2023年各部门密集下发鼓励消费的政策,政策表明只有充分发挥消费的基础性作用,才能形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡,才能保证经济循环顺畅和经济运行在合理区间。而零售金融是推动消费发展的重要引擎,无论是国有大行还是中小银行在开年都开始紧锣密鼓推动布局零售金融,期望在大消费时代赢得先机。
庞大的客群基础,雄厚的资金实力,丰富的经营管理经验和优质的品牌影响力,让大型商业银行成为零售业务市场上强大的竞争者。
相形之下,中小银行在发展零售业务上存在天然的短板,尤其是在市场营销方面,一些中小银行零售业务尚处于以推销产品为主的初级阶段,市场营销活动缺乏计划性和系统性,渠道之间的联动性也不尽如人意。
中小银行本身就处于“弱势地位”,如果仍然循序渐进地做起,无异于是骑着自行车追汽车,只会越追越远。中小银行需要根据自身禀赋,借助数字化的阶梯快速跨入营销新阶段。对于对中小银行来说,对外新客拓展固然重要,对内挖掘存量客户实际上才是稳住基本盘的重要举措。
百融云创针对存量用户打造了精准营销解决方案,让我们以某银行的营销活动为背景,全景式展示智能营销解决方案是如何作业的。
百融云创精准营销解决方案涵盖存量客群筛选、营销策略、触达与持续运营、外部权益、客户体验管理等多个环节。
1、存量客群筛选
存量客群筛选是营销方案的起点,百融云创通过该方案对行方提供的客户进行一次初筛,筛选出与营销目标贴近的初始目标客群。与此同时,金融产品的选择也会同步展开,百融云创对内广泛听取银行的意见,对外深度调研市场,探究客户思维,帮助行方选择出具有市场潜力的“拳头产品”。
以上的准备工作完毕后,进入到前置风险管理环节,对初筛客群进行一次全面的风险评估,把那些风险较高的客户予以剔除。然后基于机器学习技术构建营销响应模型,在风险较低的客群识别出响应度较高的客群。再通过信用评分和还款能力评估,给出每名客户合适的额度、利率。
至此,中小银行基本完成了零售产品与客户私人定制般的匹配,如何把这种匹配升级为触达则是要靠营销策略作为桥梁。
2、营销策略
策略是营销体系中最重要的“落脚点”,也是驱动整个精准营销方案的引擎。精准营销解决方案提供了数字驱动的场景化营销策略,能够围绕客户全生命周期进行交叉营销。根据结果显示,提前对客户的人生节点进行预判,并推送相适配的产品,往往更能够激发客户对金融产品的购买欲望。
值得一提的是,营销策略部署完毕后会采取有进有出的动态管理机制,通过新策略研发和存量策略迭代优化,形自我迭代、反馈和自我成长的策略生态。
接下来的任务是要在此基础上推出具有针对性的营销触达与运营方案。
3、触达与运营
营销触达不仅是联结产品与客户的通道,更是提升客户价值的重要基础。
为此,百融云创搭建了智能语音平台。它由需求分析-机器人配置-验证性外呼-实际呼叫-统计分析五个功能模块组成,系统性支撑从营销构想-分析洞察-营销设计-部署-渠道准备-执行跟踪-触达策略配置与调优到大幅推广的整个营销触达全作业流程。
通过智能语音平台可广泛激活手机银行、微信、网站等线上渠道,以及线下网点、客户经理等线下渠道的潜力,形成从短信、智能外呼、客户分类、智能标记、企微互动到活动触达线上线下相结合的多种触达方式,实现精准客群定向营销,挖掘客户价值,从而构建银行私域流量闭环。
百融云创营销解决方案另一个重要战略支撑点是运营。百融云创通过打造算法工程师、行业专家、通讯资源、机器人训练师和技术分析师五位一体的数字化运营体系,可实时跟进模型运行效果、机器人的交互效果,及时调整营销方案,帮助银行管理层综合判断产品体系与营销方案的适配性与精准性。
4、外部权益
当前中小银行发展零售业务不可能复制当年线下客户经理推广的人海战术,打造线上生态圈进行跨界合作是更佳的选择。百融云创可以提供丰富的线上和线下权益SKU,目前,大约可以实现线上+线下500多万家品牌商户的对接。通过权益的合作能全面整合银行的资金、品牌、专业优势与外部平台的场景优势,达到协同互补的效果,同时也能为银行创造新的流量入口。
5、客户体验管理
银行的金融产品不具有产权保护,很容易被模仿。而服务作为一种无形的产品,对于中小银行来说正是可以发挥差异化优势所在。
百融云创客户体验管理从以客户为中心的理念出发,通过对全场景、全旅程、全触点的客户反馈进行持续倾听、分析,以此为基础来全面优化品牌、产品、服务、终端、营销体验,并更有针对性的进行客户的留存、复购、增购,从而带来持续增长。
目前百融云创精准营销解决方案已经在邮储银行、光大银行等国有大行和股份制银行得到了有效的落地,在促进存量客户挖掘、零售业务持续增长上起到了立竿见影的效果。
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