成立13年，以数码家电为核心业务的电商公司泰璞，于今年年初成为DP服务商。目前，泰璞在抖音电商主要涵盖两类业务：一类业务是自营品牌泰璞数码，旗下矩阵达人“新奇好机友数码”单场直播GMV突破1450万，目前粉丝超50万。
另外一类业务是服务品牌。截至目前，泰璞已经服务了小米、九阳、海尔等品牌。其中，小米大家电进入抖音电商开启带货后，单以空调为维度，单品类销售1000万，占比整体达30%以上;九阳日均GMV达7万，月均GMV超200万。
成为DP服务商近一年来，基于自营品牌和服务项目的实践，泰璞形成了一套自己的方法论，比如，预热引流短视频如何生产，如何四步打造爆款单品，如何与头部达人合作等。近日，围绕上述问题，结合“新奇好机友数码”和“小米大家电”两个案例，泰璞向我们分享了自己的系统性思考。
一、BIGDAY销售额突破1450万，“新奇好机友数码”的打造爆款单品四步走策略
由于游戏用户与3C数码用户群体较为接近，均以20-35岁的男性居多，于是泰璞采用轻量化启动项目的方式，选取王者荣耀、吃鸡类等主流手游游戏账号，批量孵化成3C数码类账号。
“新奇好机友数码”是泰璞成功孵化的账号之一。该账号前身是20万粉丝的王者荣耀游戏账号，后于2021年5月开始转型成为手机使用技巧账号。转型后，泰璞从短视频和直播两个方面打造该账号。
短视频层面，“新奇好机友数码”的内容分为两类：一类是搜索兴趣类内容，主打在传播知识的过程里，向用户种草的微剧情号;另一类是预热引流内容，①短剧情+梗+产品功能性展示+引入直播间，脚本通用可复制，②热点改编+引入直播间，轻量级拍摄，出片较快。
“作为一个较高客单价的直播间而言，预热视频选取极具性价比的高客单价单品，或选择品类有诱惑力的耳机、充电宝作为引流单品，配上话术和剧情来‘引诱’用户。一般而言，用户能看到剧情转折点，‘引诱’得当，用户哪怕知道这是个广告，也会心甘情愿看完视频。”泰璞方面表示。
直播层面，泰璞选择在日常的直播中不断优化人货场，再通过BIGDAY引爆销量。该账号7月2日策划的长达12小时的BIGDAY直播，单场GMV突破1450万，其中爆款单品华为Mate40E手机GMV达500万，场观人数超10万，商品点击人数超4万。
复盘这场直播，泰璞将其总结为打造爆款单品四步走策略：
第一步，选品定位。研究发现，账号用户多为20-40岁男性，热爱数码类，三四线城市居多，且偏好realme 、IQOO、华为等品牌的产品。基于此，泰璞圈定了几个关键词——国产手机，游戏性能优先，1000元-5000元的价格带，手机为主，普适性强。
第二步，卖点提炼。选取当期热卖品，拍摄产品短视频，展示商品材质、设计理念，品牌售后等卖点， 进行多轮预热。例如，介绍华为Mate40E的视频中，会着重突出“麒麟 990E处理器”，“带6400 万像素”，“这款手机你玩游戏体验感爆棚了”等卖点。
第三步，直播测试。初步圈定目标细分人群，针对新品进行核心卖点的提炼，在日播中给予新品足够的曝光，通过流量测试其曝光点击率及点击成交率。经过日播初步筛选后，将点击率及成交率较高的新品放入BIGDAY商品池。
第四步，爆款出圏。在确定华为手机后，是直播间的爆款商品后：①对核心卖点和差异化优势的提炼，如游戏手机给用户带来最直观的优秀游戏体验，包括屏幕、震动反馈、散热、扬声器等等;②增强直播间内的专业性和可靠性，包括主播需要有过硬的专业知识，品牌销售授权书等，降低用户对高客单产品的决策成本;③价值与价格的匹配包装，主播以产品优势点、直播间活动优惠、售后保障等素材为核心输出内容，同时引导用户围绕爆款产品进行互动;④通过主播话术制造紧迫的直播间氛围，如限时限量购、定时优惠券、拍下赠福利等，最终实现促单。
二、通过“自播+达播”多维度集中流量来源，小米大家电单月GMV超1000万
作为小米大家电在其它类目渠道的服务商，泰璞与小米大家电类目产品已有多年的合作经验。2021年7月，小米大家电正式入局抖音电商后，也顺其自然地选择与泰璞展开自播和达播的合作。
自播方面，以品牌授权的经销合作形式，泰璞与小米大家电类目合作了两个官方账号，其中一个账号是“小米电器官方直播间”，目前粉丝数达3.7万，短视频和直播内容的打造策略与“新奇好机友数码”较为类似;第二个新账号从纯粹卖货的商场号进行转型，目前正在孵化中。
达播方面，泰璞根据粉丝画像、所属垂类、过往带货品类、过往GMV数据情况等，为小米大家电评估和筛选达人合作。目前，小米大家电已和交个朋友直播间、惠买兄弟、设计师阿爽、设计师满满、电器哥梓涵等垂直领域电商达人展开过合作。
值得一提的是与罗永浩的首次合作。最初，泰璞计划与罗永浩合作小米KFR-35GW/S1A1这款空调产品。该产品是小米年度主推款，新一级能效，静音舒适，极具性价比，在其他渠道有有过销量验证，再加上罗永浩的粉丝和小米的粉丝有交叉重叠，于是，泰璞认定“销量肯定会爆炸”。
不过，罗永浩的选品同事却不这么看——大家电单价高，顾客购买会有顾虑，也会担心购买到假货，再加上罗永浩直播间此前没有卖过空调，没有心智的积累，所以并不看好。
但泰璞没有放弃，一方面不停地找罗永浩的商务沟通，说服他们空调是有量的，另一方面找小米沟通，争取优惠的价格，最终促成了7月17日的合作。
直播当天，小米的这款空调产品最终销售额达300万，当天销售排名罗永浩直播间第一，彻底打开了抖音电商渠道主播带货大家电的局面。“取得这样的结果，一方面离不开对产品的了解，也离不开对罗永浩抖音账号粉丝的数据研究，我们通过分析发现，罗永浩抖音账号粉丝和小米粉丝的属性高度重合，十分认同小米的产品;另一方面也离不开货源的准备，我们提前预测高温地区，和小米工厂沟通准备充足的货源。”泰璞分析称。
围绕FACT四个运营维度，从起初的蓝V账号内容制作引流蓝V号自播间，配合平台大促活动和达人建联合作带货，集中多维度来源的流量，整体打造小店的GMV流水，最终完成单月1000万的小店GMV目标。值得一提的是，小米进入抖音电商开启带货后，单以空调为维度，单品类销售1000万，占比整体达30%以上，同比所有渠道更是高达800%以上，为所有渠道同比最高。
三、复盘项目实践，泰璞的两点心得
通过经营自营品牌泰璞数码，以及服务小米、九阳、海尔等品牌，泰璞总结了短视频和直播两个方面的经验。
短视频方面，“有用、有趣、有共鸣”满足其一即可，规模化复制内容，降低生产成本。
泰璞认为，高质量内容=有用+有趣+有共鸣。不过，高质量的内容，并不一定需要同时满足这3个条件，满足任意1点也可行。
在泰璞看来，在快节奏的当下，对内容的最低要求是数量多。做抖音，生产好内容难，坚持做内容更难。想要持续生产，就要向这条公式靠拢：数量多=低成本+可复制。
“为了降低生产成本，我们一个项目的团队配置只有3人(后期、运营、编导)，再搭配1-3名主播，来回变动阵型，再不断优化调整。视频拍摄通常以短梗+口播为主，?把办公室、门店等展示服务和产品的空间场景化。比如，我们尝试过，在保税仓、及实体店分别进行拍摄以及直播，给用户背书印刻感。”泰璞分享到。
直播方面，增加用户群和主播的互动，让用户的消费体验更接近配有导购的线下专柜。
无论是直播形式，还是在话术提炼上，泰璞都希望增加用户群和主播的互动，让用户的消费体验更接近配有导购的线下专柜。
泰璞多次调整直播间风格，例如，直播+发布会、直播+产品体验、直播+互动卖场。无论从服化道、还是直播物料、形式上，都给用户新的体验。“我们要的不是一成不变的卖场，而是一个有活力的、带娱乐属性的线上选购会。”
展望未来，泰璞希望成为多垂类品牌全案经销和运营服务商，帮忙更多品牌实现增长，与抖音电商共同成长。
（免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。 ）
