当前,数字化转型已成为国有大行、股份制银行、区域性中小银行的共识,且已有较多银行将“数字化转型”提至全行战略层面。但是“怎么转”依然是所有银行共同探索的主题。国有大行在科技投入上逐年增加,年报显示,2022年,6家国有大型银行金融科技投入总额超过1100亿元,工商银行科技人员数量达3.6万人,建设银行、农业银行、中国银行、招商银行科技人员数量也均突破1万人。随之而来的“强者愈强”与大行下沉趋势加剧,也促使股份制银行与中小银行加快差异化的数字化建设探索脚步。
在数字化转型的道路上,全盘“抄大行作业”显然不切实现,由此导致的“研发数年、投入上千万资金的数字化系统最终无法正式上线,或上线后只投放了少量贷款即搁浅”的案例不胜枚举。股份行与城农商行应该如何基于自身差异与优势,在有限的人才、资金等资源投入的前提条件下,走出一条差异化的数字化建设之路,真正实现技术赋能业务的效果?
本文将通过对四家不同规模银行的数字化转型实践分析,探寻针对股份行与中小银行的有效可行的数字化建设思路与落地方案,助力银行业高质量发展。
全国性股份制银行·总行
深度挖掘企业关系图谱,搭建全行数据囗径统一的风控平台
某全国性股份制银行总行风险管理部与科技部,为了解决数据渠道狭窄、信息分散、时效性滞后等问题引发的风控难点,依托启信天元大数据应用平台,构建了面向全行的风险门户,将行内信贷、担保等数据与启信宝大数据相结合,实现了企业多维搜索、风险智能关联、舆情信息分析、图谱关联分析、信息智能视图、内外风险评估等应用。在大数据应用层面,总行风险管理部希望通过内外部数据融合与知识图谱能力,构建涵盖股权关系、实控人关系、集团关系、交易关系、担保关系等的企业关系图谱,穿透洞察企业幕后风险,在风险门户上可一站式完成对公客户的“信息采集-深度尽调-统一授信-贷后管理”工作,提升风控人员审查效率。在数据与系统建设层面,总行科技部希望充分利用行内外数据与技术资源,搭建全行层面数据口径统一的风险信息平台,打破行业系统林立的数据孤岛,通过高质量外部数据源与数据加工技术,优化银行数据的覆盖面、颗粒度、实时性,提升数据应用能力。该行风险门户上线仅4个月,就已达到了较大的用户规模,分行活跃度超过36%,客户经理活跃度近50%,风险经理活跃度超过60%。系统主动向客户经理推送了近2000条重点客户风险动态,并协助深圳分行发现并排除了一起重大风险事件。员工反馈,风险门户使得风险经理与客户经理不再需要通过外部第三方平台查询企业相关信息,效率更高,数据维度更丰富,且通过融合行内大数据与外部大数据,使得隐性担保圈链、企业间交易关系等得以全景可视化呈现,加强了风险管理的能力。
全国性股份制银行·一级分行以客户经理视角搭建数字化营销平台,深度挖掘区域产业商机
在全国性股份制商业银行的数字化平台建设策略中,在风险管理上,银行通常更倾向于在总行层面,通过内外部数据融合、跨分支机构数据融合,打破数据孤岛,构建全行范围内数据口径统一的风控平台。在对公营销上,由于区域产业发展与产业规划差异,总行系统难以对分行的客户拓展做到“因地制宜”的个性化赋能,更倾向于以一级分行为主体,以客户经理拓客为视角,针对各地产业政策、重点产业、产业园区等现状与资源禀赋,差异化打造便于客户经理使用的数字化对公营销平台。
北京分行
实时挖掘70+类动态商机线索,存客/潜客商机信号一站式采集跟进某全国性股份制商业银行在进行数字化营销平台建设过程中发现,由于总行CRM通用性较强,建设初期主要为高层领导视角,更侧重于协作与管理,客户经理无法便捷使用CRM进行营销拓客。传统CRM在承载大数据应用上的能力有较大局限性,比如,银行CRM系统可配置商机,但是无法挖掘高时效性的外部商机,更注重商机获取后的运营管理;CRM系统缺乏外部企业数据、产业数据等底层数据,功能扩展受限。为了更好地为客户经理提供场景化的拓客工具箱,该股份行以北京分行作为试点,携手合合信息旗下启信宝,搭建数字化营销平台。通过引入启信宝商机事件库,实现了对潜在客户与存量客户的一站式商机监控、价值分层、产品匹配与实时推送。在银行内部数据上,大额交易频次增加、贷款即将到期等都是存客可再次营销的商机信号。外部数据上,企业的新增项目、新增机构、投融资并购、融资担保到期等事件,都是可介入营销的信号。比如某家企业近期中标政府项目,且中标金额较大,该企业就可能需要资金支持来完成项目,具备信贷营销商机。启信宝基于大数据挖掘与底层商业大数据聚合分析,提取了企业经营动态中具备营销信号事件,形成银行商机事件库,可智能实时捕捉70+类商机事件,如:中标政府项目、新拟建项目、对外投资、注册资本增加、新设子公司等,目前已包含7200万+条商机线索,日增10+万条,并将这些商机信号转化为对应的开户、存款、授信等银行业务信号,智能量化商机价值等级,并通过邮件、短信、微信、业务系统推送等多种方式,将商机线索及时推送至对应的客户经理,便于及时跟进。
上海分行
存量客户价值分析,“产业+园区”重点主题客群专项营销该股份行的上海分行,基于上海市产业政策,目标对集成电路、人工智能、生物医药等重点产业以及涵盖上市企业、科技企业、国资企业、外资企业、百强企业等重点客群展开主题客群营销。上海分行基于启信天元大数据应用平台,深度融合行业客户数据与启信宝大数据,实现了对存量客户的画像构建、标签筛选、关联触达、名单分发。为了更好地掌握存量客户的行业/产业分布、地域分布、重点客群匹配情况,提升金融服务实体经济效率,该行对存量客户群展开了行业客群特征分析、主题价值客群覆盖度分析、区域客群特征分析,基于存量客户特征画像,挖掘目标营销名单。在具体应用中,该行基于启信天元的关系图谱、营销地图等能力,结合包含科技企业数据库、绿色产业数据库、产业链数据库、园区企业数据库的启信宝特色企业数据库,从存量客户中,筛选出符合营销主题的客户清单,结合营销地图自定义半径就近分配支行;创新性地通过“产业+园区”模式,基于目标产业定位产业园区,对行内战略路径上的产业企业进行定向拓客;通过“行业+行业协会模式”,以行业协会作为转介机构,触达行业内优质企业。
城商行
构建对公信贷营销评分模型,潜客价值精准评估与分类分层
某上市城商行依托启信天元大数据应用平台,针对对公信贷拓客环节存在的潜客识别、营销策略、触达方式、风险管控等痛点,基于启信宝的工商数据、知识产权、企业标签等数据,结合行内的交易对手、集团派系、股权关联等数据,以及存量样本与业务指标,定制了涵盖30+规模策略模型与300+指标的智慧营销评分模型。该模型可面向对公信贷产品输出营销响应度指数,用于为特定信贷产品匹配高营销成功率的企业,或为潜客企业推荐高需求匹配度的产品,满足了该行科企贷、银税贷、政采贷等多种信贷产品的对公营销需求,激活了长久累积、无法充分利用的潜客名单。通过评分模型,系统可自动对潜客名单进行转化率计算与客户价值分层,将潜客分为“优质、良好、一般”并以企业标签形式统一数据输出口径,还可根据企业最新商机事件与企业标签画像,推荐营销产品。系统同时输出涵盖集团关系、股权关系、交易关系等的触达路径,大幅度提升营销效率。
农商行
立足本地优势产业,基于数据融合构建营销风控一体化大数据应用门户
随着大行加快下沉经营的步伐,优质资产逐步向大行和头部城商行集聚。大行发挥定价、系统体验、总对总批量营销等竞争优势,正在不断蚕食中小银行的优质客户。农商行更要注重投产比,要针对自身的业务特点,开展成本可承担、可持续的数字化转型路径,借助地缘、人缘、业缘优势,深度服务本地重点产业、新兴产业、未来产业,形成领先大行的区域优势。某经济强市头部农商行为了建设数字化底层能力,破除条线壁垒,使业务操作标准、流程、风控理念、风控措施能够标准化,最终达到为业务赋能的目的,实现全行数字化转型,通过引入启信宝数据库结合行内存量数据,实现了内外部数据融合,构建了“湖仓一体”的数据中台体系与独有的数据资产,并依托启信天元大数据应用平台,搭建了专属的大数据应用门户,统一业务部门、经营部门、管理部门、风控部门各业务条线获取数据的平台、渠道、标准。该行大数据应用门户搭载了企业标签画像、企业关系图谱、风险监控、智能营销、数据可视化驾驶舱等知识图谱应用,满足了多部门的风控、反洗钱合规、营销需求,例如合规法务部的对公客户背景深度透视、反洗钱合规审查、分支行对公业务合规监管,普惠金融事业部的区域对公客户营销、贷前综合审查、贷后综合管理、政策解读与对应产品规划,授信审批部的关联方识别与统一授信、多维度授信核查、监管法规解读与重大风险事项洞察等业务场景中,都能通过大数据应用门户,获得多维度内外部数据支撑。由于该农商行所在城市为制造业强市,拥有新一代电子信息、智能家电、汽车产业、先进材料、现代轻工纺织、软件与信息服务等重点产业,该行基于企业画像标签库,构建了立足本地产业情况的产业评价模型与企业评价模型,通过评价体系量化模型,全面分析区域产业情况,精准洞悉企业产业地位和金融需求,精确判断企业还款能力和意愿,定制化匹配金融服务策略。
启信天元大数据应用平台
对公营销、信贷风控、运营管理解决方案,本地化部署,国产化适配,跨平台灵活对接
上述四家银行基于启信天元大数据应用平台突破了数字化过程中的数据应用、风险管理、客户拓展等多场景堵点,从数据到应用层面,实现了数字化基建落地与场景赋能。启信天元是合合信息旗下启信宝推出的本地化部署的大数据应用平台,将多家头部银行数字化项目中的共性需求转化为标准化应用模块,通过模块组件的灵活组合应用与快速复用,实现系统的快速交付与落地。该产品以“数据库+平台”的形式,可自由搭配20+种启信宝数据库,例如:工商基础信息数据库、司法诉讼数据库、知识产权数据库、银行商机线索数据库、产业链数据库、供应链数据库、绿色产业数据库等,数据库丰富多元,灵活按需采购,以较低的价格实现了丰富、可靠的数据源与贴合业务场景的应用功能,同时兼具本地化部署的安全性与强扩展能力,性价比高,历经市场验证。启信天元大数据应用平台支持本地化部署,数据落库,有效保障数据安全。同时,平台拥有强扩展性,支持数据融合、功能定制、平台集成,支持数据以API接口或插件形式输出至银行其他业务系统。目前已有多家银行通过“CRM+启信天元”双系统对接交互的形式,实现了客户管理与对公营销数字化能力的拆分建设与全流程无缝衔接应用,在不改造原有CRM系统的基础上,以较低的建设成本,获得了交付落地更快、数字化功能更全面、业务贴合度更高的数字化营销平台,夯实银行科技与数据底座,全面推动对公业务数字化转型。
启信天元大数据应用平台聚焦银行对公营销、信贷风控、运营管理三大核心应用场景。
对公营销
商机拓客:实时捕捉新增项目、新增机构、投融资并购等70余种行内外商机事件,并将海量的商机线索转化为对应的开户、存款、授信、理财等业务信号。精准量化商机价值实现客户分层,根据行内组织架构,智能化推送给下属网点及客户经理。区域拓客:提供地图拓客、园区拓客、区域特色商机监控等多种拓客方式,可助力银行结合本地产业特性发挥地缘优势,快速抢占营销先机。产业拓客:依托280+产业链数据库,与涵盖7000+万条关系,涉及超500万家企业的供应链数据库,构建透明化的产业链供应链交易关系网络,助力银行智能化挖掘本地重点产业商机、动态化监控产业风险,推动产业数字金融发展。专项拓客:科技企业数据库、绿色产业数据库、乡村振兴专题库、招投标数据库、小微企业数据库等专题数据库,为银行科技信贷、绿色信贷、涉农信贷、政采贷、小微信贷等专项营销提供精准的主题客群。营销触达:依托企业关系图谱与关联关系挖掘能力,银行可基于已有的合作客户名单,通过其股权关系、任职关系、集团关系、上下游关系、事件关系、疑似关系等多种关系,挖掘高价值、易触达线索,并可一键查询潜在客户与行内高相关度企业、人员的关系路径,更便捷、高效地实现营销触达。
信贷风控
客户洞察:揽收多维度企业商业大数据,动态数据更新,从工商、司法、关系、经营、融资、舆情等维度出发,深度洞察企业自身、关联企业、关联人员、疑似关联企业四大类主体。客户经理可一站式查询企业资质与信用信息,高效进行风险排查与准入判断,免去了多个网站的登陆切换、查询搜索、手工整合的工作量,避免信息疏漏与滞后。统一授信:集团关系图谱辅助集团客户统一授信,防止多头重复授信、过度授信。基于“启信分”等企业评分模型,从公司成长性、资本背景、经营质量、企业规模、知识产权、风险状况6个大类(包含70+细分维度)对企业进行综合评价,量化企业实力与风险,提供风险评估建议,辅助银行对客户进行评级与授信额度的评定。风险监控:对企业风险动态进行实时监控,覆盖工商信息、经营信息、司法涉诉、经营风险、知识产权、税务、企业关系、舆情信息等多达160个维度,支持自定义风险等级,风险信号实时预警推送,并可基于投资任职关系构建风险传导网络,智能排查风险可能传导到的存量有贷户,提前预警,防止大型企业信贷违约后引发大范围、多主体的违约。监管报送:自动识别输出企业受益所有人与实控人,洞察企业关联方,深度排查隐蔽的关联关系,并支持自动生成企业尽调报告,助力反洗钱合规,规避关联风险。
运营管理
智能驾驶舱:整合企业大数据与行内数据(存款、贷款、资产、网点、经营指标等),可视化呈现金融业务中风控、营销、运营等环节的核心指标现状及业务成效,赋能各业务条线、各层级管理者的业务决策。营销过程管理:根据分支行业务实际,制定营销政策,创建营销主题,落实营销业务一盘棋,跟踪下发商机和营销主题的转化结果,优化营销方向和政策。平台运营分析:对存量客户的行业、数量、机构分布等进行分析,为政策优化提供数据支撑。
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