雷鸣来了、李鸣宇来了、朱一旦来了……最近半年,打开淘宝直播,发现了很多熟悉的新面孔,再打开一些原来只会喊“老铁下单啦”的直播间,也耳目一新,开始尝试多场景带货。
10月13日,天空还未破晓,杭州临平的艺尚小镇已经人头攒动。一片空地上,数位工作人员正搭建棚子,支起支架。
他们身后是40亩粉黛乱子,深秋的凉风刮过,粉色花穗随风左右摇摆。
上午9点棚子搭建完毕,淘宝主播“西施姐姐”上线直播,尽管直播因场地原因中断,但美丽的景色、亲和的直播氛围依旧让5万人涌进直播间。
这不是“西施姐姐”第一次尝试户外直播。3个月前,“西施姐姐”在杭州一处荷花池直播,吸引39万次观看,单场交易破千万。
开播两年来,“西施姐姐”直播间成功涨粉123万,跻身中腰部主播,并培养了一批忠实粉丝,有粉丝在社交平台上直言“每天睁开眼都想去熊哥菲姐(西施姐姐)的直播间看一看,不管买不买,都要看一会,跟追剧一样。”
作为一位资深宝妈,“西施姐姐”菲姐显然在人才辈出的直播江湖打开了自己的局面。
8年宝妈入局直播
曾经,和大多数的宝妈一样,“西施姐姐”每天的生活是枯燥无味的。
如果用一句话概括她的生活,就是“一切围着孩子转。”一个女儿,一个儿子,占据了她全部时间,和外界打交道的时候谈的话题也是孩子。
未来的路该怎么走,再走进社会,还能找到工作吗?
当年,爱人熊哥的发小从淘宝主播店铺转型做淘宝直播,他第一时间把想法告诉熊哥,在发小看来,淘宝直播有未来,值得作为职业长期发展。
但“西施姐姐”夫妻俩却犹豫不决,一方面,“西施姐姐”8年宝妈经历会人担心和社会脱节太久影响直播效果。另一方面,那时熊哥正从事餐饮行业,从餐饮到直播,从线下到线上,这样的大跨界也让夫妻俩怀疑外行能否摸清直播的门道。
最先打消疑虑的是“西施姐姐”。她是淘宝的老用户,自称“老淘手”,常年的购买体验建立了对淘宝的信任。
同时淘宝不同于其他平台,主做“生活消费类”直播。在她看来,淘宝直播依托于淘宝平台,它的购物信任度,包括它的售后服务、产品、商家资源都肯定是排在第一的。
说服熊哥后,“西施姐姐”夫妇飞到杭州,她们一边拍摄自我展示的视频,一遍把视频提交给机构,两个月的时间,西施姐姐正式通过主播认证。
紧跟淘宝交易破千万
第一次直播带货前,“西施姐姐”做足了准备,为了保证自己卖的货能经受住消费者的质疑,在开播前她自己先试用化妆品。
但8年宝妈经验让她面对镜头时一头雾水,不知道如何介绍产品才能打动消费者,不知道怎样的语气能调动观众的购买欲,不知道把产品真正推销出去的同时如何把消费者变成粉丝。
现实比想象的更残忍,第一场直播是“西施姐姐”的独角戏。
直播间里没有任何粉丝,不管她怎样变换话术和动作就是没有人进来和她互动,销售数据也惨不忍睹,一直到下播时都是零。
直播要求主播具备综合素质,不仅要求形象,也要求语言能力,同时要了解所介绍的产品。
如今当被问到给自己的第一场直播打多少分时,她说“以现在的直播标准去回忆当时表现的话,应该是被直接pass掉。”
彼时是成熟网红直播带货的天堂,这让直播电商看起来已经是一片红海。作为一个零基础的宝妈,如何找到自己的入海口?
货品!这也是淘宝直播最大的优势之一。
西施姐姐暂停开播,花费了三个月的时间进行备货,挑选精品。
有了之前直播的经验,加上开播前的详细准备,重新开播,“西施姐姐”账号获得了不错的流量,“当时有40多个款,第一场卖了六七十件衣服。”
半个月的时间里,“西施姐姐”账号的流量和数据持续增长,品牌主动上门寻求合作。
70天后,“西施姐姐”账号吸粉16万,单日最高成交额破百万,并闯入淘宝服饰巅峰榜Top50,位列第12名。
亮眼成绩的背后,是“西施姐姐”对选品的把控。
凌晨两点,整个团队会泡在厂家的仓库,对衣服的质量、细节、款式仔细挑选。
货品上架直播间,还要看仓库是否有备货,“就算是朋友,也不会为了面子去卖货。”
但直播江湖风起云涌,不进则退,“作为一个普通主播,看不到整个行业的发展趋势,我们能做的,就是相信平台,紧跟淘宝直播。”
今年开始,淘宝提出“从交易到消费“战略,开始注重内容化提升用户体验,淘宝直播也提出流量分配机制从原来的“交易”单直播变为交易和内容双指标。内容做的好,一样能获取流量。
为了改变直播单一的现象,“西施姐姐”把直播场地搬到户外。
今年8月初,“西施姐姐”团队花了3天找到一处荷花池,并搭配国潮国风系列服装,打造出一场荷花直播秀。
团队还曾选择在山顶直播:清晨太阳刚露头,连绵起伏的山被映照成金色,白色的雾气如纱幔围在旁边。“西施姐姐”认为那次直播是身临仙境,粉丝也反应激烈。
几场创新的尝试下,她直播间的场观相较之前有150%-200%的增长,粉丝停留时长也相应地翻了几倍。
和“西施姐姐”一同成长的是淘宝这个大平台。一年来,淘宝直播汇聚了众多新锐主播,他们原本的职业是超模、演员、非遗专家、主持人等,在淘宝直播内容化举措的支持下,成长为淘宝直播新势力。
多样的主播身份,带给消费者多样的购物体验。
而“西施姐姐”作为一位普通宝妈,她的优势就在于自己更能以一个粉丝或消费者的角度去做直播。
贴近消费者、读懂消费者,和消费者打成一片是“西施姐姐”吸粉百万的诀窍。
对于未来的规划,西施姐姐想要尝试更多的场景化直播,依托淘宝这个“老大哥”购物平台把直播内容做得更丰富,然后培养更多的新主播。
近阶段,“西施姐姐”则是要打好双11这场仗,她为自己定下一个目标:交易额超越两个明星主播!
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