“腰间赘肉咔咔掉,人鱼线、马甲线我都要。”近期,刘畊宏凭借一己之力,在全国掀起了一波健身热潮,周二周三周四周日19:30、周六9:00,刘畊宏直播时间也成为全民健身时间。
刘畊宏为何突然如此火爆?近期凤凰网广东采访到诸多直播行业人士,其中,千万级直播带货操盘手,众曜数字运营(深圳)有限公司创始人肖冰如表示:“刘畊宏快速火爆出圈是名人效应+内容价值+情感价值+用户足够长时间停留叠加输出的结果。”
直播行业起风时,肖冰如在淘系、抖音、快手各大平台有过从零到千万级直播间操盘的经验,在2020年淘系直播的风口期,与带货机构共同成长,GMV从7.8亿跃升到37亿;在两个月内孵化过数个成功破百万粉丝的快手号;打造抖音素人主播成功在两个月内业绩干到100万单场;2022 年参与规划某明星首场直播带货,业绩破千万。
从偶像到主播,孙铱产子归来进军直播圈,风生水起
肖冰如结合在直播行业的实战经历表示,许多演员投入全部时间、心力甚至身体,也并不一定能做到主角,但直播带货行业不同,明星、腰部主播只要演好自己,真正扎扎实实做事,他在直播带货里面GMV当场过千万是很容易的,当场过亿也是有可能的。
孙铱就是一个案例。现实生活中,她的角色是演员,演过《以家人之名》、《儿科医生》《飞行少年》等经典作品,获得过许多赞誉。
但谁曾想,没凭借着事业发展、角色演绎成为炙手可热的流量人物,孙铱却因为在短视频平台上记录的生活点滴,成为众人关注的焦点。在抖音上,她用心分享了很多育娃故事、经验等,圈粉438.5万人。
而最近,这位接地气的明星宝妈尝试直播带货,主打迪士尼的床上用品,5月5日,孙铱一场直播下来,位居主播带货榜第二,GMV为1834.1万。
对于优质主播来说,最重要的是如何建立主播与粉丝之间的信任,如何通过更好的福利品去获取更多流量,如何通过更好的成交获得更多精准推流。孙铱之所以能快速带货,在直播间占据一席之位,与孙铱前期通过短视频已积累一定信任流量,与粉丝在直播间建立起了很好的互动、情感关系有关。有些人一场直播就要花费一两百万进行投流,而孙铱在这一块投入占比很少。
另一方面,专业团队给予孙铱很大的赋能,会根据粉丝属性和孙铱个人爱好选品,策划专题直播,吸引用户持续观看,提升直播间的产品转化。
以选品为例,选品是主播做业绩的关键,如何组建数据团队,对淘宝、抖音、京东的数据进行对比,以及对抖音同类主播数据对比,才能给到粉丝真正的性价比。孙铱专业团队通过借助数据化工具,结合季节、价格等多方考证,最终筛选出潜力爆品——迪士尼家纺,十件套仅299元,大人一套、小孩一套,极高性价比,真正做到了给粉丝带福利。孙铱当场单链接下单数突破3.7万单,而且有粉丝甚至在其下播后,涌入直播间去下单。
迪士尼家纺成爆款,背后的本质是知名品牌+高颜值+高效率+高品质+低成本+低毛利+低价格带来的结果。同时这也是肖冰如打造播品,让播品脱颖而出的六大黄金法则。
此外,主播讲播也很有技巧。孙铱直播前并没有卖过货,但她通过多天的专业训练学习互动话术、讲款话术、逼单话术、气氛话术等,首播就得到了粉丝的认可和转化。
要打造千万级直播间,还需三种能力
近年来主播翻车现象也屡见不鲜,有知名主持人的抖音粉丝拥有400w,但直播在线观看人数只有几十个。而肖冰如团队,有些零粉丝的主播却可以做到有2w人在线。
是什么原因让主播间的带货能力相差如此之大?肖冰如坦言:“虽然你感觉到浪已经过来了,水已经流动了,风已经起来了,机会来了,但如果想真正把握住,必须与相匹配的运营团队合作,要有归零心态、以及足够勤奋,才可能真正达到很远的地方。”
首先是与专业且配合完美的运营团队合作。贾乃亮去年双11期间直播四场,场场破亿,总额突破5.4亿元,这与运营团队和本人反复演练有很大关系。“一开始入行贾乃亮讲货需要别人辅助,而现在已经成为教科书式级别。特别是贾乃亮带货阿芙精油旗下的面膜,讲货甚至比厂家的培训师讲得都要好。”
“去年7月,我们还操盘过一个垂直类女装主播,在没有他们团队加持前,主播一场只能带货50万元,而当我们加入后,经过20多天的精心策划选品、优化供应链和主播播感,再加三十多个小时的模拟训练,上线第一场GMV就冲到1323万。”在肖冰如的实战中,可以看到,细分且垂直的存量主播的GMV也是有机会从几十万往500万以上冲的。
除有成熟团队赋能外,主播本身也要有所转变,其中最重要的是归零心态。
明星主播业绩不佳的重要原因是,明星本人还没有放下高高在上的明星身份,重新沉下心来学习直播带货的游戏规则,让自己成为一个真正的卖货主播。“主播看似是主角,其实是卖货链条里的催化剂,要有重新开始学习的心态。” 肖冰如说道。
此外,就是要勤奋。在直播电商行业,即便是站到了金字塔顶端,也需勤奋。就像从北大毕业,顶着“《超级演说家》第二季冠军”头衔的刘媛媛刚入行直播时,一个月30天就播31天,而且一天还更新几个视频,也有过GMV当场过亿战绩,这与她的勤奋是分不开的。
直播带货像拍戏一样,像上综艺一样,是一份需要全情投入的工作。今天,许多主播都在想怎么变成刘畊宏,但实际上,想成为优秀的带货主播,创造全新的直播品牌并没有想象的那般困难。腰部主播只要把握好直播电商的规则和经验,勤奋、归零,加之运营团队的赋能,或许下一个“刘畊宏”不是别人,而是他们自己。
（免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。 ）
