作为国内销量突出的省份之一，河南当地拥有众多实力出众的汽车经销商集团，而且多数经销商集团都聚焦于本地，实现了集团化经营的突围，其中，总部位于商丘的河南宏冠达集团就是其中之一。在该集团的六个区域市场中，周口虽然不是销量规模最大的，但却是增长势头最好的。
领跑市场，多维度网格化管理见效
2013年时，宏冠达集团在周口仅有“一大一小”2家门店，据河南宏冠达集团执行副总裁曹伟回忆，那时长城品牌SUV和皮卡的正在分网，这2家长城品牌门店就此成为集团在周口市场发展提速的新起点。8年后的今天，宏冠达集团在当地已经拥有6家店，涵盖哈弗、欧拉、WEY、吉利、领克5个品牌，年销售新车达到1万台。
河南宏冠达集团执行副总裁 曹伟
在周口8万台的年销量中，宏冠达集团的市场份额约占13%，影响力可见一斑。虽然曹伟在介绍时轻描淡写，但从销量变化能清楚看到宏冠达集团在周口的扩张脚步显然跑在了市场的前面。在发展初期，周口作为宏冠达集团的六个片区之一，以区域单元经营方式逐渐整合起当地的市场资源和社会关系，更加系统化的客户资源梳理为业务再提速带来了帮助。随着门店数量的增加，宏冠达与多数经销商集团一样，在区域化管理维度的基础上，又增加了品牌化管理维度，让集团层面与品牌厂商对接、减少解读厂商政策的精力投入。
据曹伟介绍，宏冠达集团如今又增设了运营部，以销售、售后、金融、增值等具体业务板块划分，开拓了业务条线的第三管理维度，为集团业务统筹规划提供了更精准的管理象限。从效果上看，宏冠达集团采取的多维度网格化管理对其在周口市场的发展带来了关键支持。“企业经营的目的很明确，首先是盈利，第二是团队，第三则是绝对值的要求。对盈利、销量、产值制定相对科学的目标，再把这些目标细化成更多的过程指标，这样才能实现业务上的演进和业绩上的自我突破。”曹伟表示，“在周口市场，我们最早给门店提的要求就是创造市占率第一，并且保持第一。”正如他所言，从业绩表现上看，宏冠达集团在周口确实闯出了一条符合自身特色的成长之路。
宏冠达集团起步于自主品牌，在多年的深入合作中，推进了长城和吉利两大品牌在河南市场的深入影响，同时也成就了宏冠达集团在当地的销量和口碑。由于人口分布和消费特点，除了位于周口南环和北环的6家店，宏冠达集团还在周口当地进行了深入的网络布局。在曹伟看来，汽车消费的普及让渠道下沉变得更为重要。“城市要下沉到县，县还要下沉到乡。目前，我们在每个乡里都会布局3~5个三级网点。”
在合作方式上，曹伟表示，他们多数采取的是授权合作模式，合作方多数都是多年在乡镇当地从事汽车经营的，有着丰富的人脉关系，更了解市场情况，这对打开当地销量局面也至关重要。另外，曹伟认为：“90后、00后新兴一代的消费习惯更特立独行，他们买东西并不喜欢从众。自主品牌在研发上不断加大投入，技术更新换代的速度越来越快，比如吉利最新的CMA平台，长城的坦克平台、柠檬平台，技术上的加速赶超让如今的自主品牌并不比合资品牌差。”自主品牌的实力赶超不仅在销量上得到直接体现，更为像曹伟这样的自主品牌经销商带来了更多开拓客户需求的机会。
反向增长，直面挑战与拥抱机遇
面对近两年复杂多变的市场环境，身处周口的曹伟却表达了乐观的看法。“事情都有两面性，有好就会有坏，有正面就有反面。在区域消费特点上，曹伟觉得周口仍然还有可观的消费基础。乐观判断的基础除了来自市场利好的影响，同样还来自于宏冠达集团的应对举措。据了解，目前宏冠达集团在周口地区约有6万名保有客户，从去年开始，集团引入了自研的保客管理系统，客户管理向精细化迈进了一大步。在具体管理方式上，曹伟觉得“以品牌为主导”的思路仍需坚持，因为每个车型的客户都有自己的独特客户画像。
曹伟对周口市场的前景仍充满信心：“我们认为周口市场仍然会有3~5年的好光景，3~5年以后可能面临的挑战有两方面。一是消费升级，这种趋势已经在周口开始有一些迹象了，只是没有那么明显而已，消费升级肯定会对自主品牌的市场份额带来影响。第二就是新能源的崛起，纯电车型在本地的需求会在不远的未来爆发，这个时间差大概会有三年左右。”宏冠达也一直秉承着“做好客户满意度、深耕自主品牌仍然是集团最核心的发展思路，”相信未来宏冠达将仍继续向前更好地发展。
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