在舟谱数据接触过的众多区域总经销商中,南京彩姿商贸有限公司绝对是值得称道的一个。历经十几年深耕,彩姿商贸以其强悍的深度分销能力,推动江苏市场成长为牛栏山外阜市场不折不扣的排头兵。截至2019年,这个在业内小有盛名的“中间商”,团队规模已达600余人,在江苏拥有70家经销商合作伙伴,覆盖十余万家终端网点,年销售额过亿。
精做渠道,深度分销
2004年有7年营销行业经验的朱国荣经过多次市场调研,最终选定牛栏山。当时的经销商还是第二代“坐商”模式,但朱国荣已经意识到,随着市场竞争越来越激烈,这些“坐商”一定会被未来的第三代经销商所替代,而后者必须要搭建通往终端的服务体系,也就是精做渠道。朱国荣的深度分销理念和思路赢得了牛栏山的重视。很快,他成功拿到了牛栏山江苏市场的经销权,彩姿商贸由此起步。
创业伊始,朱国荣就注意到,许多一线品牌都会在每个社区设一个小批发部,且每个批发部都会配备一名业务员,这是典型深度分销模式的做法。这是因为当商品还处在培育期时,如果有人紧盯货架的摆放,随时跟踪产品的销售情况,能做到及时供货,那么,终端店面就会持续进货补货,并长期合作。反之,则很可能不了了之。
三元叠增:实现交互倍增
“好策划就是把艰难变得容易,好管理就是把复杂变得简单”,在不断的摸索中,朱国荣自创了“三元叠增”模式,这成为彩姿商贸多年来坚持的核心运营思想。所谓“三元叠增”,通俗地说,就是网点多、品种多、消费人群广泛,三者相互促进,才能达成销售的增长。
对于网点的开发,彩姿商贸采取的方式是将业务流和物流分离,业务流达成直控,而在物流上,则采取直供和二级批发商开发相结合的方式。朱国荣认为,经销商的核心竞争力只能是营销力,而要做到这一点,首先就是要主动进行更加细化的专业分工。将物流、仓储和业务明确分为不同团队,销售团队只专注于市场营销。为了确保对网点的渗透力,彩姿商贸多年来坚持“人海战术”,确保“一店、一商、一人”,也就是说,任何一家店,都能找到对应的一名服务人员,能找到对应的一家唯一合法的供货商。
满足需求、确保公平、杜绝重复管理
除了业务模式,在内部管理上,朱国荣也颇费心思。他知道,一流的经销商建团队,人,永远是组织中最为重要的因素。“最好的管理就是自我管理,而建设能驱动员工自我管理的环境是企业的责任。与此同时,还要解决一个管理难题,就是如何让员工的激情得以保持。”彩姿商贸通过三个层面来解决这个问题:
首先是顺应人对物质的需求。通俗地说,就是解决分钱的问题。彩姿商贸在分钱上堪称独树一帜:不降提成。也就是说,一旦将某个区域划分给某个人,就将此区域的开发权和收益权都交付给他,“你投入了时间和汗水,就理应享有这个市场增量所带来的收益。”朱国荣对舟谱数据的采访者说。
其次,确保公平。其企业文化被归纳为“三无文化”,即:无领导、无特权、无办公室。无论员工什么层级,资历深浅,均公平对待。
第三,杜绝重复管理。经销商行业的人员素养往往参差不齐,需要更多管理智慧。杜绝重复管理是朱国荣秉承的原则之一,他对员工的管理和考核,只抓铺市率,也就是市场覆盖率。因为对业务员来说,他只要把货放到终端店面的货架上去,就已经完成了任务,至于后续的销量,只是这个工作的自然结果。如此一来,员工的目标非常清晰,也不会觉得处处受制约,心情更加愉悦。而对企业来说,因为只聚焦一点,管理成本下降,效果也更佳。
舟谱数据认为,生意的竞争,除了品牌的影响力,最终还是要拼经销商。经销商的思想意识、运作手法将决定一个品牌在一个地区的落地能力。为了帮助经销商们提升思想意识、经营能力,实现升维进击,最终完成数智化转型。连续5年深耕快消领域的数据智能公司——舟谱数据,将于2021年6月25日到6月27日在南京举办快消产业数智化高峰论坛。从战略思维培养-增长落地实践、同行榜样展示、前沿系统性理论等方面全面帮助经销商理解并获取成为优质经销商的能力。
战略思维培养增长落地实践——成立总裁训练营
面向所有快消品行业数字化经营管理者,深度讲解企业关注的永恒话题——增长,舟谱数据安排知名讲师指导,课程从建系统、定战略、选产品、强团队、大客户5个方面,帮助经销商打通“战略-经营-管理”的增长,彻底激活组织,激活增长潜能。全面提升经销商的战略与策略目光、领导力与团队管理能力,最终完成数智化转型与升级,轻松实现业绩增长、利润提升。
同行榜样展示——重磅发布2020年快消品经销商100强
依据舟谱数据智能事业部研发的【五力模型】,即根据量化经销商资金、团队、供应链、运营、销售五方面的经营能力,结合智能算法得出的一套综合实力评估体系,每年公布100强榜单。致敬快消产业中深度参与者,打造可以强强链接,相互交流、相互学习,与舟谱共同创建良性的竞争环境。
前沿系统性理论——推出《快消品经销商成功密码》
经销行业专业书籍,8个成功案例深度分析+行业专家经验首发,从供应链管理能力、销售能力、市场运营能力、人力资源管理能力、资金运用能力5个方面帮助经销商定位自身发展优势,以及获取持续经营的模式,为经销商提供全面深度的理论支持。
舟谱数据成立五年,一直秉承着“让数据成就每一位生意人”的初心,不止尽心尽力为经销商们提供专业的数字化解决方案,还将每个客户的成功视作公司的目标。本次大会,舟谱数据提供了从理论到实践、从数据智能解决方案到实战方法的全方位服务,以帮助客户实现升维进击,助推快消行业迈向数智化道路。
舟谱数据诚邀各位快消行业的奋斗者莅临本次高峰论坛
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