“中国有最大的消费市场、最完整的供应链，人们生活方式发生本质变化，每个细分赛道的玩家都有机会开花结果。”——天图资本李康林
当人们听到“高露洁”的时候，他们就会想到“牙膏”。这种强大的品牌力始于1806年。事实上，世界上的第一款牙膏就来自于高露洁，当时这款气味宜人、口感顺滑的清洁膏放在小玻璃瓶里出售，由此宣告牙膏这门生意正式开始。
在中国，牙膏市场有着鲜明的时代发展印记，但其关键脉络都无一例外地指向产品升级和技术升级。依赖其领先的科技研发功底和市场化能力，专注口腔的高露洁几乎彻底改变了中国牙膏市场的消费习惯(不止于洁牙)，延续其在全球口腔市场的龙头表现。
20多年过去，中国已成为全球最大的单一国家牙膏市场。在今天数量巨大、令人目不暇接的产品红海中，该生产一款怎样的牙膏来保持竞争力？对于这一问题，高露洁有着最新的成功实践。而且这一次，它还有一个强大的助攻——知名生物科技公司华熙生物。
从用户需求处找寻产品“新奇感”这一次是玻尿酸
有一种观点认为，通过更新产品功能（基于用户的痛点、爽点、痒点），使产品产生“新奇感”是一种有效的商业化策略。因为在更细分、人性的“新消费”趋势下，品牌一直被要求更敏捷地回应消费者的即时期待。
口腔健康是人体健康的重要组成部分。随着人们生活水平的不断提高和消费意识的不断升级，口腔护理用品的品质和功能成为越来越多消费者关注的重点，拥有减轻牙龈问题、修复口腔黏膜、养护口腔等作用的产品更受到市场的欢迎。这是高露洁的新机会。
同时近年来，随着对透明质酸(HA，玻尿酸)基础研究的深入和临床经验的积累，其抗炎性、抑菌性、促愈合等特性不断被发现并应用于口腔疾病的治疗中，这也为口腔护理产品升级带来新的选择。而全球知名的生物科技公司华熙生物已先于市场实现了一套成熟的研究成果和商业化方案。
一款牙膏“新星”正在酝酿之中。
基础研究+应用产业化——原料创新的标准路径
科学技术的发展带来的原料革命，将新观念及新生活方式在场景中不断实践，为新场景的切入以及用户关系的塑造提供有力依据，这是华熙生物的发展之道。依靠攻关生物活性物相关的核心技术，华熙生物打造了以透明质酸为代表的许多标杆原料产品，既有支撑自身业务涉及的医疗医美、护肤和食品终端产品的发展，也有核心业务之外赋能上下游伙伴共创、共赢的创新产品，透明质酸×口腔护理属于后者。
以透明质酸为切入口，研发口腔级原料并实现终端应用成为华熙生物的创新方向。2014年，相关专项启动，并采取了“两步走”战略。第一步，围绕生物活性物——透明质酸开展了口腔基础性研究，这一步直接实现了口腔护理专用透明质酸——Biomoist®的突破，完成了0-1的跨越。第二步，深入开展生物技术在口腔中的应用研究及产业化。2019年华熙生物原料业务团队主动接触高露洁，分享了围绕透明质酸开发新品的思路并表示可帮助后者在新品开发上提供可执行的方案，这是1-N的拓展与赋能。
企业间的合作，表面是生意，深层还要看理念。“放开笑，放手做”是高露洁的品牌精神，这种对乐观健康的诉求同样体现在华熙生物努力“让每个生命都是鲜活的”企业初心之中。
此外，“长期主义”被高露洁和华熙生物皆奉为必经之路。在高露洁对外沟通信息中可以了解到，这家企业不做多元化跨行业经营，只关注核心业务。仅高露洁全效牙膏的研制，投资便达3500万美元，花费了十年时间。而华熙生物作为生物科技公司，成立20多年扎根基础研究和应用基础研究，通过“板凳甘坐十年冷”的专注，最终将中国透明质酸产业从“追随者”做到“领跑者”。
价值契合、战略同频、产品借力，双方的携手共创，可谓水到渠成。
拥抱多样性 聚焦每一个颗粒度需求
2021年3月初，高露洁正式推出其首创的“360°精粹养龈牙膏”，主打“增强牙龈抵抗力”，可实现滋润口腔，修护黏膜，养护牙龈等多重功效，覆盖人群广泛且精准。产品一经问世，就收获了市场的关注和好评。
其中，作为产品亮点、可以安全入口的95%高纯度玻尿酸，即来自于华熙生物的专利成分——透明质酸Biomoist®。该成分采用大、中、小分子透明质酸的复合配方，特含专利成分——全球首个由酶降解法生产而成的超小分子透明质酸（ZL 2012 1 0317032.5），可实现保护、营养、修护和保湿的360°牙龈护理效果。具体而言，大分子玻尿酸的良好成膜性，实现病菌隔离及异物刺激;中分子玻尿酸的亲和性，营养牙龈细胞;小分子玻尿酸则通过良好的透皮吸收性，修护细胞损伤，促进口腔内部微小伤口愈合。此外，不同分子量的玻尿酸均有优异的保湿性，可滋润口腔，有利于口腔细胞损伤的修护。
可验证的产品价值
如今，稍有社会经验的人看到以健康之名出现的商品，往往抱有一丝警惕。对消费者而言，只有当“健康”可被感知、可被测量、可被证伪的时候，才真正具备产品价值。
在原料成分方面，华熙生物针对透明质酸Biomoist®进行了保湿、修复、抗炎等一系列实验，以确保成分的安全性、有效性。事实上，华熙生物的原料产品是技术创新和先进质量管理体系合力产出的成果，在行业内享有较高的认可度和知名度。像高露洁这样的国际顶尖品牌选择华熙生物原料，本身也是一种有力的背书。
在产品方面，高露洁也开展了一系列科学实验。针对牙龈红肿、牙龈出血等问题，该产品能显著提升唾液分泌型免疫球蛋白A水平(一种助于增强牙龈抵抗力的成分)，连续使用7天，可提升36%。此外，在玻尿酸的助力下，牙膏中柠檬酸锌、氧化锌(“双锌”)矿物因子体外驻留含量增加，生物利用度显著提高，有助于修护受损组织、缓解口腔上火和严重牙龈问题。消费者可以观察到的最直观变化是牙龈颜色由有问题的西瓜红变为健康粉。在相当大基数的受访者调研中，许多反馈牙龈出血减少。
客户的成功就是华熙的成功
在与高露洁的合作中，供应世界一流的透明质酸原料只是华熙解决方案的一个方面。事实上，在产品开发、技术支持、市场宣传等多个业务层面，华熙生物也提供了定制化的服务，包括技术参数分享、宣传卖点提炼、消费者科普支持等。在高露洁策划的广受粉丝好评的科普视频中，涉及透明质酸物质特性和应用机制方面的信息，华熙生物也分享了过往积累。
这种一体化解决方案交付能力，一方面要精准理解客户的需求(很多时候要听懂客户的潜台词)，另一方面要把公司技术优势准确传达至客户，所以十分考验业务团队的行业敏感性、对法律法规变动的了解及专业知识。华熙生物原料业务团队扎根企业端市场20多年、摸爬滚打积累下的经验形成了这种“客户思维”——客户的成功就是华熙生物的成功。
如今，透明质酸已被作为一种新型的功效原料，用于牙膏、漱口水等口腔护理产品中。在该市场领域，华熙生物除高露洁外，也与包括中华（联合利华）、冷酸灵、舒克在内的许多头部品牌建立了合作关系。通过科技赋能，华熙生物帮助厂商在竞争日趋激烈的背景下逆势突围，进一步打开市场并充分占有市场份额。
当牙膏“成为”化妆品
今年初，全新的《化妆品监督管理条例》规定牙膏列入化妆品监管范围，将参照普通化妆品进行管理，如要宣称牙膏具有功效，须按照国家标准、行业标准进行功效评价后才可以，并接受社会监督。有业界人士表示，这对牙膏行业的竞争乱象有一定肃清作用，拥有技术且经得起验证的产品将更易脱颖而出。此背景下，华熙生物这类科技标杆公司对企业级客户会更具吸引力。
此外，《化妆品监督管理条例》对原料行业来说也是一大利好。化妆品原料使用的进一步放开，有利于更多、更好的新原料进入市场。据悉，华熙生物正在拓展除玻尿酸以外更多的生物活性物，包括γ-氨基丁酸、依克多因、麦角硫因等，每一种原料都充满应用前景。可以预见，未来随着这些新原料产业化水平的进一步提升，华熙生物有能力为牙膏生产商提供更多元的解决方案，不断推动牙膏品牌向价值链中高端迈进。
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