近日,国家发展改革委印发《“十四五”生物经济发展规划》,这是我国生物经济领域的首个顶层设计。《规划》提出优先发展生物医药、生物农业、生物质替代应用及生物安全,系统部署培育生物经济支柱产业发展的四大路径,这也预示着生物经济将成为经济转型的“关键词”。《规划》表示力争到2025年,我国生物经济总量将达到22万亿元,生物经济将成为推动我国经济高质量发展的强劲动力。
南京京达生物技术有限公司副总裁李智说,销帮帮CRM软件帮助我们规范了企业流程,为各个岗位角色提供更简捷的操作入口,为决策者提供更强有力的数据报表,同时销帮帮CRM也帮助我们实现了客户管理、项目管理、合同管理、资金管理等多维度的管理目标,通过完善且精准的线上管理工具,成功降低了业务过程中的高额沟通成本,大大提升了员工的工作效率,优化了内部流程。
生物医药产业增长潜力好、发展活跃度高,被称为“永不落山的朝阳产业”,主要原因在于其不断增长的市场需求。2020年初突如其来的疫情使医药成为战略价值最高的行业。短期来看,国内外相关病毒防治领域的需求激增给医药企业带来出口的第二波机会。长期来看,医药成为“新基建”的重要一环,包括医疗器械设备的补充升级和医疗信息化等在内的多个领域未来有望重点投入。医药行业的成长空间非常广阔。
关于京达生物
南京京达生物是一家重点从事生物活性蛋白(重组蛋白和抗体)研制、生产、销售及体外诊断技术服务的生物高新技术公司。公司致力于为全球生命科学研究机构、体外诊断试剂厂商提供价格优惠的高质量生物活性蛋白并提供专业的产品技术解决方案。
公司依托于多家科研院所的重点实验室的优势科研资源,公司现已建成单克隆抗体技术平台,多克隆抗体技术平台、基因重组技术平台、天然蛋白纯化制备技术平台、蛋白质交联技术平台和化学合成连接技术平台。京达生物已经成为国内体外诊断试剂行业生物活性核心原材料的主要供应商。
合作背景
京达生物在国内体外诊断试剂生物活性原材料细分领域排名前三,公司的客户包括国内主要的42家体外诊断试剂生产商。受新冠试剂火爆的影响,今年阻断剂需求猛增,销售额较去年增长60%以上,目前供不应求,主要客户东方生物阻断剂的订单需求对应每天生产500万份抗原或抗体试剂的用量。面对如此之大的订单需求,如何对于订单和库存进行有效管理也成了一大难题。
京达生物是典型的B2B业务,和终端消费者之间隔着多个价值链和药企、医院等,业务线比较复杂,产品多种多样,不同的产品线都有特定的用户画像,需要一套工具来帮助京达生物记录、分析不同的客户画像,给客户做分层。再加上京达目前采用的“经销商+销售”的销售模式,销售、经销商、公司不同部门间如何建立统一的流转机制成为一大挑战,商机推进效率亟需提高,传统的销售模式已经无法适应企业快速发展的需要。
此次和销帮帮CRM的合作,顺应了生物医药行业数字化建设的新浪潮。销帮帮CRM为京达生物提供了一套专属生物医药行业的客户数字化解决方案,高效助力京达生物打通了企业-经销商-终端医院数字化全链路。相信双方的合作,一定会带给京达生物在数字化、智能化管理有明显的提升,销帮帮CRM将以优异的产品、优质的售后服务助力京达生物打造中国生物医药行业的高端品牌。
业务痛点
1、信息化管理水平低
过去销售采用工作日志、商机记录的方式,记录的内容碎片化,没有完整的脉络。而且纯人工管理容易造成多服务角色对接混乱,数据准确率低,工作效率低,造成客户流失。
2、销售行为不可知
随着业务扩张,销售团队壮大,管理层对分散式销售团队进行管理也变得越来越困难。销售团队常常需要出差,管理层对于销售的行为和计划无法及时管理。
3、客户画像不清晰
客户群体数量庞大,用传统excel管理客户更新不及时,客户信息繁杂,无法进行分层分类管理;手动记录客户信息容易丢失数据,员工离职后客户信息不能及时同步给新员工。
4、部门之间信息不同步
财务和销售之间容易出现“信息断层”的现象,销售业务难以与财务管理同步,无法提前做好财务规划。“账期”问题导致账务统计工作繁琐,出现错、漏账。
5、产品报价不规范
京达的产品都是以毫克/毫升售卖,一毫克价格几十元到几百元不等。客单报价随客户需求量的大小而变化,专业门槛极高,销售需要培训后了解服务方案才能正确给出产品具体报价。
解决方案
1、多维度数据统计分析,助力管理决策
系统首页构建千人千面的可视化业务看板,销售和管理层都可实时查看图形化、多维度的数据报表,聚焦核心业务指标,帮助管理者清晰了解业绩达成情况;实现经营可视化,做出科学的预判与决策,实现业绩的准确预测和风险管理,帮助京达生物聚焦核心项目,落实关键行动计划,提升项目赢单率。
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2、销售行为严谨管理,提升销售业绩
销售可以使用销帮帮CRM清晰地规划每日/每周的工作,及时记录客户跟进情况和访客计划,通过PK榜和业绩目标实现目标导向,激发员工工作积极性。销售人员往往需要频繁去各地出差,带着医药样品去当面和客户沟通,管理层可以通过销帮帮CRM实时查看外勤人员工作状态,销售行为可知,发现销售人员问题及时指导,提升工作效率,出差情况也在销帮帮CRM里系统地管理起来。
3、客户全生命周期管理,提高转化率
京达生物可在销帮帮CRM内录入来自多渠道的客户信息,建立统一的客户视图,各部门可以快速查看客户的标准画像,包括性别、年龄、消费习惯等信息,根据不同客户旅程、不同客户画像,垂直细分受众,去制定出更加精准的营销策略,并为他们提供优质服务,有效提高客户满意度和客户留存。
4、智能工作流引擎,提升团队协同效率
医药行业的销售人员比较分散、频繁出差、事务繁杂等原因,会导致事项的审批不及时。销帮帮CRM为此构建了一套完善的服务工单支持体系:自定义多种提醒方式,重要客户及时跟进;自定义日期字段做提醒,推送特殊场景;消息分类做指导,销售信息再多也不怕;推送人员自定义,协同工作井然有序,加速了审批速度,缩短流程时间。资金管理流程全部转移至线上,销售开票、新建采购合同、合同回款、对账单、应收款等通过系统就可以轻松操作,清晰管理业务营收数据,实时跟进收付款情况,避免反复沟通效率低。
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5、销售过程精细化管理,增加赢单机会
针对产品报价难题,销帮帮CRM部署团队为此搭建了一套京达生物专属的销售报价工具,制定了产品价格分级保护规则,高效处理经销商准入、授权、价格、合同、授权、结算等繁琐流程。销售可在系统内查看产品最新价格、历史价格,实现合同、价格变更等在线处理,这大大降低了销售报价的难度,也节省了人才培训开支,降本增效。产品试剂往往都有不同的批次号,录入批次后如果出现问题,可以通过物流加急工单和售后问题工单及时处理问题批次,有效规范了售后管理流程,让售后服务更高,以专业的服务有效提升终端客户满意度与忠诚度。
项目价值
此次合作对于双方都有着极其重大的意义,项目成功交付后,大幅提升了京达生物在生物医药行业推广数字化管理系统的能力,引领生物医药行业数字化建设潮流。同时,这也提升了销帮帮CRM对于生物医药行业的定制化技术与服务能力。未来我们希望与京达生物在生物医药行业数字化建设方面实现更加深入的合作,通过销帮帮CRM日益强大的低代码平台实现更多个性化业务需求,为业务增长保驾护航。
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