成立于2018年的青岛星越林肯中心，紧紧跟随林肯中国的发展脉络，在林肯品牌2021年销量增幅达48%之际，店内销量也同步提振55%，并达成800辆的年销目标。面对节节攀升的销量，青岛星越通过林肯品牌对于客户体验细致入微的雕琢，摸索出一套独特的运营思路，巧借圈层营销、口碑积淀及深入人心的“林肯之道”，盘活客户转介绍率，在不到一年的时间里，将转介绍线索成交量拉升到新车销量的30%，为门店销量稳增带来重要支撑。在与易车旗下“易·车志”团队的沟通中，青岛星越林肯中心总经理李江江如是分享了星越林肯是如何得到当地客户的广泛认可，并通过“林肯之道”的专属服务实现转介绍销量高企。
青岛星越林肯中心总经理 李江江
将“以客为尊”具象到“兴趣拉动销量”
2014年，李江江与当时正式登陆中国市场的林肯品牌结缘，拥有多年汽车行业从业经验的她，不仅为后来创立的青岛星越林肯中心销量攀升打下基础，也让她在随后的几年中对豪华车细分市场的经营理念有了更深的领悟。
国内豪华车市场经过几十年的蓬勃发展，虽然拥有旺盛的市场需求，但如今随着豪华车销量的激增，“豪华品牌”的本源——优质的购车体验却越来越被轻视，客户购车后难以与品牌构建强关联，以至于他们增购复购的意向转化变得愈发艰难。在李江江看来，豪华品牌除了拥有过硬的产品力，更要重视豪华品牌的文化底蕴与经营理念输出，要让客户在购车时感受到高品质服务传递的价值，这样才有可能吸引客户并对品牌产生依赖，进而达成多次成交的可能，而这便是林肯能够从众多豪华品牌中脱颖而出的根本。
随着2019年“林肯之道”服务理念向“以客户体验”的转变，如何做好新消费时代下的豪华服务，便成为所有林肯经销商的新经营课题。经过三个月的深思，李江江对上千名基盘客户的职业、回店次数、参加活动次数等详细数据复盘，结合客户信息，提出细致且严苛的运营思路——打造贴近生活的豪华服务体验。由此，店内掀起了一次“全员再学习”行动，而最终的效果也让人颇感“既在意料之外，又在情理之中”。
据了解，“全员再学习”是面向全体销售顾问的专项课程再培训，其中包括两方面，一是基本技能培训，包括符合林肯品牌的工作流程、产品知识、行业知识、邀约话术、回访技巧等;二是员工的兴趣培训，其中则包括酒品鉴赏、旅行文化、美妆教学、高尔夫、马术培训等。
“全员再学习势在必行，”李江江的经验和直觉告诉她，当下豪华品牌愈发趋于同质化竞争，对汽车经销商来说，谁拥有率先打动客户的能力，谁就能占据先机。“林肯的客户多以海归、教育工作者及美系车型爱好者为主，这些客户的占比达到70%，他们的购车、用车诉求更多是围绕生活展开，如果销售顾问能通过所积累的兴趣知识与客户的生活方式达到契合，就能拥有更深入的沟通机会。兴趣相投能让客户产生认同感，很大程度上还能够带来两次甚至多次成交机会的可能。”
她也坦言，并不是每一次与客户的深入交流或者试驾都会当场签单，但这并不意味着机会就此流失。“面对高意向客户犹豫不决的情况，销售顾问与客户兴趣相投时，大可进行适当的兴趣邀约，相比传统的回访跟踪形式，交心的沟通才能真正了解客户的真正购车诉求，销售顾问才能制定更好的销售策略。即便客户没能最终成交，永续的服务也让客户成为门店口碑的认同和传播者，”在接受访谈前，店内刚刚完成交车仪式的林肯领航员客户便是如此得来的，李江江自信地说道。
成立仅4年的林肯中心，就能够拥有30%的转介绍率与“林肯中国杰出经销商”的荣誉称号，这其中总经理李江江的付出和努力不言而喻。在访谈结尾，李江江也对“易·车志”坚定地说道。“今年的销量还能再增长25%，有可能达成1000辆的目标。”
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