国内乘用车市场中，河南一直是华中车市的中流砥柱，而河南车市的稳健增长与省内地市的扎实表现不无关系。除了郑州超大市场体量的一骑绝尘，以洛阳、南阳、商丘、周口为代表的新三线城市车市同样具有看点。
而作为中原地区的典型新三线城市，目前周口90家左右各品牌4S店的布局相对健康且合理，并且周口2021年上半年新车销量43036辆，同比增长34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年销量为701155辆)，这也折射出类似周口的中原地区人口红利市场仍具备可观的增长潜力及投资可能性。为此，“易·车志”团队日前奔赴河南周口，通过走访当地车市、与汽车经销商深入详谈，读懂了这个更加真实且具有成长机遇的“绿洲市场”。
人口基数大、分布广，“渠道下沉”赢市场
周口作为河南各地市中的第五大汽车市场，新车销量不及郑州的1/5(2020年郑州新车上险量为46.8万辆，周口为7.6万辆)，但就在这个容量不大的市场，我们在走访中却看到了“意料之外”的欣欣向荣。
截至2019年末，周口市共辖2区7县、代管1个县级市，总面积11959平方千米，总人口达1126万人，虽然城区人口仅有200多万，但其下属县域中却不乏有多达百万人口的。超大的人口基数，以及人口分布的相对均衡，使得强劲的汽车消费需求出现在周口各区县市场。
(宏源集团周口宏瑞新宝骏总经理 孟金先)
在与宏源集团周口宏瑞新宝骏4S店总经理孟金先的交流中得知，虽然汽车消费就国人来说已相当普及，但在周口的很多县城，车辆保有量远未达到饱和。“现在县城里大概有一半的家庭拥有一辆汽车，这就意味着还有很多家庭没有首购车;结合当地的消费水平来看，多数县城家庭首购车还是会优选自主品牌。”
作为五菱宝骏在周口地区的独家授权商，宏源集团仅在周口市区就有4家五菱宝骏4S店，而在县域网络中还另有13家获得厂商授权认证的4S店，并且每家店都拥有40人以上的团队。虽然同为自主品牌且具有不错的口碑和产品性价比，但吉利、长安、哈弗却在销量上始终难以撼动五菱宝骏的位置，根本原因仍是宏源集团渠道下沉的压倒性优势。
即便如此，孟金先也开始感受到了五菱宝骏在周口市场面临的转型压力。“消费升级是不可逆的趋势。本地消费者对产品和品牌的选择越来越苛刻，对于我们这样多年只专注一个品牌的经销商来说，必须尽快跟随厂商转型，也必须在品牌升级后破茧而出，迎合更多的潜在消费者。”对孟金先来说，笼络好老客户，做好老客户的升级换购，是下一步经营的重点，而如今逐渐打开局面的新宝骏和五菱银标则是他们的最佳突破口。
保守消费，对合资品牌认可度相对更高
如果说自主品牌在周口拥有丰沃的市场基础是受限于消费能力，那么合资品牌在当地的表现则更多是受“消费习惯”影响。我们在走访中，不止一次听到当地人“自主品牌的新车开3年还行，3年后就不行了”的说法。对目前国内自主品牌来说，产品品质与做工已经发生质的改变，而在当地消费者的认知中，合资品牌仍是资金充裕前提下的购车首选。
从市场表现上看，一汽-大众、上汽大众在华中市场的影响力在这里体现得淋漓尽致。不过通过了解发现，由于新能源转型和新产品更新减缓，当地消费者对大众曾经的“情有独钟”也开始“移情别恋”;相对保守的购车思维使当地消费者对合资品牌的信赖度更高，即便是在其他区域市场并不算火热的现代、斯柯达等品牌，在周口依旧能占据一席之地。
走访中，“易·车志”团队拜访了当地四家丰田品牌经销商之一——周口正通广汽丰田4S店。在合资品牌中，这家店虽然销量不是最高的，但经营质量却相对突出。门店总经理周玉祯表示，目前广汽丰田厂商在新车销量上严格要求“以销定产”，店内现有新车交付客户后，厂商才会发新车到店。
“厂商在车源管控上的举措非常有力，这对我们的终端销售价格也带来了一定保障，避免了同品牌之间的价格战。不过，这种模式对于部分需求量大的车型也变得‘供不应求’。”相比其他合资品牌经销商对销量增长的烦恼，周玉祯觉得门店如今更多的工作量除了要满足厂商的过程管控要求，还要让客户提到最新出厂的车辆，更精确地满足客户需求。
相比自主品牌在性价比上的优势，当地合资品牌经销商除了具有品牌优势外，“客户服务”也是他们的经营重心。“目前我们店在经营导向上以售后为中心，除了做好基础的维修保养业务外，每月还会至少举办一场客户活动。厂商对此没有要求，完全是我们店自己承担费用成本。”在提升客户服务体验的同时，周口正通广汽丰田4S店还采取全员续保、全员售后营销的举措，力求把客户“留在店内”，其售后产值也因此从之前每月60万元增长至百万元规模。由此可见，对客户服务的持续投入已经对这类合资品牌经销商的售后效益起到了推动效果。
意料之外？情理之中！潜力巨大的新能源汽车
在一个既没有补贴又没有限购的地方销售新能源汽车，究竟能不能卖得好?对有些区域市场或许有这种疑问，但在河南，新能源汽车的走俏有目共睹。与山东类似，河南也是“老头乐”主销市场。但随着产品规范化、消费升级推动，微型电动汽车的市场正迅速崛起。
2020年6月开业的周口零跑中心是造车新势力切入布局的最典型代表。虽然进入市场时间晚、在售车型仅有一款A00级车型T03，但开业至今累计200多台的销量已经足以说明当地市场对新能源产品的旺盛需求。
(周口零跑中心总经理 苏超)
总经理苏超表示，目前的已购车客户群体并非像大家认为的“以老年代步车需求为主”，更多的消费者是为了满足家庭出行，而且不少人家里已经有一辆燃油车。
“对于零跑这样的全新品牌，多数客户是‘有的放矢’。他们到店前就已经做好功课，看完实车后很快都会订车。”苏超表示，与附近的其他传统品牌新能源门店不同，零跑采取的是线上订车，客户确认意向后，可以在销售顾问的辅助下通过APP下单。不过，由于是新品牌，门店在售后方面的投入必须采取非常规的“不惜成本”方式。例如8月的“免费为客户更换空调滤芯”活动，就是单纯服务客户的举措，不求利润回报，这类方式对对新品牌开拓市场、打造客户口碑相当有帮助。
相比目前五菱宏光MINIEV的产品定位，价位更高的零跑在周口市场的竞争对手其实是长城欧拉。“当地市场仍以10万元以下电动车为主，除了五菱宏光就是长城欧拉，不过目前我们每个月销量已经达到二三十台，并且从第二季度开始转盈利，新能源市场的前景仍然值得期待。”苏超对我们说道。
出周口记：市场红利仍在，跟进为时不晚
几天的走访虽然不能将周口当地的汽车经销商市场面面俱到的呈现，但从经销商口中了解的信息不难发现，周口车市仍是人口红利驱动下的增长期市场。不少乡镇家庭仍处在首购车阶段，部分城市家庭用车则处于增购阶段，家庭用车的普及率提升使得消费需求从自主品牌向合资品牌和豪华品牌的全面溢出。
周口作为河南各地市中的第五大汽车市场，虽然周口外流人口超过150万人，但随着当地沙河水运建设的起步，水运吞吐量将提升，加之直通我国东部沿海港口的便利，水运势必成为周口新的经济增长点;此外，大型企业安阳钢铁、富士康的进驻，也会吸引年轻人返周，同时也将吸纳周边乡镇甚至其他城市的更多人口，进一步拉升人口红利，而这些都将成为周口车市的利好契机。
目前已有90家左右各品牌4S店的布局相对健康且合理，并且周口2021年上半年新车销量43036辆，同比增长34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年销量为701155辆)，这也折射出类似周口的中原地区人口红利市场仍具备可观的增长潜力及投资可能性
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