主播丨CC，「到海外去」第二季主播
嘉宾丨魏立华，HelloTalk 创始人兼 CEO
由于语言、文化、教育理念和体系等方面存在的巨大差异，教育一直是出海公司中发展较慢的行业，但在今年的疫情隔离居家期间，人们对新技能学习的需求日益增长，教育科技产品受到更多关注，外语学习应用 HelloTalk 就是其中的一个。
这款全世界首个结合了语言学习和社交功能的应用，目前已拥有 2000 多万用户，涵盖 200 多个国家或地区，能帮助用户在所在城市或全世界找到语言学习伙伴。
HelloTalk 还曾登顶日本 iOS 教育类免费榜，而且接近 99% 的用户来自于自然增长，许多用户都会在社交媒体分享自己的使用心得，以及在这款 APP 上跟外国人交朋友的难忘故事。
本期「到海外去」邀请到 HelloTalk 的创始人兼 CEO 魏立华做客本期节目，一起聊聊教育类产品的出海心得，尤其是如何理解不同区域用户的需求，以及如何才能更持久地商业化。
除此之外，嘉宾还在彩蛋环节给出海人分享了外语学习的窍门，嘉宾本人拥有 10 多年跨国公司工作经验，曾在多个国家和地区工作生活，并掌握 6 门语言。相信他的观点会对你有所启发。
主要话题
[01:02] 会 6 种语言，有多国生活工作经历的连续创业者
[03:24] 关掉经营 5 年的跨境电商公司，凭兴趣和热情找到新的创业方向
[10:58] 作为社交型外语学习应用，如何找到定位
[15:30]?用户覆盖 200 多个国家，如何培养团队对多元语言和文化的深入理解
[18:12] 如何满足不同区域用户的需求，实现最大程度的本土化
[19:27] 将近 99% 用户来自于自然增长
[21:43] 冲上日本 iOS 教育类免费榜单第一的秘密
[25:53] 如何应对用户吐槽
[27:25] 出海中踩过的坑
[28:35] 教育类产品如何培养用户付费习惯并更加持久地商业化
[40:15] 彩蛋：学外语的心得及 HelloTalk 平台上的趣事见闻
这是「到海外去」第二季付费节目的第 10 集。
以下仅为音频内容的部分文字。
关于本期访谈的更多精彩内容，比如怎样更好地培养用户的付费习惯、在不同国家推广产品的经验、中国在线教育经验是否可以复制到其它国家等话题，欢迎在喜马拉雅等平台付费收听完整版。
声动活泼：HelloTalk 是一款怎样的产品?
魏立华：简单来说是一款帮助你结交语伴的外语学习 APP，同时也是语言和文化交流的社区，目前在全球有 2000 万注册用户，有 150 种语言可供交换学习。
我自己就是一个语言学习爱好者，迄今为止掌握了 6 种语言。我在海南岛出生，10 岁跟父母迁居香港，大学就读于美国。出于对日本文化的兴趣，我在大学期间学习了日语，工作之后辗转日韩多地，一直维持着学习语言的习惯。所以后来创业就选择了这个方向，希望做一款 HelloTalk 这样的应用。
声动活泼：您一开始的创业项目是跨境电商，为什么放弃了跨境电商转向语言学习的赛道?这个过程中有什么纠结的地方?
魏立华：最让人纠结的就是从零开始的不确定性。
2006 年我受同学邀请进入了跨境电商领域，2010 年退出之后独立创业。因为有在韩国工作和生活的经历，有很好的服装美妆资源，所以我又做了一段时间的国内电商。
后来我发现我对美妆服装兴趣不大，只是当做一门生意来做。所以在认真考虑之后，我决定做自己喜欢、也了解相应用户群体的产品。之后我就关掉了电商公司，选择了语言学习这个全新的赛道。
声动活泼：HelloTalk 最初的产品形态是怎样的?
魏立华：最初的开发过程非常不顺利，因为开发人员没有相关经验，所以产品难产了一年多才上线。
2013 年上线的时候跟现在的形态已经比较相似了，核心功能都是母语交换学习，后来逐渐添加了翻译、语音识别和改错等功能。
2016 年我们添加了社交板块，你可以通过类似朋友圈的信息流发帖互动。
2018 年我们又推出了学习板块，跟第三方合作接入语言学习的课程。但我们的主要模式「找语伴聊天」是没有变化的。
声动活泼：您是如何摸索产品定位的?
魏立华：HelloTalk 是移动端应用，我们想改进 Web 端语言学习网站的弊端。比如我们可以选择在线的语伴，及时性较强;支持语音，可以解决语言学习的开口难题;可以基于定位搜索，方便找到不同地区或者附近地区的语伴。
我们还做了一些比较独特的决策，比如一开始只能学习一门外语，母语选择之后不可更改，以及只有双方都学习对方的母语才能形成互助。
中文母语者想要学习法语，就只能跟想要学习中文的法语母语者结成语伴，而学英语或者西班牙语的法国人是不会出现在推荐列表里的。
声动活泼：HelloTalk 目前的运营数据和增长情况如何?
魏立华：目前我们有 2100 万注册用户，月活大约有 200 万，用户一半来自于中日韩美四国，另外一半来自全球其他 190 多个国家。
我们主要的商业模式是会员订阅、课程和服务变现及广告，月营收有几百万人民币左右。有过付费行为的用户超过 100 万，有活跃会员订阅的在10万以上。
声动活泼：今年没有受到疫情的冲击?
魏立华：我们是纯线上的 APP，所以疫情带来的主要还是增长福利，因为大家在家时间是增加了的。我们在疫情期间，在大部分国家都有 30%-40% 的自然增长。
声动活泼：如何打造一个对不同的文化都有深入的理解，并且能够深入当地做好本土化运营的团队?
魏立华：我们的应用和服务是用户驱动的。比较特别的是我们会吸纳一些合适的核心用户成为团队的成员。
比如我的一个合伙人 Michael，他就是在学习西班牙语的过程中成为了我们的用户，后来又成为了团队的一员。产品刚发布的时候有 8 个本地化语言版本，后来也有用户主动来跟我们沟通说想帮我们做自己语言的本地化版本。
我们也会尽量去找不同语言文化背景的成员，我们团队中很多人都有过出国留学经验，有 20% 的人都曾经是我们的用户。
声动活泼：HelloTalk 如何去理解不同区域用户的需求，实现最大程度上的本土化?
魏立华：我们团队成员本身已经有多元化的背景了，我们经常也会在办公室阅读不同国家文化的书籍，以及各种电视节目包括 YouTube 频道等等。
在推进应用的过程中，我们的用户经常会跟我们交流，交流的过程中又会学到不同国家的语言和文化。
所以我们在理解本土化上主要做到的就是经常跟用户沟通，还有自己积极学习。
声动活泼：HelloTalk 如何拉新?
魏立华：在海外我们主要的推广渠道是跟 YouTube 的垂直品类博主进行合作，通过他们给粉丝推荐来获得用户。
但大部分用户增长还是靠产品驱动的自然增长，推广来的用户大概有 1%-2%。很多先是口碑相传，有了基础的种子用户，之后同步 YouTube 推广增幅传播效果。
声动活泼：作为语言学习类产品，怎么选择合作推广的 KOL?
魏立华：在日韩我们主要跟非常了解日韩文化，并生活在日韩的外国人合作。
在美国则是生活在美国、但对其它国家文化感兴趣的外国人为主。例如我们在日本合作的博主叫做 Rachel，她跟日本人结婚之后定居在日本，在 YouTube 上运营了自己的频道 Rachel and Jun，定位就是用英语介绍自己在日本的生活和日本文化。
她的受众就是全球的英语母语国家，或者是听得懂英文并对日本文化感兴趣的人。
声动活泼：最近 HelloTalk 冲上了日本 iOS 教育类免费榜第一名，你们的产品在日本受追捧的秘诀是什么?
魏立华：首先是日本人非常喜欢用社交媒体，也喜欢用文字和语音进行信息交流，所以我们的产品比较符合他们的使用习惯。
第二个原因是喜欢日本文化的外国人很多，所以相对来说，日本人在 HelloTalk 上寻找语伴会更容易。
第三是 HelloTalk 的产品细节和功能设计经得起日本用户的考验。很多日本用户在 100 多款类似产品中选择了 HelloTalk，我们在日本市场也获得了非常不错的留存率。
因为用户的自然口碑推广，我们也上了两次日本的电视节目，其中一次是国民度非常高的「松子的会议」，节目组在随机采访的时候正好采访到了我们的用户。
这位用户是使用 HelloTalk 跟韩国人交流学习，整个节目大约有 31 分钟，无形中帮我们在日本进行了一次口碑营销。
声动活泼：不同地区的用户使用习惯和需求有什么不同?如何进行精细化本地运营?
魏立华：根据不同地区的用户习惯，我们会制定不同的运营策略。
比如韩国用户在性格上会有点「冲动」，所以韩国地区的用户投诉率偏高。但相对来说，他们的社区参与度也更高，并且更容易冲动消费。所以我们在韩国会更偏向社交化的运营。
而日本用户会更冷静理智，通常是在详尽的考察和思考之后才会付费。所以在日本我们发现，通过免费试用来转换成订阅用户是比较好的做法。
根据不同国家的经济发展情况，我们的订阅价格也会做出相应调整。比如印度、巴西、印尼等国家，订阅的价格会偏低，变现主要靠广告;而美国、日本、欧洲等国家地区付费能力更强的地区，价格也会跟浮动。
低收入国家可以提高整个应用的活跃程度，但是靠订阅变现主要依赖发达国家和地区......
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