这是腾讯产业互联网“百川计划”和青腾合作的第一期，受访人是欧瑞博创始人，公司董事长兼CEO王雄辉。
王雄辉不是那种“一开始就能想明白”的天才型的创业者，但他敢于尝试，并擅长从自己和他人的成败得失中总结经验，为己所用。在房地产行业下行的大背景下，王雄辉却说智能家居行业的春天刚刚到来。他认为用户需求永远是第一位的，他的产品创意往往来自自身真实的需求，能以极强的同理心和细致入微的观察发现用户的需求；他觉得很多智能家居脱离用户需求，是伪命题；他的管理和组织能力不是与生俱来，而是随着公司发展的需要，督促自己不断学习逐步积累的；他不抱残守缺，走错了懂得及时止损，快速掉头，成功了懂得未雨绸缪，早辟他路。
一去十年，欧瑞博也从一个三五个人的小团队，发展成了智能家居行业的小巨人。谈及过往，王雄辉对于犯过的错误毫不避讳，对于成功的经验倾囊相授。
欧瑞博成立于2011年，先后摸索过多种类型的智能家居产品，有过爆款，也有过失败，尽管如此，欧瑞博在头几年实现了盈利，并获得资本青睐。
2016年，欧瑞博推出智能家居中控屏MixPad，开始聚焦产品方向，随后几年逐步完善，在全屋智能领域形成具备竞争力的产品矩阵，核心产品包括智能家居操作系统、智能家居中控屏以及 IoT 终端设备等智能家居产品，具体来讲包括智能开关、智能门锁、智能照明、智能窗帘、安防传感器、智慧社区、生态应用及家电、家电控制等。
渠道上，王雄辉说早期欧瑞博几乎试过所有的办法，最终选择与地产商以“前装”的方式把产品送进用户端，这个策略不仅帮助欧瑞博在智能家居大潮初起时快速进入市场，还让公司在此后五六年一直保持快速增长，成为行业重要玩家之一。
2019年时，欧瑞博就已经服务超过300个地产项目，智能家居精装房突破20万套，同年有媒体预测，欧瑞博来自地产行业的订单有望实现500％的增长。2021年，欧瑞博在地产精装修的市场占有率高达14.1％。
近些年，中国商品房成交量下滑，今年，欧瑞博的房地产业务收入较去年也有所下降，不过公司整体业绩却上升了20%。年初，欧瑞博宣布获得一笔10亿元的融资，刷新细分行业记录的同时，有力回击了外界的质疑。
王雄辉是怎么做到的？带着这个疑问，最近我们采访了王雄辉。
以下是访谈实录，经编辑，有删改。
to B是渠道，不是模式
问：早期欧瑞博为什么选择to B？
首先本质来说，我们并没有做所谓的B端，智能家居从来都是to C模式，我们的明确定义是一个用户用的产品。不管是通过开发商、装修公司带给用户，还是用户自己购买，使用者都是用户，只不过我们渠道侧重点不一样，to B是到达用户的手段。智能家居的终局价值和商业本质一定是to C，过分依赖于B端将死路一条。
问：既然是渠道，你可以选品牌厂商，也可以选家居卖场，为什么选择地产商？
这是个信仰问题。欧瑞博的信仰就是“你做的事情有没有在提升用户体验、创造用户价值和提高商业效率。如果有就值得投入资源把它做好，就会有好的结果”。
有人做酒店、有人做公寓，看起来都很像，但从今天的结果来看，我们的规模增长是最快的，因为我找的这个B端，是更大的。从商业效率的角度，地产是最高的，同样派三个人去，一个酒店项目最多就是100间房，但是一个地产项目，谈下来可能就是一万间房，甚至还有二期三期，一下子就几万套了。另外，我觉得对于地产，我们的科技创新有很大优势，所以BD地产的时候，他们相信这就是未来，他们会说欧瑞博做得好啊，这个高科技我们要学一下。我们之间是互补的，大家的合作很自然。
问：早期怎么拿下房地产客户？现在房地产行业下行，你们有什么应对？
第一个问题，首先要搞清楚我们能给地产商创造什么价值，简单来说就是我们提供的智能化可以转化为地产商自己的竞争力。我发现地产圈，前十名的是一个圈子，十名到五十名是一个圈子，五十名以下又是另外一个圈子。前十名的心态是“我很牛”，十名到五十名是“我不可能成为前十名，我的人才，我的土地储备都不如他们，所以我要找一个弯道超车的路子，或者找差异化生存的路子”，什么是差异化，科技含量、智能化就是他们的差异化和竞争力。这些老板的特点是非常努力，也会焦虑，想创新，但成本要可控，不像前十名的，只要不出错就行。所以十名到五十名是我们重点BD的对象，当我积累了一定的案例，再去BD一线开发商，他们会认为，智能化越来越重要了，以及国产智能家居已经做到全球领先了，他们也愿意合作。
第二个问题，首先房地产行业下行对于我们来说，我觉得还好，这一两年一些房企慢慢下去了，央国企依然坚挺，地产依然还在，房子依然要建，生意依然很大。而且央国企盘子更大，我的BD效率更高。
另外，从整个大盘看，智能家居现在的渗透率才3%不到，虽然房地产可能往下走，但精装修的生意还是往上走，本质上我们的生意是跟着精装修环节，而不是跟着毛坯房走，目前来看精装修市场还是在上涨的，那我们的目标市场依然是扩大的。
还有一点，我们过去几年一直在发力的经销渠道（门店）和海外渠道的增长也做起来了。而且今年我们新增的500多家经销门店，几乎都是在二三四线城市，这个上涨也证明了，在这些市场，用户对智能家居的接受度越来越高了。我觉得，智能家居行业的春天刚刚到来。
三年万店，到达用户
问：为什么要开线下体验店？
我们的渠道策略在发生变化。第一，我认为智能家居的本质上是设备系统化，原来灯是灯，开关是开关，锁是锁，那么以后应该跟笔记本电脑一样，是一体的。从购买渠道来看，也应该是一体的，所有这些可以在一个店全买了，我认为只有这种方式才能让智能家居更便捷地到达用户。
第二，为什么不能完全靠线上，我认为智能家居产品购买的动力在于用户体验，还有安装和服务。决定谁是这个战场的终极玩家，一定是看谁能够最快速地提供服务，我有个见解叫越智能越需要服务。比如灯不亮了，到底是找灯厂还是找智能家居设备厂商？这个时候肯定是我在前面，越方便越好。生产、体验、购买和服务是一体的，这样就会形成规模效应和网络效应。所以我今天开店不单单是为了卖货，而是形成我的服务平台。
问：你的店的功能多元，也就意味着需要的能力也更高了？
必然是多元的，多元不是负担，可以是价值。就像物业对于万科这样的公司来说是优势，对小地产商来说是负担，后者只想卖房子，而万科把物业做到一定高度之后，小的地产公司自然就没有竞争力了，从长期来看，看起来是负担的东西恰恰是壁垒。因此，我们在行业内首先推出了“超级定位+超级产品+超级体验+超级定制+超级服务”的智能家居零售服务模式，携手服务商等渠道伙伴解决全屋智能的落地难题。
问：这意味着你前期的投入很大，做得很重。
是。我认为重不怕，首先它是对的，看它的终极形态，其次无法实现用户线上购买线下自己装，那线下店肯定得有。就好比没有外卖骑手的美团，好像跟58同城也没什么区别。
问：3年能开1万家？
能。我们还会做融合店，比如我们正在跟一些家居厂商谈，他们的门店可以卖欧瑞博的产品。
问：那安装和售后服务谁做？
我们现在把服务和门店分开，靠培训门店做服务太慢了，我们成立一家新公司，专门做服务，就跟专门送外卖的骑手一样。我们为终端用户提供全品类、全场景的一站式安装调试服务，让用户毫无门槛享受家居的智能化升级体验。现在，我们在全国已经有1000多家专卖店，服务超过300万个家庭用户。有了全流程、系统化、场景化智能家居消费体验，全屋智能真正进入千家万户也就不再难。
“简单”的产品，满足用户
问：你们做过许多产品，为什么是MixPad成为了长时间内存在感最强的那个？
欧瑞博信仰“简单”的产品哲学，简单来说就是“够用的设计，自然的智能”。
以前有很多做全屋智能的公司，大家做产品基本都是拿开关、灯光、传感器和网关拼起来的一套东西。这些东西拼在一起的时候，你都不知道该叫它什么，一排面板，毫无设计可言。所以我们设计的初衷就是，MixPad一定要足够简单，视觉上代替一堆面板，功能集成传感器、网关、主机等。然后有确定性功能：它是一个开关，这是一个基础使用场景。当然，安装和使用也要很简单。
其次是交互的简单。我们认为智能家居的交互一定会由专门的中控屏来做，语音只是人机交互的一种，却不是全部，智能音箱、电视什么都想做，不可能都做好，欧瑞博从开关这一个最基础的点去打，最终形成了MixPad这一独特的“智能家居中控屏”的产品形态，“用屏幕将交互做了折叠”，可以连接控制更多智能家居产品，用户体验足够简单。
欧瑞博智能家居中控屏MixPad
问：我刚在楼下参观了一下你们展厅，发现家电家具里灯是你们自己的，剩下是合作伙伴的，既然你是一个全屋智能的概念，你怎么扩张你的合作伙伴，形成良好的生态？
这个问题我在不同阶段，有不同的思考。很多人说生态很重要，也有同行一开始就拼尽力气搞生态，他们的逻辑是只有生态足够多产品才能成，但几年下来，现在处境并不好。我的理解是，如果你自己的产品没有足够好，用户为什么认你？
回过头来，我们必须把全屋智能操作系统HomeAI （OS）做好，把智能家居中控屏MixPad做好，这是我们的基本盘。其他很多智能家居产品我们做好生态连接就好了。比如我们跟美的、格力也有一些合作，也在搞互联互通，美的、格力侧重点在应用家电，大家目前属于互补。
问：好像很难避免的一个问题是：以后用谁的系统？
我觉得现在还没有到终局，每个人都有机会，从概率上来说，欧瑞博也只是其中一个可能的选项，所以现在大家还会保持一定的开放性。也有一些公司会认为自己没有机会，比如我今天见了一家做开关的公司CEO，他就觉得做好开关就行了，做系统没机会。但是他仍然可以选择跟谁合作，他认为欧瑞博可能在未来五年有机会，那就选择我。但是像格力、海尔、美的他们都是千亿级的公司，肯定会自己做，那就让用户选。
问：那会不会出现一种情况，就是谁拥有的终端设备越多，谁的系统就越有机会？
不会。最近有一项国际技术标准发布，叫Matter协议，我认为是真正的物联网版本的http，核心是把原来智能家居系统里面不可解耦的生态关系解耦，就是把网关入口和家电设备的绑定关系彻底解耦。欧瑞博是国内率先拥抱Matter协议的智能家居企业之一，我们在MixPad 7上率先应用Matter协议。MixPad扮演着全屋智能的全能网关角色，此前就已经同时兼容BLE、Wi-Fi、Zigbee与KNX等协议，可实现家中所有智能设备的互联互通，这与Matter协议要“统一”各类无线协议理念一致。
随着Matter协议的落地，用户家里来自不同品牌的智能门锁、智能音箱、空调、电视、窗帘、智能照明产品等可以跨生态协同工作，用户也会有更好的智能生活体验。我们HomeAI操作系统和MixPad中控屏的优势将被放大，这是我们的机会。
问：最后有什么想对现在的创业者分享的？
如果未来一定发生，那就提前进入未来。
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