近日，制造业龙头中联重科携手企业微信管理系统探马SCRM重构客户管理新体验，加速迈向数字化转型
工程机械制造行业发展成熟，受到宏观经济环境的影响大，行业是有周期性波动的，而国内市场竞争激烈。在疫情防控常态化下，制造业该如何应对挑战?
SCRM新技术正在为工程机械制造业的数字化、智能化转型赋能。接下来，一起走进探马的客户——中联重科，了解他们的数字化管理之路吧!
工业机械制造业的行业痛点
中联重科股份有限公司创立于1992年，主要从事工程机械、农业机械等高新技术装备的研发制造，生产制造基地分布于全球各地。中联重科在混凝土机械、起重机械等领域具有行业龙头的地位，业务持续增长。
目前，中联重科已经搭建了自己的CRM营销平台，驻外营销人员、服务人员、客户、代理商已接入该系统，实现数据信息的共享。随着公司营销模式的再升级，从CRM传统营销到SCRM社交化营销是必然的转变，以客户为中心，持续提升销售服务能力。
经过多家对比，中联重科选择了探马SCRM，通过持续优化营销与管理模式，让销售更专业，让客户更放心，激发内部的管理活力，提升利润空间。
工业机械制造业的痛点，主要有三点：
1）客户信任关系难建立
工业机械制造业的设备价格高、成交周期长，客户购买有顾虑，又缺少客户关系的维护，信任难建立，影响客户转化率。
2）数据缺乏统一管理
传统的业务模式下，缺少客户信息及核心业务数据的统一管理，而管理者需要纵览全局数据，对业务做出指导。
3）运营管理需更精细化
在客户运营层面，制造业企业需精细化运营客户，精准营销及触达，提升客户转化;在销售运营层面，由于客单价高，销售总要外出拜访客户，需规范行为并提升客户信任等。
个微好友迁移企微
为了帮助销售将个人微信中的好友与客户区分开，让工作与生活有一个界线，以及便于公司统一管理客户，开始将个微老客户迁移到企微中。企业微信有“离职继承”，可将离职销售的客户转移给在职员工，并同步客户资料，便于客户的跟进。
但客户数量大，该如何实现快速转移呢？
先给销售制定一个小目标：一名销售每天添加至少3个客户至企微，一个月至少可添加60个好友。探马给出两种添加企微好友的方法：
方法一：通过企业微信的通讯录中添加客户，选择“从微信中添加好友”，批量添加。
方法二：通过微信的“群发助手”，将企微名片及引导话术，群发给客户，让用户主动扫码添加。
由于设备的购买需要长期的服务维护，可以以“服务升级”等原因，打电话引导客户添加企微好友，收效很不错。
数字化客户管理，预见需求
工程机械制造业的客户也会受到环境的影响，决定是否采购，将对客户的需求产生变化，行业的商业思维从以产品销售为主导转向以客户为导向，升级业务能力。
企业需要知道“客户从哪来、有什么需求、想购买什么设备、已经购买了什么设备，未来是否有购买需求”等等。
探马协助公司在SCRM系统中建立客户档案，标签化管理客户。在客户进入后，标记“渠道标签”，区分客户来源。在日常的沟通中，自动为客户打聊天标签，记录日常需求，客户阅读了营销文章，会为其打上文章预设的“内容标签”，分层运营客户。
在中联重科，销售模式以直销为主，销售先电话沟通客户，再线下拜访促成交。销售在与客户联络后，会在企微侧边栏填写销售跟进情况，丰富客户信息。
在拜访结束后，销售会签到打卡，记录时间、地点和主要内容，外勤管理更规范化。
【写跟进】
通过不断完善的客户画像，预见客户的真实需求，SOP精准推送营销信息、生日祝福等等，提供定制化的服务内容，更精益地解决客户问题，满足客户需求的同时，维护好客户关系，客户信任增加了，成交的意愿就更大了。
【生日SOP】
让销售更专业，客户更放心
机械设备价格高，一般几年内都不会更换，客户采购时会格外慎重，是有一定顾虑的。
因而，要与客户建立信任的关系，提升转化。构建客户信任，除了命中客户的真实需求外，还可以通过销售的专业性、高质量的内容触达，让客户放心的把购买设备这件事交给销售。
与传统制造业不同的是，中联重科非常重视内容营销。
▶ 企微名片，第一眼就专业
客户添加员工为好友后，第一件事会先查看员工的个人名片。
公司的产品线多，有多个事业部。探马在企微名片的基础上，可自定义多种类名片模板，每个事业部都可单独定制，规范统一，给客户专业的第一印象。
【企微名片-自定义样式】
▶ 内容营销，加强信任
探马SCRM系统与公司的“营销小程序”打通，将案例、设备介绍、公司新闻、公司介绍等文章，直接同步到“营销内容”库中，销售可一键发送客户。如，在销售与客户当面聊诉求时，可以直接推送给客户案例。
或通过SOP任务，给销售下发营销触达任务或朋友圈发送提醒任务，以持续的互动，循序渐进增加客户的信任。
同时，客户在阅读文章后，自动打上内容标签，“访客雷达”通知销售阅读百分比和时长，并能获取客户的手机号，帮助销售了解诉求。
▶学习中心，提升专业性
当公司的销售政策和设备更新时，会将视频和PPT资料上传到“学习中心”。销售即使外出不能参加当天的培训，也能抽时间在线上完成学习。管理层能在后台查看课程学习的完成率、参与率等数据，持续提升销售的专业性，为客户提供更好的服务。
【学习中心-数据统计】
洞察业务数据，驱动销售增长
业务数据的管理一直都是制造业企业的迫切诉求，随着业务的深入，数据是科学化的运营管理的基础。
探马SCRM的销售管理后台，统计分析员工的跟客数据，如发起申请数、新增好友数、有效沟通率、超时回复数等，数据更新频次高，利于管理层快速复盘每天的数据，给予销售指导。
同时，在系统后台设定每个部门、每名员工的年度、月度目标，实时查看业绩目标完成情况，有走势图和报表两种形式，利于管理。
【业绩目标】
销售漏斗是非常有效的管理工具，公司会根据现有业务模式合理的设置“商机漏斗”，跟踪客户“从成为商机到赢单或输单”的全流程，监测每个商机阶段的客户转化情况，待业务稳定运营一段时间后，观察趋势，分析丢单的原因，预防客户流失，协助提升转化率。
【商机漏斗】
管理层同样需要经常外出拜访客户，探马SCRM有“企微工作台”，即使不使用电脑，也可以通过企微查看员工的客户跟进数据、销售数据、漏斗数据、业绩目标数据等等，随时随地洞察业务情况，非常便捷。
服务创造价值，专业赢得信任
探马以客户为中心，客户成功团队为其提供了全方位的教练式服务，建立专属服务群，驻场培训系统使用，面对面迅速解决问题，定期跟踪复盘系统的使用情况，提供管理、策略和执行的支持，服务专业性强，带给了客户优质的服务体验，中联重科的业务团队对探马的服务团队也有着较高的评价。
未来，探马与中联重科将进一步深入合作，加速对业务流程的全赋能，再升级营销管理模式，激发内部活力，促进业务增长。
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