近日,中国毛发诊疗服务市场头部企业——大麦植发更新招股书,继续冲击港股IPO。众多市场眼光也再度聚集到这一“头顶上的生意”。
数据显示,2020年我国已有约2.5亿人受脱发困扰,占据总人口的近18%;同时从消费者画像来看,与消费主力人群高度重合,其中30岁以下人群的占比高达70%,26-30岁人群的占比超过40%。奠定了,毛发诊疗服务的需求量大、消费能力高。
更直接点来讲,毛发诊疗服务市场的广阔已逐步成为市场共识。市场真正关心、值得探讨的问题是:这些参与者,能否接住市场扩大的蛋糕?
在笔者的观点里,大麦植发业务发展顺利,实现行业多维度领先,而且自有差异化竞争优势,或许具备上述能力。
从数据看业务的稳步向前
往回看,一系列财务、运营数据,表明大麦植发的业务稳步向前。
2019年至2021年,大麦植发的收入分别为7.47亿元、7.64亿元、10.21亿元;毛利方面,分别为5.96亿元、5.80亿元、7.24亿元,整体稳健增长。2022年1-7月,大麦植发收入及毛利分别为4.69亿元和2.95亿元。
根据灼识咨询,按2021年收入计,大麦植发是中国一线城市最大的提供毛发诊疗服务的医疗集团,2021年的市场份额达到5.2%(一线城市植发、养固细分市场份额分别为5.8%、3.7%),同时在中国整个植发服务市场的市场份额为4.7%,在中国整个养固市场的市场份额为3.3%。
另一个积极的信号是,大麦植发的收入结构持续优化,即养固业务收入逐步收效,形成多点开花格局。
2019年至2021年,大麦植发的非手术养固业务的收入占比持续提升。到2021年,这一业务收入达到2.14亿元,已占据公司全年总收入的21%,其中产品及服务的占比分别为6.6%及14.4%。
来源:招股书
这也契合“诊治植养固一体化”的大趋势。
植发、养固业务一体形成完美的业务闭环,既解决了脱发固发的问题,也为后续养护提供了重要保障。于品牌而言,则基于此覆盖客户的全生命周期,能够充分发挥业务协同效应,激活客户价值。
更何况,市场教育激发长期养固需求,渗透率与复购率双向提升推动使中国养固服务市场的未来增速远超植发市场。根据灼识咨询,预计中国养固服务市场规模于2026年达242亿元,2021到2026年的CAGR高达30.2%,同期植发市场的CAGR为22.1%。
来源:招股书
同时,从更具体的运营数据来看,大麦植发的重要客户占比较高,消费者反馈良好。例如:
1)2021年,大麦植发年交易额超过50,000元的重要客户患者占总患者的比例为8%,于中国毛发诊疗服务市场排名第一;
2)2021年,大麦植发的患者转介率为20.2%,远超行业平均水平的10%-12%;退款率为0.14%,同样优于行业平均水平的2%-3%。
3)2019年至2021年,大麦植发的复购率分别为44.8%、41.3%及50.5%,远高于行业平均水平,2021年这一数据为10%-15%。
优质的用户画像,也在一定程度上为其未来发展奠定坚实基础。
从本质看差异化优势及价值
往前看,大麦植发商业模式的差异化,进一步打开商业、投资想象空间。
在同质化竞争的当下,差异化优势成为愈发关键的竞争要素。并且,结合上文可以看到,其差异化占位背后对应的是更具潜力的细分市场,下文具体分析。
这种差异化又不妨分两个角度来看,毛发诊疗的本质是消费性医疗,一要坚守医疗根本,二是需要懂得打造品牌、经营用户,大麦植发在这两个方面均具有差异化优势。
医疗的核心是技术和效果,医疗质量的内在核心是技术,可见技术的重要性。大麦植发的一大业务特色正是在于技术,其于2006年将微针植发技术引入中国,是行业内首家通过使用种植笔提供微针植发的医疗集团。
根据公司招股书,目前大麦植发已经实现了微针植发技术的普及应用,微针植发技术利用大麦植发专有的0.6至1.0毫米种植笔植入毛囊,与其他技术相比,微针植发技术可在很大程度上缩小创口及减轻患者的疼痛,患者在术后24小时可以洗头。
微针植发技术也是国际主流技术,受到世界植发大会(ISHRS)推荐。
打造品牌、经营用户,首先体现在品牌定位的差异化。
不同于其他植发机构,大麦植发精准定位于中高端毛发诊疗医疗集团,为患者提供全周期的毛发诊疗服务,并已拿下了领先的细分市场占位:中国一线城市最大的提供毛发诊疗服务的医疗集团,相信已较牢地占据一线城市消费者的心智高地,并能够在新一线市场实现较好的品牌“复用”。
而一线及新一线城市的市场增速明显更快,仍以中国养固服务市场为例,2021到2026年整体CAGR高达30.2%,同期一线及新一线城市的CAGR则分别为31.6%、30.5%,均快于市场整体。
还值得注意的是,大麦植发重点布局一线及新一线城市网络,已实现优势市场的深度辐射。目前,大麦植发的医疗机构数量已增至33家,其中一线城市5家、新一线城市14家,其他城市14家。
小结
总的来说,大麦植发业务发展顺利,受到消费者的广泛认可,从财务、运营数据中可以一窥。并且,大麦植发立足本质打造出多重差异化优势如技术、品牌,实现高潜力细分市场的卡位,这些将在后续长期兑现。
同样有理由预期,大麦植发将与赛道共振,长期分享其成长果实。(文/ 格隆汇)
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