进行转型升级,一起奔赴星辰大海。”在实现这一战略目标过程中,灵当CRM公司将畅捷通视为“助力灵当CRM在行业中突围,实现智能化拓客”的重要角色。
畅捷通信息技术股份有限公司
畅捷通信息技术股份有限公司(股份代码:1588.HK)是用友旗下成员企业。作为中国领先的小微企业财税及业务云服务提供商,公司秉承“用创想与技术推动小微企业发展/进步”的使命,以员工快乐工作,成就事业,分享成功的平台为愿景,致力于为小微企业提供社交化、个性化、服务化、小量化的生意管理支持。
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