垂直化、细分化正成为知识付费领域的发展趋势。目前，在一些热门领域，比如家长课、IT、职场、金融、健康等行业，已经向专业化细分产品转变。
知识付费越来越垂直细分的同时，大家也不可避免的遇到一个问题——“怎么出圈”?
尤其是个体讲师或者微小机构，专注做某个细分领域甚至是“冷门”领域的课程，在零基础、缺乏资源、没有人脉的条件下开始起步，靠自己是很难逆袭。对于有“一技之长”却缺乏“资源”的老师们，怎样才能把自己的课程产品做出圈呢?
千聊第二场千聊大咖“云”对话，现场直播连线千聊优秀垂类直播间“华飞股市课堂”创始人、实战派讲师——华飞老师。
在本次直播中，华飞老师从直播间的引流方式、课程体系设置、营销推广、社群运营这几个方面与大家一同探讨了细分领域如何持续获客出圈的问题。
一、垂类课程站内外引流法
千聊资深产品专家行知：华飞老师在站内站外都有哪些有效的引流方式或者渠道可以给大家分享一下?
华飞:我的课程定位是股票知识的相关内容，所以我在站外引流这块主要是靠喜马拉雅音频栏目，大家上下班路上、开车的时间，或者比较碎片化时间可以去听。在千聊讲正式课程的时候，会以视频的形式。第一，免费。在积累粉丝、积累学员的过程中，免费的内容是必不可少的，所有的引流过程中，“免费”很重要的一点。大家不可能在不认识你的情况下去为你的课程付费。免费内容如何跟学员有更长时间的绑定，这是最重要的一个环节。
我们做内容生产，基本可以做到早中晚三更，都是免费内容。我们一次的分享时间十分钟，一天三更就有30分钟。一般来讲，一个学员能相对稳定的收听30分钟的内容，日积月累下来就是非常长的时间。第二，持续。做引流获客过程中，很重要的一点就是如何做到内容持续输出。如果你一天三更讲的都是一样的内容，大家就没有兴趣了。持续的内容输出，大家会有新鲜感。
除了每天的内容之外，我们会有每月的免费直播分享。因为很多学员不一定每天都会听，但是他愿意听一下我未来一个月的看法，对未来市场变化的观点。通过这种方式，吸引学员关注直播间，每个月都有稳定的直播间粉丝数增长。所以，大家也可以根据自己情况，根据自己的行业，做免费内容引流+固定频率持续性的输出。
千聊资深产品专家行知：在渠道选择上，华飞老师做的是股市类的课程，利用一些音频的流量平台去做传播，积累种子用户，再做一些正价课，在千聊平台进行正式的教学。免费内容助力引流，持续输出利于培养粉丝用户的忠诚度。
那您觉得搭建持续稳定的『获客引流体系』，核心的关键点有哪些?
华飞:核心的关键点：第一，找到适合你的内容呈现方式。比如我的内容比较适合音频，抖音那种视频我也去尝试过但是对我来说不适合。
第二，找到适合展示的平台。每个平台都有自己的用户属性和专注的领域范围，找到流量相对大一些的，适合自己内容展示的渠道/符合自己内容属性的平台。
千聊资深产品专家行知：在整个引流的过程中，您在把外部用户导流到我们直播间后，又通过哪些运营的动作把他们留下来?再成功转化成您的正价课或其他的付费用户?
华飞:我有一定特殊性，学员之前就对我的课程有一定了解，因为在外部渠道，他们每天听我们的免费内容，转化到我们直播间之后，主要是做私域流量为主，逐个转化。
我们在平台上付费课程是比较多的，免费课程相对来讲比较少一些，面向初学者的入门课，或者小班技术性的课程，即能够相对快速成长的这些内容，我会做成免费的内容，这样学习之后会感觉很适合自己，感觉学习效果不错，那么就会有一个转化的过程。
二、高转化课程体系设置
千聊资深产品专家行知：从免费课程，再到逐渐服务过程的转化，可能更多的是从免费课引流到低价或者是正价课的这种方式，最终是流向私域。那么在课程体系搭建上，您又有什么样的技巧和方法呢?
华飞:我的课程体系做得是比较完善的，因为我有这样一个理念，每个学员对于股市的理解是不同的，有一些是新股民，他急需一些基础性的课程;有一些是老股民，是比较有经验的，需要一些实战类的更贴合市场的课程，面向这两种类型学员的课程都要有。
咱们要有一个分层，然后再制定一个课程价格。从免费到付费，哪怕是一块钱的课程，大家不认可就不会支付去听。我的体系从低价到高价，在0-4000之间，通过一些定价技巧让学员感觉更实惠，在特定的活动期间，会出一元的课。平时定价是18块，在做活动时候就是一块钱。
单课：平时定价18元的单课，开课之前我会做一个五折预售，对于我们老师和同学来讲，都是一个双赢的事情。早期关注我们直播间的学员，拿到预售价的五折，就是9.9拿到课程，永久会看也是一个吸引点，学员会觉得非常划算。直播间运营要多。
专栏课：专栏主要是比较系统化的，适合前期有基础的学员。我一共做了51个专栏，定价基本就是99元或168元，基本是能看90节课程。
包月课：按时间计费的课程，一个月380元，目前到未来一个月时间更新的课程和以前的课程都可以学习。我们直播间运营将近五年时间，课程一天一更，包月可以按月付，按季付或半年一年都可以，我们一共是设置了四档，购买时间越长优惠力度越大，办半年卡就是1200左右，吸引大家相对报的时间长一些。
VIP：VIP就是千聊直播间的通用会员，直播间所有课程可以全部学习一卡通。除了课堂里这些内容，VIP学员还有社群服务。目前定价是3688元，这是目前最高定价的一类。从免费到千元，从一次课程到系列课程，只要是关注我们直播间，用以前的话来说叫“有钱捧个钱场，有人捧个人场”，你想免费学没有问题，我们有;你想付费学，我们也有;你想付费再多一点，想学一个月学一次都有。你只要想学习，总有一款适合你，这就是我们要打造的一个矩阵。面对不同学员，尤其是学员群里的学员，一定要符合学员学习诉求，从简单到复杂，根据不同难度打造课程体系。
千聊资深产品专家行知：确实，我看您的直播间在整个课程体系的搭建上，每一个课程都有自己的定位，以及所针对的用户阶层或属性，比如说您提到的新手小白入门的这种课程，可能就比较浅显，这种低价课大家可以先去听，然后专业资深的股民用户，就可以直接进入会员服务这一个过程。
整个课程体系形成一个完整的矩阵，从内容和价格上满足不同的用户需求，同时配合一些促销的活动。我在这里也想给大家一个建议，华飞股市课堂这种比较成熟的直播间，相对来说课程矩阵会比较完善，那么最重要的其实还是要把内容给做好，一步一步的积累，相信大家也能可以做到华飞股市课堂这种课程矩阵。
课程体系的这一块，您刚才提到的包月课，或者vip会员服务，是如何去选择相应的课程?课程怎么去做定价比较合适?这些课程有什么潜在的特点，您做一下简单分享。
华飞:首先还是要对标自身垂直行业的其他老师的一个情况，因为每个行业的课程定价实际上是不同的。财经类、金融类为相对来讲价格高一些。10-20元的课大家都有的，但是高价课程会有一些差距，当然也有一万多的。
价格贵购买的人就少，便宜的课人就多，怎么去平衡?首先涉及老师的精力问题，太便宜，学员多了，你不能给把学员服务好，那学员不满意度受影响;如果你定特别贵，人又太少有些课程无法开展。
总体来讲，在新手阶段，会更强调性价比，到了一定阶段，就要注重品质，把客户服务好，让学员有获得感、提升感。不同阶段要有区别，对低价引流课程解决的是用户体验的问题，还有进入到直播间的渠道的问题。
定价200的课程，更多的是交付一个实际的解决方案或者方法论，用专业的分析形成用户的信任度，定价更高的3000多元的课程，更多的是背后的社群服务，或者不定期的其他类型的重服务营销。课程体系的分级，根据讲师和直播间的定位，以及针对的用户群体去做设计。
三、内容为王，促销助力
千聊资深产品专家行知：那我们刚才也分享了一下关于课程体系搭建，接下来我们聊一聊您提到的促销活动，千聊也有很多的促销功能辅助讲师。但也有很多老师很困惑，只是发优惠券效果不佳，什么样的活动才能吸引到更多的人去参与。
您这边直播间通常会有采取的哪些课程促销的手段，可以介绍一下?
华飞:我基本属于最早的一批千聊老师，千聊推出的每个新功能，我都会去使用，我觉得有几个还是比较不错的。
1.优惠价倒计时。比如618来了，设置一个10天优惠倒计时，显示原价和划线价，到期恢复原价。
2.课程开课提醒。随着学员的一个沉淀，关注公众号之后，很多时候你开课，他收到模板消息提醒是很关键的。这种消息推送形式大家点击之后，可以直接触达到你内容里面。
3.直播间弹窗。做出优惠措施之后，怎样精准地触达到粉丝或者潜在用户?这是至关重要的。我有一次活动，活动结束了有同学没看到就没有办法，他就享受不到活动优惠。这是我给平台提过建议的功能，这样你有重要的课程和活动能在直播间首页第一时间触达。
促销过程中，最主要的还是要让大家参与进来。一些刚需的课程，再加一点优惠手段，大家就比较感兴趣。光是谈优惠但是内容大家不需要，再优惠也没有用，不能为了打折而打折。
一个完整的课程，很少有人完全自发去学，很多时候是我现在需要什么，马上能有获得感，不需要很长时间，我们在做课程中，也是要考虑。所以现在我做专栏课程少了一些，因为对学员来说专栏课程贵，而且不一定现在马上用得着。
在短视频出来之后一段时间，我在专栏课程也出了比较短的系列，从30-60分钟缩短到5-8分钟，把东西简单快速给大家说清楚。这种课程是属于知识点型的，你需要这种知识点，马上给你一个知识点。
总结下来就是内容为王，促销辅助。要提供更多的能解决用户痛点，或者实际需求的实操性解决方案，在形成了一定的用户信任度之后，真正让用户体会课程内容的价值之后，再配上一些我们的营销活动或者营销手段，进行打折优惠。
四、社群分层和精细化运营
千聊资深产品专家行知：关于社群运营这一块，其实我有关注到华飞股市课堂是很重视在社群运营方面的，很多的学员从我们的引流渠道进入，或者说在复购之后，我们引流到私域的微信群，做更深度的社群服务。
那么您通过哪些方式将这些用户引流到私域流量池，社群运营的关键点有哪些?
华飞:大家听完免费课，把二维码一发布，就可以进群。像付费课，就是单独的付费群，扫码进来之后就涉及到服务的问题，你要有一个持续推动的能力，利用群里每天发布的音频课和文字型内容。
一些付费群vip群，直接就发课程学习资料，比如股票和行业的都会在群里发。群里还有课程提醒，开了新课程会在群里给大家提醒，包括金融类的早间财经新闻。你持续在群里输出，每天都是定时发内容，这样大家就愿意持续关注。付费群，我打造了两类，一个是交流群，一个是禁言群。目的是让喜欢聊天的学员在交流群活跃，不愿意聊的只想看老师的内容的就在禁言群，一滑全都是老师，各种课程的提醒很方便，大家自由选择。老师发内容的时候，两种群一起推送就可以了。
千聊资深产品专家行知：您根据哪些方式和方法，从中筛选出更高价值转化的这类vip用户?也就是如何做用户分层或者用户筛选?
华飞:我会有定期的活动，比如每年年中和年底的时候，会有一个促销的活动期间，vip的会优惠比较多，所有课程单买的话需要5000多块，加入vip的话，3000多块就能全包。
vip可以获得课程优惠+社群的服务，我们会每天在群里，回答大家问题，发放一些学习资料。大家有问题的话，我们尽量第一时间大家解答，所以我们实际上是做的这种全天候的互动答疑。
我们更多是依靠自动的转化，真正去宣传不太多。因为我讲授的领域比较特殊，存在着不能太过于表达的东西。而且很多时候讲求志同道合，你传达的内容能否获得大家认同是最重要的，强扭的瓜不甜。当然，如果你的行业没有这种限制，不需要考虑这些问题的话，可以在社群多做一些宣传，特别是在中价课往高价课转化的过程中。
五、华飞老师对新讲师寄语
千聊资深产品专家行知：您经历了五年打造了一个成绩优秀的直播间，很多新手讲师同样在某个细分领域进行课程制作，对于这一块的新手老师，您有什么一些好的建议或者说寄语给到他们吗?
华飞:好的，那我就给新手讲师分享一下我的四个小建议。
1.兴趣。首先做网络上的这种分享，最重要还是有兴趣。我最开始做线上课，最开始就是兴趣。我在做股票之前，其实我也是做讲师相关类的，喜欢跟大家分享，也没有考虑变现。从第一次分享到半年左右的时间是一分钱没有赚到的，没有任何的收入，仅仅是跟大家分享分享观点。运营直播间也好，做视频也好，如果特别急于求成，实际上是很难的。一定要从自己擅长的和兴趣一点出发，不要急于变现。变现是一个水到渠成的事情，你到一定阶段，你自己想不变现都不可能。在你的能力范围之内，把事情做好，其实就什么都不缺。
2.模仿。在你细分领域，你找十个左右大咖看看他们是怎么去做的，你大概也会找到一些成功共性，然后你再去抓自身的特点，打造属于自己的标签。
3.坚持。我最开始是每天一更免费内容，现在是一天三更。我在火车卫生间也录个课程，在街边等车也是，几乎是任何场合都抽时间录课，没有条件就创造条件。一个内容你能持续坚持下来，一定会有所收获。现在大部分人是坚持不住的，或者做的不够专业。你不够垂直，不够深度，浅尝辄止，那肯定很难做好。一个短视频号火了，大部分都是偶然，因为头部永远只有几个，但是对于中游很多人就是靠长期积累，我感觉我说话的自信感和各方面都在进步。这是一个成长的过程，成长在于坚持，修正自己的问题而不断的优化和升级自己。
4.不忘初心。一些讲母婴类育儿类的播主，一开始是记录给孩子做辅食，孩子的成长。火了那更好，不火那也是孩子的一个成长记录，你如果本着这种一种心态去做，持续下去你就有流量，获得一些收入。
千聊资深产品专家行知：坚持源于兴趣，很认同华飞老师的观点。您讲到的总结下来，就是源于热爱内容，然后贵在坚持，最终变现是水到渠成的。希望大家能把我们今天华飞老师在我们直播间分享的这四点真正的实践起来，现在确实在付费的领域，有很多的内容急于变现割韭菜，真正认真做内容的人不多。
很开心今天邀请到了华飞老师，一起就细分领域课程的“直播间引流”、“课程体系设置”、“营销推广”、“社群运营”这4大方面和大家具体的分享了如何持续获客出圈。
结语：华飞老师在本次直播中分享了众多关于引流获客、留存转化的经验，日后千聊知识店铺，还会持续不断地为输出关于知识付费、关于运营、关于在线教育等领域的各种干货和精彩内容，助力讲师成为真正的知识IP。
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