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咱们有很多客户在跟我们进行前期沟通的时候,其实都是一头雾水的情况,看到别人做私域做的风生水起,自己也想做,所以来咨询我们如何搭建自己的私域流量池。
虽然之前也已经给大家分析过很多优秀的私域运营案例了,但是今天还是想给大家讲一下咱们在搭建私域流量的时候需要注意的几个要点。
由于每个行业的搭建过程和着重点不一样,我们今天就先从电商行业开始分析。
01
电商做私域到底是想收获什么价值
在我们操盘的时候,很多客户其实都不明白自己到底做私域是为了什么,所以一定要想清楚,自己的企业做私域的最终目的,因为每一种价值的实现路径、投入的资源和人力、以及策略和方法都是不同的。
目标越清晰,价值越明确,咱们的运营之路就会更简单。
那电商私域运营都有哪些常见的价值呢?
① 复购价值
复购价值是我觉得咱们做私域最重要的价值了。
促进老客户的复购频次,缩短复购的时间,提高复购的转化率,将用户变为忠实用户,就是复购价值的意义。
虽然复购价值是最重要的价值,但是并不是每一个行业每一个品类都可以收获复购价值。
只有那些刚需和高频次复购的品类通过私域才可以比较容易收获复购价值。比如美妆、食品、母婴和服装这些。
其次,毛利也很重要。
私域运营的过程是需要一定的人力和资源投入的,如果企业的毛利率不够高,那你收获的收益价值都不足以支撑投入成本,谈何价值呢?
② 店铺价值
这里包括咱们线上和线下,线上的场景应用居多,咱们就以线上的为例。
店铺价值基本上包括拉升店铺的权重、提升DSR、新品冲量、补充买家秀、补单、补坑产等等。
为了达到这些目的,我们会引导客户添加我们的企业微信、加入天猫粉丝群或者是引导关注公众号等等比较容易让我们直接触达客户的操作。
店铺价值一般应用在上新频次比较高的行业,比如美妆、服装或者以打造爆品为驱动的一些店铺,通过咱们私域运营可以快速的将店铺主推的新品进行快速的销售,提高店铺的复购权重,从而获得更多的流量扶持。其实如果电商,尤其是有天猫淘宝店铺的卖家,对于咱们店铺价值都有所忽略。
同时,商家如果可以很好地运营企业微信、微信公众号、小红书或者抖音等平台的话,可以将私域流量引导到相应的平台,从而带来倍增效应,可以对用户进行更好的触达,也可以将店铺的上新信息进行更好的传播。
所以,如果做私域运营想要收获店铺价值,那上新频次、爆品驱动、客户管理和社交媒体的运营都是影响其中的重要因素。
③ 品牌口碑价值
品牌口碑是每个企业都需要做的,为了防止老客户的流失和优质客户的流失,都需要对个人品牌和企业品牌进行宣传、售后服务和口碑维护。
品牌口碑是所有行业都需要做的,并且非常重要。
对每一个购买了产品和服务的用户,进行引导到企业微信中沉淀,再进行重点维护,可以保证品牌口碑一个良好的态势。
④ 传播价值
传播价值就是引导用户在社交平台,比如朋友圈、抖音、快手、小红书、微博等平台进行传播,增加声量和曝光量,从而起到种草的效果。
传播价值适合的行业和品类也很多,最好产品和服务自带话题点,或者是高颜值,可以让用户在分享产品和服务的时候也可以收获一些关注。
⑤ 转盘价值
转盘的意思就是把用户引流到私域池子之后,再引流到其他店铺中,或者是促进其他产品的成交,收获价值。
这种打法以个人小店做的比较多,一般个人会开多个店,每个店引流人之后再引导到其他店铺进行成交,或者直接变成淘宝客和微商的客户。
⑥ 拉新价值
用户裂变,口碑推荐,拼团购买,发展小B等等。
拉新不止是电商,更是所有行业的商家做私域最最最想得到的效果。但是如果私域想做大量的拉新,首先对品类有非常高的要求。
选品需要是刚需、高毛利和低客单的产品和服务,不然及时做裂变和拼团,也不会有太大的效果。
其次,必须要在自己的私域流量池里有一定数量的用户之后,才能把拉新活动做起来。所以拉新其实是私域运营中比较难收获的价值,对品类以及私域运营的阶段和活动运营要求很高。
⑦ 反馈与信息价值
用户对于产品不断的使用反馈、建议、新产品上线测试、试用、共同开发、挖掘优质用户的用户画像等。
反馈与信息价值也是很多行业会忽略的价值,其实反馈价值对于各个店铺的早期运营都非常重要。
用户对于产品的喜爱程度、使用体验、是否愿意复购和功能点是否可以解决痛点这些需求都很关键,也是帮助产品是否需要快速迭代的重要依据。
对于用户进行深入的研究,了解他们获取信息的渠道、对于哪些渠道更加信任、常搜索的关键词等行为,也会为后续的投放推广提供依据。
而如果是以快速迭代爆品的店铺,同样也需要这样的信息价值。
私域里的用户可以帮助店铺小范围试用产品,提供意见,提供使用感受,这些信息会让店铺的“ 爆品率” 更高。
之所以给大家花这么大篇幅去讲私域价值,是想让各位了解,做私域是一件需要以终为始的事情,目标很重要,坚守目标去进行一系列的操作和行为更重要。
很多客户会跟我们说他们在做私域的时候,一会儿想做这个,一会儿又想做那个,最后可能会顾此失彼,什么都做不好,所以一定要明确自己的运营目标,以及想要收获的价值,并且加以贯彻和执行。
02
根据自身情况制定相应的的私域战略
介绍完这些价值之后,很多人可能会觉得这些价值我都想收获!可不可以都收获!
其实电商的私域运营也分阶段,我们就几个阶段为大家详细梳理下。
1、个人店铺
如果你是个人店铺,那你需要重点做复购价值,店铺价值,品牌口碑价值,转盘价值,反馈与信息价值。
▼ 参考策略
轻投入、长期坚持。个人店铺在做私域的时候一定要轻投入,主要还是以引流到企业微信,然后进行朋友圈运营和有限度的客户私聊为主,在跑出一定效果之后再进行追加人力;
有些店铺的商品品类可能是无复购或者低复购属性的产品,所以在做私域之前一定要评估清楚引流到私域之后的流量怎么去使用。是做口碑维护?还是引流到其他的店铺?尽量要保证流量的高效利用;
中小个人店铺在做私域搭建的时候是一个长期引流和运营的过程,一定要有耐心和坚持,短期内快速见效的可能性很小。
2、早期店铺
很多新的消费品牌在做天猫和淘宝店铺的同时,就已经把私域的战略部署搭建起来了,就是因为新消费品牌在未来必定是高速增长的品类,所以私域的搭建是必要的。
所以早期店铺可以需要重点做反馈价值、品牌口碑价值和店铺价值,在中长期和未来做好复购价值。
▼ 参考策略
中投入,要有私域为重的概念和意识;
早期的店铺可能会单量比较少,所以一定要尽可能把每一个已经购买产品的用户都引流到私域池中,通过短信、包裹卡片或者是旺旺私聊等方式,尽可能的引流用户;
在私域中做重点维护,主要搜集用户对于产品的反馈、使用体验和价格感受,是不是愿意推荐给周围的朋友、产品是否达到了用户的爽点,对产品有什么吐槽点等等,通过这些反馈对产品进行快速的迭代;
要持续收集用户的优质好评和晒单内容,尽可能的为店铺增加优质的反馈内容,对店铺的转化和起量都会有非常好的效果。
3、成长期店铺
这一类店铺阶段其实是现在大部分淘宝店和天猫店占比最多的,也是最适合做私域的阶段。
在这一个阶段其实主要还是需要重点在获取复购价值、店铺价值、反馈价值、品牌口碑价值,后期也需要进行拉新价值。
▼ 参考策略
重点对待、循序渐进、长期投入。在店铺的成长期做私域切忌一下子的猛投入,一开始需要先把私域流程跑通,然后再根据情况决定后续投入情况;
在这个阶段的店铺每天的单量都比较大,所以在这个阶段中需要不断地去优化引流转化率,要尽可能的将更多用户引流到企业微信或者是企业微信群中;
在搭建私域的过程中,不断地去寻找转化的场景,不断提升私域的复购价值;
这个阶段的私域流量一般聚集的比较快,建群的速度需要有节奏,不宜过快,做好口碑维护并且长期坚持下去;
要根据实际情况逐步追加人力等资源,要对投入产出的性价比做好监测;
要谨慎的拉新。最好在私域流量池足够大的情况下再进行拉新活动的开展;
4、成熟期店铺
在这阶段的店铺一般都是大型的品牌商了,相对来说已经在复购、产品和品牌商有了比较成熟的流程。
所以其实在这个阶段,是否做私域对于企业来说是需要考虑的事情。通常有两种选择:
第一种:轻投入的运营,以做品牌口碑为导向,主要是收获品牌口碑价值、传播价值、店铺价值和拉新价值;
第二种:重投入的运营,主要收获复购价值和店铺价值。
▼ 参考策略
1)轻投入
这个方法主要是最终达到一个高性价比的效果,投入少量的人力和时间,快速获取用户对店铺和品牌的价值;
快速引导用户做好评或者是在社交媒体进行传播,后续只靠朋友圈进行运营宣传,成本很低;
在引流到私域的时候就进行用户分层,只引流多次复购的用户,然后进行长期维护。这些用户算是这个阶段的核心用户,人数不会特别多,所以在投入维护的资源也不会过多,但是长期对这些用户进行维护却可以产生巨大的价值。
2)重投入与成长型店铺的打法类似,在此就不再赘述。
本篇就先给大家介绍一下咱们做私域的价值和具体每个阶段的运营策略,我们会在下期的文章中继续为大家来拆分如何具体的执行电商私域的运营,希望大家持续关注哦!
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