区县市场这盘棋,华为又出一妙手

15年前,有幸参加“区域发现之旅”,下探河北、新疆、黑龙江等地县级市场,采访当地IT渠道商。一路走来,各地情况很有些类似的地方,除个别龙头企业,以及二三家系统集成商外,其余的绝大多数,他们真的很难成长。

一子落地,华为扎稳了营盘。

不论规模大小,也不论有无背景,身处区县市场的合作伙伴,都会特别、特别、特别重视服务。因为面对本乡本土的父老乡亲,好的服务意识是前提。

但正是受限于自身服务能力,他们很难长大,区县ICT服务市场也并未完全打开。华为一子落地,则可谓是找准了区县生态发展的“七寸”。

“2022年度华为授权服务中心(ASC)计划”已正式发布。华为的线上与线下服务能力会进一步下沉至区县,合作伙伴的服务水平将得以提升,服务种类将得以丰富,区县市场普遍存在的“5小时服务空白窗 ”,也被缩短60%以上。

有问题随叫随到

区县市场不能一概而论。昆山市是“天下第一强县”,连续多年位列中国百强县榜首。2021年GDP达到4748.06亿元。即使不能与其相比,中国500百强县市收关的湖南冷水江市,2021年GDP也达到257.27亿元。

而且这样的市场,ICT服务需求多样化。通常一座县城的标准配置包括:一座二级甲等或乙等综合性医院;2~4所公立高中;数千家较具规模的企业,以及50~60个政府机构。这还不包括方兴未艾的智慧区县、智慧乡村建设。即使1%的ICT投资计算,市场空间也是很大的。

  如此市场怎能说没有空间?

但事实并没有想象中容易。一方面,区县市场合作伙伴的服务能力,与用户的ICT服务需求并不匹配。另一方面,此前区县市场经常是“我家的表叔数不清,没有大事不登门”。这也说明科技企业还没有在区域市场扎下根,有项目就有人主动找上门,有问题时却往往找不到人。

华为则率先做出改变。“授权服务中心”的落地,实现了线下服务最后一公里的全覆盖。其职责相当明确,将产品技术、工具和作业平台等能力导入“授权服务中心”,提升其全产品线的工程交付和现场维护能力,为伙伴和客户做好服务能力补位,并真正做到服务响应随叫随到。

再无“5小时服务空白窗”

这显然是服务伙伴体系的一次重大突破。

不说新疆、西藏、青海等地广人稀的西部地区,就是在京津冀、长三角、珠三角等城市密集的中东部地区,也存在“5小时服务空白窗”。以河北为例,邯郸距离石家庄170公里,开车约2小时;涉县距离邯郸92.73公里,开车耗时也需1.5小时。

也就是说,如果“授权服务中心”设立在省会石家庄。马不停蹄的路上时间就超过3.5小时,再加上收到服务响应后调配人员和设备的准备时间,必然超过半天。

华为授权服务中心(ASC)的站位,显然更贴近区县用户。目前,华为授权服务中心(ASC)已设立93个网点,覆盖27省份/直辖市。此前,“5小时服务空白窗”,将被缩短60%以上。

一致性的服务能力

不仅如此。

区县市场对ICT工程师的综合能力,也是要求极高。他们必须是既懂硬件,又懂服务,既懂交换机,又懂打印机的“万金油”。但实际情况是,“草根”渠道游离在生态边缘,吸收不到上层的阳光雨露,接受不到科技企业直接的产品、技术与服务赋能。

华为授权服务中心(ASC)也解决了这一问题。以地市为单位进行伙伴认证和授权,区县市场中的合作伙伴由此被正式纳入伙伴体系,与此相应的产品、技术和服务赋能也必然随之跟上。

更重要的是,在原厂服务能力下沉、伙伴能力提升的同时,华为的ICT服务工具和作业平台也同时到位。承载华为中国政企服务“构建高品质服务产业联盟,提供无处不在的一致性服务体验”的全新定位,华为eISDP、Hi-Care等作业平台将落同步到位,支撑项目交付、系统维护等规范作业;华为企业服务工具云平台(STC,ServiceTurbo Cloud),为合作伙伴提供一站式工具服务,帮助伙伴提升服务作业效率。

很显然,先进的数字化ICT服务“武器”,将更换掉此前合作伙伴手里的“小米+步枪”,服务效率将得以提升,服务种类将得以丰富,服务满意度也将大幅提升。

授权服务中心让区县市场的服务扎稳了营盘

上述即是,“2022年度华为授权服务中心(ASC)计划”。依靠服务安身立命的区县合作伙伴,找到了可以依靠的组织,接受到了系统化的产品和技术赋能,更新了ICT服务“武器”,提升了服务能力和水平。

也是由此,一子落地,华为扎稳了营盘;一子落地,区县市场的服务响应更是扎稳了营盘。

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