合思·易快报马春荃:一家成功的SaaS独角兽是如何炼成的?

文章来源 / ToB行业头条 (ID:wwwqifu)采访对象 / 马春荃,作者 / 不二

2015年SaaS赛道进入爆发期,历经8年,中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。

作为SaaS生态平台的领航者,钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业,其中绝大部分都获得了资本青睐。

「ToB行业头条」特别推出「ToB掘金者」栏目,每周通过专访一位SaaS公司创始人,揭秘ToB增长的底层逻辑。

“战略清晰,是我在易快报七年里做的最棒的一件事”。合思·易快报创始人兼CEO马春荃表示。在「ToB行业头条」看来,这也是马春荃带着易快报能在偌大的费控赛道里不偏航的原因。

从报销,到报销费控,到无需报销,再到业财一体化,当赛道其它从业者陷入停滞或迷茫时,易快报始终大步向前,在不断变化的外部环境中找到清晰的发展路线。

资本也格外青睐这一点,因此大笔资金涌入易快报。2019年,易快报在一年内连续融了B轮、C轮、C+轮,此后在软银愿景二号基金的大额领投下,又于2021年获得D轮融资,至此,易快报累计融资金额超15亿元人民币,率先成为赛道里的SaaS独角兽企业,成功走到行业前列。

“我在小事上会有些犹豫和徘徊,也因此遭受过打击和挫折,但是在大的战略目标上,没有发生过变动,事实也表明,这些方向都正确”。对此,回顾过去7年的创业经历,马春荃用一个词总结:丰富。

“我觉得我的经历很丰富了,各种事情都经历过,好的时候经历过,沮丧的时候也经历过,得意的时候经历过,挫败的时候也经历过,总之是个非常丰富的体验”。

作为易快报的掌舵人,马春荃到底是如何带领易快报在费控赛道脱颖而出的?发展过程中,到底做对了什么?创业初期,在最艰难的日子里,它又是如何跃过“死亡谷”的?

对此,「ToB行业头条」采访了合思·易快报创始人兼CEO马春荃,从他的描述中,看到了一家成功费控SaaS企业的成长史。

  从0到1,突围费控赛道

马春荃是一个很有行业洞察力的人。

2014年,在用友待了大概十年的时间后,马春荃觉得自己已经快触碰到事业的天花板了,彼时,他在用友亲身经历了研发顾问、产品经理、销售经理、中型企业客户服务事业部总经理等各个岗位,再做也没有什么太大的意思,而云的世界正逐渐展开,于是,看到机遇的他选择辞职,果断投身自主创业大潮。

“进入报销也很偶然”。停顿了一下后,马春荃娓娓道来。“一开始是我的合伙人老俞提的做报销,不过当时国内都看不起报销人,觉得这个太低端了,但后来我觉得这件事情好像有机会,首先是有政策机会,彼时国家正在推动发票的电子化,这是一个很明确的信号,其次是交易机会,我觉得交易能形成公司发展的第二增长曲线,最后是扩张机会,我认为通过报销的渗透,公司可以扩充产品,进而将更多业务系统连接起来”。

说干就干,在规划好长期的发展道路后,马春荃带领易快报一路过关斩将,从报销到“SaaS+交易”,不断撬动更大的企业消费市场。

不过,虽然当下易快报已经从激战正酣的报销赛道成功突围,但在新领域——费控赛道,想要成功突围并不容易,因为当下企业在费用管理方面依然面临很多问题。

在简单思考后,马春荃认真梳理道,第一是电子发票的合规问题。

目前虽然国家在推动各种增值税电子发票电子化报销、入账、归档试点工作,但现在整个市场里,包括财务及相关从业者,对电子发票电子化报销、入账、归档等的意识还不强烈,以传统的纸质报销、手动输入的方式来应对报销的企业大量存在。

第二是报销低效的问题。

首先员工需要个人垫资,等待审批,然后财务人员要一张张核算,规避虚开发票的风险,此外在根据公司规定查验时,因为信息不对应,报销人员还需要重复解释需要报销的费用以及原因。

复杂的报销流程、审批流程以及报销合规规则等,使得管理效率低下,极大地增加企业管理成本。

第三是企业数据孤岛问题。

数字化时代的到来,导致企业数据孤岛现象越来越严重。原来可能只有财务室、信息室一个部门使用电脑,但现在每位员工手里可能都有处理项目、销售等的移动化办公系统,而系统越繁多,企业的数据整合就越难。

如何破局呢?作为最早入局费控市场的企业之一,马春荃从未停止过对这些问题的思考,在经过大量地调研、调整、实践后,他认为,搭建业财税档一体化的体系,可以帮助企业更好的解决这些问题。

于是,针对发票问题,易快报以电子报销为起点,通过“易会档”电子会计档案管理平台,构建全程数字化的费控报销系统架构,将员工应用场景从申请-订购-验票-报销-支付-记账-归档全程贯通,实现数字化闭环。

针对繁杂零散的企业消费和报销流程,易快报推出“无需报销”的解决方案。将企业用车、差旅、餐饮、办公采购等消费服务进行一站式聚合,员工只需在合思商城合规消费,由企业直接进行付款并最终统一开票,最终通过全程自动化流转,将费控管理环节大幅压缩,以数字化手段使企业的费用管控真正实现由事后控制向事前-事中控制转变,大幅提升报销效率。

针对系统孤岛林立的现状,易快报提出业财融合方案,致力于将财务系统和其他业务系统的数据进行打通和连接,消除企业消费与报销之间的数据和流程壁垒,最终实现事前预算、事中控制、事后分析的全程控制和智能化分析。

数据显示,这套解决方案为财务节约90%入账时间,为企业降低35%的费用成本,并实现电子发票100%合法合规,完美的解决了企业财务管理效率和支出成本问题。

战略、产品、服务,成功三大法宝

“要是企业现在去融资,我估计很难”。在评估了当前的市场环境后,马春荃冷静地说道。

2022年上半年,整个社会环境对ToB企业来说并不友好。马春荃分析说:“首先疫情方面,人们的活动半径受到影响,尤其是总部在上海的公司,收入影响更大;其次政策方面,由于整个社会体系都投入在抗击疫情之中,因此一些财税政策,包括电子发票的普及,都没有来得及落地;另外资本方面,受美股企服软件P/S估值持续下降影响,今年资本市场也非常冷清,甚至能用冷淡来来形容”。

在资本冷清、疫情蔓延、政策迟缓的情况下,整个行业发展速度放缓,大量企业开始裁员收缩。

然而,在行业一片哀嚎时,易快报却没有收缩趋势,前不久,马春荃还公开表示,下一步将继续在人才、产品、市场等方面进行扩充完善,似乎受环境影响不大。

对此,马春荃语言轻快的解释说:“一是因为我们运气好,在2019年、2021年,业务发展需要用钱时,我们融到了足够多的钱,所以现在就不需要融资了;二是自身素质好,因为公司的业绩增长很快,基本都是三倍增长,所以在现有的业务体量下,公司可以扛过行业寒潮”。

事实上,SaaS企业仅凭自身业务增长就能穿越周期是很难的,那么,在企业创立过程中,易快报到底做对了什么,才锻造出这一副抗寒的体格呢?

清晰的战略、连接性的产品、卓越的服务,是易快报不可忽视的三大法宝。

马春荃热情的分享到,一是要有正确的战略选择和战略坚持。

首先是战略选择。早年在用友工作时,马春荃就发现,时代变了,整个业务的运转模式变了,过去的ERP软件只会让工作量不降反增。所以如果说过去工业化时代的管理软件是“硬管”,是绑定好且无法更改的,那么当下时代需要的就是“软管”,能够随需应变和广泛连接,于是早在赛道确立之前,公司发展的理念便已确立。

其次是战略坚持。“最开始的时候,电子发票还没有像现在这样普及,所以在报销这件事情上,遭受的打击不计其数。但是我这个人有时候会比较犟,比较执着,选定了就一定要坚持到底。就这样,在电子发票开始普及的时候,易快报因为及时上线的产品,成功被大家认知和关注”。马春荃回忆道。

二是要做有弹性和能够自定义的产品。“我认为产品要有弹性,因为一旦涉及报销,就会把财务所有的核算都涉及到,所以我们从报销切入,然后去更广泛的连接,而连接的时候,会接触到这样那样的业务系统,所以必须能够开放的自定义。这也是我们和友商最本质的区别”。

三是注重服务。对于将服务刻进DNA的马春荃来说,打造一个健康的售后服务体系十分重要。为此,马春荃将易快报的售前部门归为客户中心里,将售前工作直接交由团队项目经理去做,这样便会避免过度承诺;同时,项目实施结束后,易快报不是由客户签字验收,也不是由项目经理验收,而是由客户成功部的人验收,如此一来,便可以减少烂尾项目。

在从战略到产品到服务的完美组织下,易快报的发展不断超出市场预期,“毕竟这是我们在一开始就想清楚的”,马春荃自豪地说。也因此,在出现行业危机时,易快报可以应对自如。

企业发展过程中,生存永远是第一位的

创业7年,易快报经历过至暗时刻,也经历过顺风顺水,而其中和钉钉合作,一定是创业史上最浓墨重彩的一笔。

回忆起与钉钉团队的初次见面,马春荃依然历历在目。

创业早期,发票电子化时代虽然如料想般来临,但是市场对政策的响应并没有如大部分人预料那般“激进”。因此,那段时间,大批进军费控市场的企业悄然死去。

正在马春荃纠结未来该如何生存时,在2015年的云栖大会上,他得知,钉钉打造的生态平台,希望邀请一些SaaS厂商入驻。

这个消息就像困境中的一扇窗,为马春荃指引了方向,会议结束后,他自告奋勇的表示愿意加入,“因为我觉得这是件很好的事情”。

但是,当时很多从业者并不这么看。不少人认为,钉钉未来可能会影响公司发展的独立自主性。

不仅外界质疑,公司内部也传来了不少质疑:“为什么不做我们自己的原生了?”“我们加入钉钉体系后,如果钉钉没戏,那岂不是浪费了我们的时间?如果有戏,那未来我们会不会被生态裹胁?”

那段时间,马春荃的耳边充斥着各种质疑,既有外界的不理解,也有内部的反对。对此,他没有犹豫不决,而是心平气和的和团队分析说:

“对我来说,生存才是第一位的,独不独立是第二位,况且我们也没有能力独立。我们是一个细分领域的工具,既没有能力做平台,也没有能力做一个几千万甚至几亿人下载的APP,但是钉钉可以,所以我们和钉钉合作,先活下来再说。我们一定要认清自己的定位,如果你就是个苔藓,但你说我不寄生在大树根上,我一定要在一个岩石上独立,那最后的结果就一定是被太阳晒死”。

在安抚好内部后,易快报和钉钉的合作如约而至,而钉钉也确如马春荃判断的那样,为生存困难的易快报带来了生机。

马春荃表示:“一方面,钉钉帮助我们把易快报的品牌推到了客户面前,并为我们后续带来了客单价比较高的客户,为我们带来了增长红利。另一方面,钉钉为易快报网罗的客户,推动了易快报产品的进步,因为越多的客户使用产品,必定会推动产品更丰富、更完善的发展。我觉得这两点是非常重要的,也是非常根本性的助力”。

在钉钉和易快报的良性合作下,易快报很快成为钉钉平台上财税报销第一名,此后在自身的经营和资本的青睐下,连续7年在市场占有率上保持领先。

回忆这几年和钉钉的合作,马春荃感慨的说:“我觉得钉钉生态的助力,让中国SaaS企业的移动化至少提前了五年,它的出现可以说是一个划时代的变量,在SaaS企业发展中的扮演着至关重要的角色”。

当下,在有过愉快的合作经历后,易快报又加入了钉钉联合生态伙伴最新打造的业财联盟。

马春荃表示,未来将深化与钉钉合作,在费控报销与企业聚合消费的企业服务赛道上共融共创,推动企业的业财融合,把业务靠财务的核算,变成业务到财务的核算,最终,推动企业的决策能力和不断提升的盈利能力。

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