前段时间,“传统豪华品牌销售顾问跳槽新势力,月收入超过10万”的消息刷屏朋友圈,其真实性以及新势力品牌销售顾问收入相关问题引起各方讨论。
在燃油车时代,汽车销售顾问的跳槽途径通常是从自主品牌到合资品牌,再从合资品牌到豪华品牌,品牌更高端意味着多卖出一辆车的收入也就更高。然而,随着新势力的崛起,燃油车的市场销量受到了很大的冲击,豪华品牌也不例外,许多销售顾问跳槽新势力品牌。
近日,卓思走访了很多家具有代表性的新势力品牌门店,访问了多位从豪华品牌转型到新势力的终端销售和管理人员。通过走访,卓思了解到他们的转型过程以及销售服务特点,可以说无论在服务还是管理方面都展现出了与传统品牌的不同之处,可总结为以下三点。
一、传统品牌销售人员转型新势力的原因:高收入以及行业转型焦虑。
1、跳槽的主要原因之一是收入增加。
网传某新势力品牌一线门店销售顾问月收入10万至40万元,传统豪华品牌销冠排队去面试,反应了当下豪华品牌销售顾问跳槽新势力的趋势。
在很多地区,传统豪华品牌销售顾问对新势力品牌新店的开业动态关注度非常高,甚至出现了有人把某传统豪华品牌经销商集团的销售冠军团队全部带走,转型为新势力品牌销售顾问的情况。
在新势力品牌终端销售和管理人员中,确实有很大比例来自传统豪华品牌。当卓思询问他们的转型理由时,更高的薪酬是最直接的原因。
2、电动化转型缓慢带来职业发展焦虑。
与整体新能源市场快速崛起的节奏相比,传统豪华品牌转型进展较为迟缓。
一方面,由于传统豪华品牌依旧可以从燃油车市场获取大额的利润,而转型必然伴随研发投入和新产品对本品燃油车份额的挤压,因此转型意愿并不是十分明显。
另一方面,由于传统豪华品牌早已在国内市场借助深厚的品牌积累了良好的口碑,因为对于转型并不十分急切。
不明显、不急切,给从业人员带来了不小的职业发展焦虑。如果没能及时赶上整体行业电动化转型的趋势,销售从业人员未来或将面临被淘汰以及职业发展受阻等很多不利因素。
二、新势力品牌销售不同之处:更自信、更高效、更多付出。
1、新势力品牌销售顾问对产品更自信。
通过走访,卓思发现传统豪华品牌的新能源汽车销售主要关注点在价格方面,电动汽车的实际落地价比同级别燃油车都能便宜不少,再加上“没有购置税”、“厂家的各种补贴政策”等话术,确实很让人心动。
与之相比,传统豪华品牌销售顾问对产品性能的关注较少,讲解的重点依旧在汽车颜色、外观设计、车身尺寸等传统豪华特征方面,对于自动续航系统、自动泊车、智能化座舱等客户在意的亮点介绍比较少。
与传统豪华品牌相比,新势力品牌的销售顾问在介绍自家产品时则显得更加熟悉、专业,对于汽车技术亮点、核心优势以及各种性能和配置都能够讲解得非常细致,而且话术上也更加自信,会大量用到“极其”、“独有”等词语进行讲解,不难看出新势力品牌在产品技术亮点和销售话术方面都对销售顾问进行了十分细致专业的培训。
2、新势力品牌销售顾问与品牌的链接更加直接高效。
通过对一线销售顾问的访问,卓思发现新势力品牌销售顾问对工作的满意度普遍较高。他们最常提及的词是“高效”,主要是由于新势力品牌广泛采用了直营模式经营管理。
直营模式下的门店由厂家直接进行管理,销售、交车和售后等业务被分开,使得门店的组织结构更为精简。由于终端职能部门较少,遇到问题能更直接地得到解决。例如,当客户投诉时,门店可以直接与总部沟通,快速得到回应。这与传统豪华品牌层层研究、逐级上报的方式截然不同。
另外,厂家与门店间的信息传递也更为直接,最新的销售目标、销售策略和客户政策等,都通过网络会议同时向所有销售顾问发布,不存在信息差和时间差。
新势力品牌销售顾问对厂家提供的支持也更加满意,尤其是厂家提供的培训非常贴近一线实际情况,销售工具易懂易用,可以很便捷的查询到不同车型的配置信息,甚至针对不同的顾客准备了不同的应对话术,大大提高了门店的接待效率和接待质量。
3、新势力品牌销售顾问高收入的背后是更多的付出。
针对之前网上热议的新势力品牌销售顾问月入10万至40万的新闻,卓思的几位受访者都认为有可能,并且大体上与事实相差不太大,但应该是个别情况。
和传统豪华品牌销售顾问低底薪、高提成的薪资构成相比,新势力品牌提供了具有竞争力的薪酬和福利,在一线城市,大部分新势力销售顾问的薪资能达到2万以上,正如前文所说,这也是吸引销售顾问转型的重要原因之一。
但这背后,是更多的付出,新势力品牌销售顾问的工作压力非常大,996更是常态。并且,新势力品牌对销售顾问的考核非常严格,每天的考勤、接待人数、回访人数、通话时长、邀约人数等都有考核指标,每月公布排名,这些结果直接关系到能否拿到底薪。
某新势力品牌销售顾问向卓思透露,自己的品牌非常重视客户体验,对客户的需求有求必应,无论什么时间什么地点都要去尽可能满足,工作到凌晨更是家常便饭。
三、新势力品牌销售顾问可能离开的理由:发展的不确定性。
1、选择发展趋势更好的品牌。
大多数新势力品牌销售顾问对工作并没有太大的安全感,这种安全感的缺失主要来源于品牌发展的不确定性。比如,竞品上市一款新车或者宣布降价,原来卖的很好的车就卖不动了;再加上品牌不能持续获得融资,生存就会成为很大的问题。
因此,除了个别头部品牌,大多数新势力品牌的销售顾问其实并没有太高的忠诚度,他们随时关注其他品牌的当下发展情况,随时准备离开。
2、岗位职能与职业发展前景顾虑。
很多新势力品牌销售顾问对直营模式下的职业发展前景也有顾虑。相比传统豪华品牌,新势力品牌的组织构架更加扁平,成长空间受限,“一个萝卜一个坑”,这也意味着岗位智能更加单一,工作内容过于专注,不利于销售顾问个人的长期职业发展。
“销售顾问上面是店长,店长也只是负责销售这一块,工作内容都是一样的,比较窄,感觉干一年和干十年不会有太大差别。”
“如果有成长空间更大的职位,也会考虑的。”
除此之外,通过本次走访,卓思还发现,销售顾问跳槽的主要原因是由于薪资激励和行业转型带来的焦虑。然而,这些资深的传统豪华品牌销售顾问进入新势力品牌后,依旧会对未来发展产生不小的焦虑。
首先,新能源汽车市场竞争激烈,品牌随着面临着优胜劣汰的可能;其次,销售经验在传统豪华品牌与新势力品牌中并不互通,新势力品牌采用的销售策略与传统豪华品牌不同,需要更加关注“客户的体验”、更加频繁细致的服务客户,维持良好的客户关系;接着,严格的考核制度加高收入的背后是竞争更加激励的工作环境;最后,销售顾问还时刻担心着能否在新势力品牌中获得长期的发展机会。
现如今,新能源汽车市场的竞争愈发激烈,每个品牌都有自己的“杀手锏”,并在不断投入研发成本,打造技术“绝活”。然而,除了研发实力的提升,对终端销售顾问的管理也是不可忽视的环节之一,终端销售能力与服务质量的高低对客户的购车体验和品牌形象的塑造至关重要。因此,如何管理一支稳定、优秀的终端销售服务团队对于各品牌来说仍是一个重要的挑战。
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