“传统品牌卖新能源太难了”，一句话道出了张军半年多来的无奈和感慨。作为大众品牌门店的一位销售老将，张军也曾经历过“坐着卖车”、甚至“躺着卖车”的年景。奈何市场瞬息万变，如今在张军的身上几乎看不到了曾经在销售传统燃油车时的那股傲气劲儿，反而在与易车的交流中透漏出一股不服输的执拗和无奈。
随着市场的发展，如今厂商转向新能源汽车，新车型接二连三上市，即便是每月坐销千台销量的门店，也必须尽早调转方向。张军所在的大众4S店同样走在了这一波变革的前列，而具有丰富销售带队经验的他，也顺理成章的转岗成了门店新能源产品销售团队负责人。虽说是团队，但三四个人的规模和摸着石头过河的不断试探，让张军再也没有了过去那般如鱼得水的感觉。
“现在的客户不仅精明，而且信息透明，大家买车前在网上随便搜搜就能对比得一清二楚，产品参数上的对比，还没等我们讲解就‘输掉了一成’。”正如张军所说，如今的传统汽车厂商推出的新能源车型，虽然在造型设计上不输新势力，但在智能网联、科技化配置上却很难找到“优势”。
“有些客户坐进到我们的车里体验一番，整体觉得都不错，但当问到‘能不能在车载大屏上看动画片’时，往往我们就很尴尬，这样一个在新势力甚至是多数自主品牌新能源车型上都能实现的功能，合资或者豪华新能源车型上就是没有。”话里话外，张军表现出对客户这种需求的理解，毕竟新能源汽车的家庭用户占据主流，孩子在车上看动画片太正常不过，但同样他也懊恼厂商“不贴地气”做法，有些简单实用的功能不难实现，但厂商就是迟迟没有根据客户的需求及时改进。让张军感到“难”的还不仅是产品竞争力，更重要的是他们销售传统厂商新能源产品所投入的精力要远远超过从前。
“首先是潜在客户的挖掘上，我们必须认真分析每一位客户线索的购车需求，除了那些真正看好新能源车型的，我们还会从购买传统车型的客户中挖掘新能源产品的潜在客户。”找到意向客户还只是个开始，根据张军的经验，每位客户从介绍车型、洽谈沟通开始，一直到最后成交，他们接触客户的时间都超过四五个小时。
“这在以往是连想都不敢想的，我们几乎要对每位客户进行多次的产品讲解，而像上门试驾这样的服务现在更是‘家常便饭’，”张军觉得，即便厂商层面没有提供应有的服务要求和支持，但作为经销商和销售顾问，想要开拓这片全新的领域，他们就必须投入得比别人更多。念念不忘，必有回响。虽然投入的精力更多，但也张军和他的团队也换来了每月十多台新能源产品销量的成绩，更重要的是，通过对客户的关怀和情感投入而转化的订单，能够带来异常稳固的客户关系。
“以前都是我们过年过节给客户送礼物，现在却反了过来，我们能经常收到客户给我们送的东西，”张军觉得这可能这就是新能源客户关系的一种转变。如今的张军带领“兄弟们”潜心做好客户关系，虽然销量刚刚起步，但一步一个脚印的发展让他看到了希望。
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