8月18日,鹰牌陶瓷创立已经整整47年。
过去的一年,鹰牌以全新的品牌形象,全面升级1+N模式,并完成9大中心仓(高安、长沙、成都、合肥、南通、临沂、京津、石家庄、济南)的建设,渠道立体化成效显著,多地店面业绩实现全新突破。
对此感触最深的,还是与鹰牌一起并肩同行的经销商。
石家庄的陈常龙已经代理鹰牌整整十年,见证了鹰牌全面转型的重要阶段,在他的带领下,石家庄鹰牌根基稳固;海南鹰牌从1995年开始扎根,2013年实现父子两代完美交接传承,让鹰牌成为每个老海南人的首选品牌……
2011年,瓷砖市场波云诡谲,充满了变数和未知。
也是在这一年,陈常龙正式成为河北石家庄鹰牌陶瓷总代理,“搭上了瓷砖市场高速发展的最后一班‘末班车’”。
陈常龙 石家庄鹰牌陶瓷
作为中国京津冀地区重要的中心城市以及中国铁路运输重要枢纽,石家庄这座“被火车拉来的城市”历来都是众多一线陶瓷品牌的必争之地。
选择并坚守鹰牌,也是基于瞬息万变的市场需求。“沉淀一个品牌并非易事,酸甜苦辣皆有之,在石家庄培养、推广一个品牌,更需要倾注大量的时间和精力。但是加入鹰牌,我没有任何犹豫。”
果然,2012年,市场“变天了”。
不少业内人士感叹,“即便是在经历经济危机的2008年,市场都没有这么萧条。”陈常龙回忆,突如其来的市场疲软,确实给沉寂在往日销售热潮中的陶瓷经销商重重一击。
“这么多年,我们能在石家庄站稳脚跟,还是因为我们更专注,坚持对渠道精耕。”
石家庄鹰牌陶瓷团队
陈常龙说,从刚开始摆板、到建立专卖店,再到如今鹰牌已经在河北辖内市场遍地开花,靠的还是“坚守初心”。
石家庄鹰牌的开局,是从拿下河北省农业银行网点改造工程的招标项目开始。
“河北省内农业银行有一千多个网点,石家庄鹰牌已经连续多年供货,销售额达数千万。”直至今日,河北省内部分银行网点的翻新等工程项目,瓷砖供应商仍是鹰牌陶瓷。
除此之外,销售额超三千万的冀中能源阳光小区的住宅楼项目、石家庄军械学院的装修工程以及石家庄地铁工程等均由石家庄鹰牌承接。
在陈常龙看来,工程渠道是石家庄鹰牌实现快速增长的重要驱动,其重要性不言而喻,“市场是死的人是活的,做渠道就是要做到一米宽,一千米深。”
和陈常龙一样,老一辈的鹰牌经销商,无论在品牌的选择,还是渠道的耕耘上,似乎都更加执着。
上世纪90年代,海南大开发推动房地产市场一片繁荣,并成为许多淘金者的乐园。
在距离石家庄2400公里外的海口,1995年,海南的第一波房地产热潮刚过,冼龙欢辞去一家建筑公司材料采购的工作,代理鹰牌陶瓷,开始了和鹰牌陶瓷长达近三十年的并肩长跑。
彼时,海南各类建筑工程拔地而起,瓷砖需求量巨大,凭借此前在建筑公司积累的人脉及资源,海口鹰牌实现快速扩张,海口机场、中石化、中国电信等工程项目,随处可见鹰牌陶瓷的身影。在冼龙欢的带领下,海南鹰牌的工程业绩占比一度达到80%。
2010年,鹰牌集团重塑,在“新鹰牌,大未来”战略下,鹰牌陶瓷研发、生产全面回归,推出百款大研发计划。
也是在同一年,已经年近六旬的冼龙欢将海口的几个专卖店全部重装升级,准备开启海南鹰牌的第二次起跑,只是这一次,冼龙欢将交接棒,交到了儿子冼鸿程手里。2012年夏天,海口鹰牌新展厅重装开业,25岁的冼鸿程正式接过了父亲经营18年的海南鹰牌事业。
海南鹰牌陶瓷冼龙欢、冼鸿程父子
在父亲冼龙欢近二十年的持续深耕下,工程一直是海南鹰牌的强势渠道,在冼鸿程看来,当下迫切需要做强零售渠道,实现全渠道发展。
冼鸿程 海南鹰牌陶瓷
彼时,海南开始建设国际海岛城市,迎来房地产的第三波热潮,家装设计如火如荼。
2012年开始,冼鸿程加强与家装设计师以及家装公司的互动,接连推动省内联动、品牌大促、异业联盟等活动,把鹰牌在海口的热度推上高潮。
为了更好地满足消费者、设计公司、整装公司的需求,短短几年时间,海南鹰牌组建全包部、半包部、家装部,专门与家装公司和设计师对接。
海南鹰牌陶瓷团队
在冼鸿程的带领下,2012-2017年,海南鹰牌零售渠道实现连年增长,在2017年的一场618活动中,实现单场活动收现200万。
2017年5月,海南省住房和城乡建设厅发布关于印发《海南省商品住宅全装修管理办法》(试行)的通知,海南成为继浙江省之后,全国第二个全面施行商品住宅全装修的省份。
精装房的推进,让海南市场的零售份额明显缩水。冼鸿程对此深有感触:“我们的零售渠道主要针对中高端客户,但精装政策影响最大的也是这部分客户。”
市场变化瞬息万变,几乎在同一时间节点,整装亦开始风靡行业,并快速蚕食了大量零售市场份额。
精装崛起,整装势头正劲。年轻的冼鸿程凭借敏锐的市场洞察力,迅速调转,和海南多家大型整装公司达成合作。
海南鹰牌陶瓷
与此同时,此前和小区物业的合作模式也发生了快速转变,“以前我们是以个体材料商的形式进驻,后来演变成由家装公司牵头,作为其材料合作商进行入驻。毛坯小区的减少,加之材料商进驻方式的改变,让找客户变得愈发困难。”
市场的快速变化带给这个年轻人太多挑战,但显然,在冼鸿程看来,这些都是“机会”。
在稳固零售渠道的同时,冼鸿程加强了与商品房装修企业的合作,扩大海南鹰牌在装修工程上的市场份额,同时加强了鹰牌在海口的宣传推广力度,举行全省联动,进一步提升鹰牌在海南市场的知名度。
和海南鹰牌一样,近年来,石家庄鹰牌的目标也是重点打造零售渠道。
石家庄鹰牌陶瓷
伴随鹰牌全面焕新,产品体系也进一步完善,石家庄鹰牌团队对于零售渠道的开拓亦更有信心。“我们有打市场的尖刀产品,也有攻高端市场的核武器产品,针对不同的消费人群,在鹰牌的产品体系中,都可以找到与之匹配的产品,我们只需要拿出做工程的心态去做零售,成功是没问题的。”陈常龙说道。
与此同时,陈常龙透露,石家庄鹰牌正着手布局一个超千方的全新店面,正式打响全品类、全渠道、无死角运营的第一炮。“建这个店的目的,就是为零售渠道赋能,让我们的渠道发展更灵活,客户也有更多元的选择。”
2019年,一场疫情,让终端市场的发展路径再次被改写。
卖场加速洗牌、商铺易主、市场无人……冼鸿程明显感受到,在疫情的催生下,海南整装的份额明显增加。“短短两年时间,材料商与家装公司的合作模式又发生了变化,从以前的传统提点模式变成了‘以单换单’。”这也意味着,谁把握了足够的客户资源,谁就能掌握市场先机。
“哪里有流量,我们就去哪里。”海南鹰牌团队快速反映,入驻抖音、快手等互联网平台,快速实现引流。
海南鹰牌陶瓷
几乎在同一时间点,2020年,鹰牌陶瓷宣布全面升级,品牌全面焕新,以“价值服务,精进输出”为指导,在全国区域市场内,全面推进鹰牌小店及中心仓布局,赋能终端,推进渠道发展。
对于海南鹰牌而言,总部的持续焕新为鹰牌的进一步布局提供了全新的助力,同时亦催生出了一些新的模式。
2020年,海南省农村自建房审批流程更加严格,而自建房又是渠道下沉最为重要的攻破点,政策的变化,导致海南下辖市、区、县的市场开拓更加困难。
但是,鹰牌小店模式的催生,带给冼鸿程一些新的市场开拓灵感。
今年以来,海南鹰牌逐步和海尔智能家居板块达成战略合作,“家电的选择范围及人群都更加广阔,我们想借助与海尔智能家居的合作,不断导入新的客户,带动瓷砖销售,而且鹰牌小店的店态模式可与海尔智能家居完美达成互联,实现联动开拓市场。”
据悉,目前该模式已经率先在鹰牌海口店进行试点,成功之后将会在海南省内逐步复制。“无论是何种模式,归根结底都是为了把握更多客户资源。”
海南鹰牌陶瓷
冼鸿程说道,今年,海南鹰牌亦在着手布局中心仓,这对于实现鹰牌在乡镇市场的推广至关重要。同时,因整装渠道所需的产品相对集中,量大且时间紧迫,中心仓的推进,对海南鹰牌整装板块的发展也有一定的促进作用。
中心仓更直接的意义,在于可以更高效的配合当地市场的联动及促销活动,利用拳头产品,更有针对性的开拓渠道。
同样在石家庄,鹰牌小店以及中心仓的布局亦成效显著,随着石家庄中心仓的持续赋能,石家庄鹰牌年销售逼近千万。
编后语
无论是陈常龙,还是冼龙欢、冼鸿程父子,均是鹰牌47年发展历程中的亲历者、见证者。
47年,波澜壮阔。他们描述以及所经历的,是民族陶瓷品牌不断变革、重塑的过程。
47年,匠心坚守。他们有的是父子两代经营鹰牌的经销商,有的是子孙三代选用鹰牌产品的忠实客户。
在冼鸿程的记忆里,海南鹰牌经过近三十年的沉淀耕耘,已经成为每一个老海南人心中的首选品牌。鹰牌的故事,也由此代代延续。
陈常龙虽不善言辞,但在其带领下,石家庄鹰牌根基稳固,口碑自在人心。
雄鹰展翅,雏鹰试翼。
几代人与鹰牌并肩同行,让“很多年以后,我还选鹰牌”逐渐成为现实。
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