海关数据对于外贸企业来说不陌生,多数情况下外贸企业用海关数据找客户,但是都是直接按产品搜索到客户,找到联系方式直接发邮件,结果发了不少开发信出去,回复却寥寥无几,如果是这样利用海关数据开发客户,能开发到只能说明是运气,开发不到也正常,不要埋怨,因为一般外贸人都知道这种操作,当然想利用海关数据,直接找到国外买家拿订单还是需要一定的技巧的,孚盟软件针对海关数据使用问题总结如下:
1、采购商筛选:海关数据里面的采购商数量很多,需要进行初步的筛选。首先我们要确认客户是否是真实海外买家 ,这个步骤非常重要,不然会做很多的无用功。通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度,有些客户是买过你的产品,不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一单,这些公司以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉,不要浪费时间。
2、对采购商分析:经过初步筛选,找到专业买家之后,肯定要去分析客户的采购习惯,通过客户每次采购的数量重量,判断是否匹配,通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从澳洲采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交也有一定的帮助;再通过客户采购时间的分析,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购,不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。
3、同行竞争对手:对于已经分析出来的匹配买家,一定去关注他们的现有供应商,最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家,找出自己有优势的点来,要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作,该拼质量的就要品质量,该拼价格的也不要手软;还有一点是从竞争对手着手寻找客户,找到市场上实力相当的竞争对手,特别是价格比你高、质量差不多的,或者质量不如你,价格差不多的同行,因为实力相当,同行能做的客户,你肯定直接可以做,就省去了前面的筛选环节,所以,老的sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。同时,对于同行遗失和新增的采购商,也可以重点去关注 。
4、关于联系方式;海关数据中自带的联系方式,有姓名邮箱,可以直接拿来用,另外就是一些客户自填的电话,邮箱等,数量比较少,碰到一个算一个,也可以直接去联系。当然这里的联系方式可能不太精准,需要二次验证。
5、深度挖掘联系人:很多人用数据都是拿到之后copy邮箱,直接去发送的,但是如果你没找对人,也很难会有效果,找到公司名称之后,官网只要有,也能找到,那接下来要找的就是相关负责人了,小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了,buyer, Purchasing department或者一些产品工程师之类的,不同的客户,可能负责的人员也不一样,但是以上都是纯海关数据公司给到的数据,怎么挖,如何挖还得自己想办法或者再借助其他工具,为了提高效率和精准度不妨试试孚盟MX·营销CRM的海关数据挖掘功能,名称,职位,邮箱等等都会被抓取出来,然后就可以直接一键建档群发邮件开发信。
如果不知道哪些客户会买你的产品,就可以用海关数据快速分析即可。海关数据直接开发客户需要技巧性,但是对于了解客户,分析市场的功能是很强大的。以上是利用海关数据快速分析小语种和客户类型、共性词的攻略。
当然,目前海关数据开发客户已经到了专业软件集成搜索的程度,作为外贸企业或者soho无需单独购买海关数据然后再单独购买分析工具或者其他软件,孚盟MX·营销CRM已经涵盖了新而全的海关数据,以及海外买家搜索功能,在搜索到潜在客户的同时就可以一键建档,买家信息在这个阶段就已经进入了crm管理。所以孚盟软件建议,做外贸还是需要借助专业的外贸工具来提升海外买家开发效率。
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