这个11.11,京东不仅迎来成交额、订单量、用户数新高,京东采销直播也彻底出圈。
京东汽车11.11战报数据显示:超70名京东汽车采销也在京东11.11期间走进直播间,吸引了近2000万消费者涌入直播间。值得一提的是,超500万消费者参与抽取半价新能源汽车及使用权。没有明星助阵、没有知名主播,甚至有些潦草的京东采销直播到底凭什么把人“拉”进直播间?
耿直型直播收获众多粉丝
战报数据显示,电动车挡风被成交额同比增长20倍,电动车头盔等安全装备成交额同比增长60%。这两个品类商品的采销就是小应。
“我是周六(10月28日)上午11点突然接到通知,晚上就要直播,之前从来没直播过”。在小应的身上,有着京东人一贯的实在、耿直,这种特质反而在直播间中取得了意外的效果。“就下午边工作边准备了两小时,其中大部分时间都在看产品,各个渠道去比价,因为要确保给客户的价格一定是最低的。”
小应是京东汽车二轮业务电动车装备品类的采销,她的直播少了很多形容词,更像是科普。“我们对这个商品是足够了解的,我告诉用户头盔这个商品就是这样的,它EPS的厚度我们测量出来是22毫米,就是22毫米,我不会说它是30毫米、40毫米”,这种耿直型对话,加上专业的知识和态度,为小应在直播间里吸引了众多粉丝。
采销是最了解产品的岗位之一,而小应和她的同事们对头盔也是“了若指掌”。他们的工位上,摆着不少拆成零件状态的头盔,每拿到一个新头盔产品,他们都会把它拆开,连每个零件的质量好坏、成本高低,他们都能够迅速判断。
“比如这款头盔”,她拿着一款拆开的头盔举例:“它的ABS的成本也就2块多钱,镜片根本没有硬化处理,也就是5毛钱左右,这个零件是1块钱……所以整体的成本也就5、6块钱,所以这种头盔我们认为它只能卖9块9,当然这种我们是坚决不上架的”。
在跟厂商的谈判中对于产品的极致了解,是小应和同事们的“基本功”。
不仅要为消费者争取极致低价,采销人员还要兼顾厂商的销售和利润,怎样在低价的同时,以销量、物流、供应链等能力为商家进行降本增效,是每一位采销都要考虑的。“我们有这么大的销售量,对上游拥有议价权,但议价权不是压迫,而是利润空间的平衡,只有赚到合适的钱,他们才愿意投入研发,再去生产更好的东西,而不是说我们去压榨厂商,逼着他在产品上面偷工减料,生产更便宜的头盔”。
通过长久以来的接触和服务,不少头盔品牌对小应的工作十分赞赏,第一场直播下来,有一位老板对小应说,她的直播非常专业,这个专业不是夸张修饰的卖货,而是更能把产品的专业度,和真实的情况展示给用户,更真实就更会被消费者接受。“很多厂商都很支持我们采销直播,所以我们才能拿到更好的产品,加上更好的价格,去销售给需要的用户”。
最好的推销是超越用户预期
在很多人眼中,直播间不过是一种新型的商店,主播就是把商店的商品推销出去,对于这一点,京东汽车车膜采销大晴有着不同的理解,她认为,“最好的推销,是超越用户预期”。这种超越包括从品质上超越用户预期,提供更高的产品标准,以及从价格上超越用户预期,让利用户。
对于大晴来说,优质的商品不是采购出来的,而是“跑”出来的。
三年前跨行加入车膜部门采销的大晴,和同事们最重要的工作之一就是跑产业带、跑工厂。三年来,她基本跑遍了全国各地大大小小的车膜工厂,一次又一次听讲解、摸材料、算成本,她也慢慢变成了一个车膜专家。什么胶水粘性强,什么基材质量更好,她几秒钟就能分辨出来。也必须要到这种程度,才能成为一名合格的京东采销。
“三分膜、七分贴,产品的好坏其实也看施工,看技师的手法怎么样”。车膜作为一个强服务产品,车膜品质与服务品质同样都要把控,大晴会结合京东的服务市场施工服务做到标准化要求。比如,甄选贴膜门店时,会要求包括技师的上岗培训,以及标准化的施工流程。同时,作为耐用品,很多车衣使用长达五六年以上,在她眼中售后同样也需要超越用户预期。“供应商入驻的时候,我们会要求做好质保,很多合作品牌已经将质保7年写进合同里了,去给用户兜底”。
说起自己的工作,大晴显得非常兴奋。“刚入职作为小白的时候,我会觉得我的车才几万块钱,贴一个车衣一万块钱太奢侈了,如果那时候有三四千的车衣给我,真的我会太幸福了,结果到现在,通过我从工厂到服务全环节的优化推动,真的可以让更多消费者贴上三四千、四五千的车衣,还是很有成就感的”。
有一件趣事,让大晴的记忆尤为深刻。前段时间她参加小学同学聚会,同学开了一辆特别炫的特斯拉,她问同学在哪里贴的膜,同学说“京东呀!门店三四千的价格,京东花了1999,还终身免费补膜,真便宜!”当时同学中有不少人都知道,大晴就在京东车膜部门工作,这个权益就是她推出的,彼此会心一笑的瞬间,对大晴来说除了爆棚的成就感,还有梦想终于照进现实的幸福感。“我可以很自豪地跟别人介绍我的工作,对,我就是那个把价格打下来的人。”
京东11.11期间,隐形车衣成交额同比增长82%,改色膜成交额同比增长57%。其中,易车鲨壳成交额同比增长128%,黛可丽成交额同比增长4倍。
“超越用户预期,让用户有得选、闭眼选、选得对,是我们最大的目标和动力。”大晴这样说。
给消费者最靠谱的低价保障
低价到底是怎么来的?京东又在这个过程中扮演了什么样的角色?在机油品类采销雨淳眼中,“正品溯源无忧”“买贵双倍赔”是对这些问题最好的答案。
雨淳在京东汽车负责机油品类的采销工作。用他的话来说,采销的工作离不开三件事:如何找到客户需要的货;如何以更低的成本拿到这些货;如何让客户能够更便捷、便宜省心地买到想要的产品。
“京东目前和美孚、嘉实多、壳牌等行业头部品牌全部是直接合作,由品牌方直接供货,并且京东和品牌打通了溯源码,客户在京东购买机油后,可以查询到机油从品牌的生产线到客户手中的每一个环节,保障正品”。同时,也是因为和品牌直接合作,所有产品的价格都直接给到行业底价,买贵双倍赔,让保养变得简单实惠。“尤其是11.11在京东汽车采销直播间,可以买到99元的美孚、嘉实多、壳牌三大品牌的机油套装,这是我们专门推出‘震虎价’的主打权益,这背后也是我的同事们长久努力争取到的结果”。
作为一位从事京东采销6年的“老兵”,雨淳说,他刚开始直播还是会紧张,但是当把一款一款极致价格的产品上线,他把他的专业知识,和产品为什么可以做到这个价格告诉用户,并得到用户的正向反馈,这种感觉很奇妙。“用户积极地下单,这既是对我们背后工作的认可,也是对我直播的肯定,感到很兴奋”。
“这种感觉就像上学的时候,拿着100分的考卷回去给自己父母看的那种自豪感”,雨淳说。
而这个11.11,雨淳也交出了满分答卷。美孚、嘉实多机油成交额同比增长均超50%,在“震虎价”的带动下,保养套餐成交量同比增长 158%。
写在最后:
事实上,京东采销直播意外出圈也隐含着必然。在这背后,是京东11.11携手众多品牌、商家为消费者带来的海量低价好物,更是京东20年来潜心锤炼数智化社会供应链能力的厚积薄发。而在直播间内,京东汽车的采销们通过自己的真诚和专业,持续为消费者带来实惠真低价,并取得了非常亮眼的成绩,也印证了那句老话:不喧哗,自有声。
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