工业品电商的兴起，与工业品本身的采购“难”有关系，也与电商行业整体的迅猛发展有关，因此，在工业品这个领域，大家都开始进行线上的系统搭建以及团队的组建，而不再是线下。工业品电商是这个行业未来的趋势，但是这还不够，线上透明化、一站式的采购模式加上线下深度服务，才是最应该要走的那条道路。
文：运学辉 远景工品CEO
来源：2B创业笔记
据报道， 2019年我国工业品电商交易额9.9万亿元，预计2025年将翻番，达到20.1万亿元。万亿级别的蓝海市场也吸引了各路资本、企业加入，大玩家小玩家纷纷入局。经过几年时间的沉淀，逐渐形成了以1688、京东工业品、震坤行为代表的第一梯队;以西域、鑫方盛为代表的第二梯队;以固安捷、易买工品、工品一号为代表的第三梯队。
来源：36Kr《2020年中国工业品B2B行业研究报告》
这“三分天下”的格局，彰显着工业品电商行业蓬勃的市场活力，同时也意味着这巨大的市场规模极具想象力，各家企业都在探索这个行业的最优商业模式。
对于目前国内工业品电商的现状及未来发展，远景工品的CEO运学辉也有着不同的见解。他认为，工业品电商的兴起，与工业品本身的采购“难”有关系，也与电商行业整体的迅猛发展有关，因此，在工业品这个领域，大家都开始进行线上的系统搭建以及团队的组建，而不再是线下。毫无疑问，工业品电商是这个行业未来的趋势，但是这还不够，线上透明化、一站式的采购模式加上线下深度服务，才是最应该要走的那条道路。
一、找准痛点，抓住趋势，顺势而为
从采购的角度来看，工业品的采购有着很大的提升空间。据了解，一个采购人员，大宗的采购平时最多占用20%的时间，另外80%的时间，就是用在了MRO的产品上。MRO产品涉及面广，比如生产过程中辅材、备品备件，包括维修的一些产品，这些东西虽然说附加值很低，但是它随时可能会耽误生产。
这些产品一是不好管理，因为产品的种类非常多，供应商分散，就需要浪费大量时间去找不同供应商采购，质量同时也很难保证;
二是人力成本大，MRO产品多品类小批量，需要大量的人力进行反复沟通，由此也会产生一些不必要的成本的浪费。一旦供应商数量达到一个量级，这种情况下肯定也无法对供应商做到很好的管理;
三是在采购的时，供应商会有起订量和配送量的要求，而如果企业在采购的时，每一家供应商的金额都很小，对于企业去谈成本和账期，也有很大的阻碍。
其次，从外部环境来说，随着电商的普及和发展，消费者购买产品变得方便和快捷，价格合理，质量也有保障。虽然服务没有线下周到，但是相对来说成本也会低一些，合规性也更可靠。
MRO是一件很困扰公司采购的事情，产品种类多，数量庞大，容易以次充好，成本不透明，服务跟不上，另外也经常产生高额的呆滞库存，给公司带来成本上的浪费，这是MRO行业一个很大的痛点，如果能够通过电商去解决这件事情，无疑会促进整个工业品行业迈向一个质的飞跃。
也有一些披着电商外衣的“伪电商”掺杂其间。不过不管是真电商也好“伪电商”也罢，都在行业发展的过程中规范化、透明化。同时工业品平台真正的优质服务商也迎来了发展好的时机，靠投机取巧、靠灰色的生意越来越少，透明化、重服务的也是服务商的发展趋势。伪电商在夹缝中生存很难，必将退隐江湖。
运学辉做了大胆的预测，电商化是工业品未来的趋势，但好的商业模式一定要有好的服务，未来工业品服务商应该是平台最宝贵的资源。目前行业格局未定，整体处于一个“百家争鸣百花齐放”的状态，他希望能够和一些优质平台一起去探索这样的商业模式。
三、与国外相比，国内的工业品要走的路还长
国外的线上交易平台其实已经非常成熟，在国外，采购用线上平台去做交易，去查价格、去查资料，是一个比较完整的商业模式。
国内工业品线上交易平台也是最近几年刚发展起来，没有积累很完善的数据，很有可能客户想要的东西在平台上是搜不到的。而在国外，所有东西都能够被搜索被查询到，而且具有详细的规格说明。国内目前还没有达到这种程度，但随着大型互联网平台的加入，随着生产厂家越来越认可线上的交易模式，产品方面的数据一定是会越来完善，价格体系也会相对应完善，线上交易价格趋于标准化、透明化。
尤其是2020年爆发的疫情，推动了整个电商行业的发展，电商行业的发展也间接地推动了商业诚信体系的成长，同时在企业降本增效、采购透明化的道路上起到了很大的推动作用。
四、服务不至上，深度的服务才至上
尽管我国工业品电商还在发展的过程中，不过值得庆幸的是，工业品行业从以前重客情的这种商业模式，正在逐渐转变成为以重服务、重质量去赢得客户。未来大家也会倾向于首先做好服务，在一个正常水平的价格体系内去做竞争去做交易。
如传统贸易商，在做好服务的同时去深耕于现有客户的情况下，能够维持正常的生存，但是想要快速发展壮大，这种可能性比较小。在运学辉看来，唯有通过与第三方平台合作，去帮助第三方平台发展，不管是去做供应端，还是去做线下的落地服务，这样发展的机会更大。
五、结语
“市场足够大，行业足够深，还需要我们不断去探索出更好、更优质的商业模式，服务更多的客户，共享新的商业文明。”运学辉对工业品电商寄予了无限期待。
乾坤未定，这条赛道上的玩家都是黑马。也许正如运学辉说的，平台+服务的模式才是王道，但最终会走出一条什么样的道路，时间会给我们答案。(完)
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