全球SaaS风口下的一个经典样本。
洪小军是技术圈颇有影响力的一个名字,他曾任巅峰期的飞信架构师、微博平台架构负责人和美图技术副总裁。而在 2019 年,他从稳定的上市公司高管的位置离开,拖家带口从厦门搬到了深圳,加入了一家名不见经传的 SaaS 创业公司——AfterShip。很多人不理解他的选择。在中国大陆,几乎没有人听过这家公司的名字。洪小军在加入团队后招聘时,经常要向面试者解释这家公司是做什么的,还有哪些其他的业务。
「这是一个可以做几十年的赛道,SaaS 服务是在解决企业经营效率和增长的问题,随着在垂直领域的逐步深入,对于企业的价值会越来越大,同样的壁垒也会越来越高。」2020 年时,洪小军在发给工程师团队的信中写到。
从 2017 年开始,他感受到了 SaaS 在美国越来越热的应用趋势,便决定从移动互联网 All in 到 SaaS。而之后这个赛道也确实迎来了爆发。仅 2020 年,据企名片 pro 数据,中国 SaaS 企业融资事件共 199 起,总金额达到 306.71 亿元,一线基金悉数入场。另一边,在二级市场上,SaaS 已经成为美国所有上市公司中最赚钱的行业,年利润超 3600 亿元。
自从 2014 年的第一次热潮结束后,SaaS 创业的第二次风口已然到来。前不久,AfterShip 完成了 B 轮 6600 万美元(约合人民币 4.3 亿元)的融资,成为电商 SaaS 垂直领域里最大的一笔融资,由老虎环球基金领投,高瓴创投跟投,光源资本担任独家财务顾问。
AfterShip的品牌logo
「我们刚开始并不想融资,因为我们公司从 2014 年就开始盈利了,并且近几年营收都是 100% 复合增长的。」AfterShip CEO & 创始人陈龙生 Teddy 说。
然而,此前一直有一个「荒诞」的现象:不少投资人踏破门槛,想投资 AfterShip;但有求职候选人经常在聊完之后拒绝了 offer,「因为觉得这家公司没名气,没名气就是没前景。」
在中国大陆设立了研发部门,并逐渐成为公司的研发中心之后,Teddy 坦言,AfterShip 需要知名投资机构的背书和名气来招揽更多人才。「我们在国内实在是太缺名气了,很多人都不认识我们。」
而就是这样一家在国内鲜为人知的中国企业,早已迅速成为全球快递查询行业的龙头企业。凭借快递包括查询功能,从 2012 年成立至今,AfterShip 已经与全球 800 多家物流公司,包括 Amazon、 Microsoft、 Wish、 eBay、Shopify、迪卡侬在内的 10 万家客户达成了合作,成为了连接物流公司和电商平台的桥梁,并进入了全球 200 多个国家地区。
也正是「查询包裹」这个看似简单的功能,成为了 AfterShip 日后其他各项 SaaS 服务发展的基石。可以说,AfterShip 是观察全球电商、尤其是电商 SaaS 行业发展秘诀的一个极佳样本。
隐形冠军
多数面试者对 AfterShip 的第一印象可能就是——这是一家快递包括查询公司,即便现在它已经有不少其他业务了。
AfterShip 的诞生源自于一次创业比赛。来自香港的创始人 Teddy 在 1996 年上初中开始接触电商,2004 年大学毕业后在 eBay 上卖货,只用了五个月,就从零开始做到月流水超过 300 万美金。几年的积累,让他在毕业后不久就实现了财务自由。
「我当时做了五六个国家的市场的时候,我在思考还要不要继续搞下去。我那时觉得做的事情其实并没有为市场创造什么价值。」软件工程师出身的 Teddy 一方面想着怎么能创造更大的价值,一方面想怎么能创造一个真正的全球品牌。
这个契机在 2011 年的时候来了。
Teddy 在 2011 年参加了香港首届 Startup Weekend 活动,并由此认识了另一位创始人陈泽威 Andrew。Andrew 此前在埃森哲等公司工作,亲眼目睹了一个历经几年、花费上千万美金的跨国 B2B SaaS 项目的烂尾。由此产生了打造一个简单、直接的 SaaS 工具的动力。
左为陈泽威Andrew,右为陈龙生Teddy
两人一拍即合。在比赛期间,他们合伙做了一个监控包裹的平台,通过 API 接口连接物流公司和电商平台,不论卖家用哪家快递发出去,都可以实时监控,用短信、邮件、Twitter 等形式通知买家。
这个想法来自于 Teddy 在做电商大卖家时的自身痛点。大部分海外电商平台由于面向众多国家地区、不同的文化,以及大量的品牌自主建站,并没有像国内的淘宝、京东等平台内嵌实时物流跟踪功能,而且退换货流程十分麻烦。
在 AfterShip 出现之前,用户在大部分国外电商平台上消费后查询包裹的流程是:给店铺客服打电话或者发邮件——客服人员获得快递公司和物流单号信息——在物流官网上查询包裹并告知消费者。
繁琐的过程让 Teddy 不堪其扰。他和 Andrew 决定用自动化的方式解决掉这些繁琐的流程。最终,AfterShip 拿到了那届创业大赛的冠军,并获得了 IDG 等知名机构的数百万美金的天使投资。2012 年,项目正式在香港开始运转,直接面向全球。
「海外电商平台因为覆盖的国家、场景更多,不可能什么事情都自己来做。更倾向于将专门的事情交给第三方公司来做。」Teddy 亲身感受到。
或许是相对较少的垄断和「站队」,SaaS 生态在国外生长得非常旺盛。比如 Adobe 和 Salesforce 的市值高达 2000 亿美元,Shopify 市值 1400 亿美元,Zoom 市值 1000 亿美元。而根据腾讯研究院的数据,中国知名的 SaaS 公司有赞、微盟、金山办公等在内的十大 SaaS 公司的市值之和尚不及美国的 1/8。
AfterShip的部分SaaS产品矩阵
Teddy 观察到,「国内有很多公司倾向于通过免费的模式去获客,但国外的用户更在乎你提供的价值、服务质量,而不是将谁更便宜放在首位。」
在成立后的几年里,AfterShip 披荆斩棘成了细分领域的第一。有了 AfterShip 积累的 B 端和 C 端资源,他们开始切入国际电商的全流程,打造了贯穿「售前、中、后」全场景的 SaaS 产品矩阵,包括 8 款 to B 产品和 1 款 to C 产品,打通了从选品、市场推广、营销运营、订单管理、发货打单、物流追踪、退换货服务等七步业务环节。
「极客」也可以是一种方法论
在海外的电商 SaaS 赛道里,也有不少做了查询包裹业务的玩家,但 AfterShip 一直保持着自己的位置。光源资本董事总经理薛玲认为,其实查包裹这件事情的背后,不能仅仅为了查包裹而查包裹,还应该考虑如何提高这个品牌商家和用户之间的互动性,提升客户对于品牌的认知度和忠诚度。「AfterShip 和其他公司的不同是,它是产品导向的,会先定义产品,从产品上创新,再让客户付费,而不是通过很强的销售能力来推广产品,沦为一个广告引流的工具。」
此外,薛玲觉得 AfterShip 的一个核心优势就是用户洞察。「使用简单其实是 SaaS 的一个壁垒」,Teddy 认为,没人喜欢复杂的工具,而如何把一个复杂的逻辑梳理得简单,才是难点。
「我觉得 SaaS 有两个维度,一个叫软件,一个叫服务。你只是把代码敲得很厉害是没用的。把它变成一项客户愿意买单的服务才算是极客。」
受到这种思想的影响,在 AfterShip,程序员不会单纯地接受指令去编程,他们会问为什么要编写这些功能,谁是我们的用户。
「让自己成为做好产品和解决问题的人,能让你的整体认知水平提升一个层次,这是人与人有差距的最关键的因素。基于此能让你看到问题的本质,也能让你更好的看到行业的发展趋势,当然也包括技术发展趋势,也能让你有更好的职业发展规划。」洪小军认为。
AfterShip每个团队工位旁边都会有独立的白板和监控显示屏
在 AfterShip 对外的介绍中,他们非常强调极客精神和开源文化。
他们的办公软件几乎都是各种的 SaaS 工具,Teddy 说,「你只有用过最好的 SaaS 软件才知道怎么去做一款好的 SaaS。」AfterShip 最早的投资机构 IDG 资本合伙人连盟表示:「Teddy 是生活在 SaaS 世界里的创业者」。
AfterShip 的员工除了大量使用开源软件、分享代码,在他们的公众号上,还会经常更新各种关于公司文化、方法论的文章。可以说是非常「开源」了。
在洪小军看来,「思考要打造什么样的团队之前,需要想清楚什么样的团队能更好去帮助公司和业务发展,能给大家一个更好成长发展的空间;需要站在产品形态、客户需求及其公司文化等多方面去综合思考,确定最适合自己团队的文化和做事方式。」
在这家工程师主导的团队里,注重体验、开源、分享精神的极客文化占据着支配地位。在他们看来,办公文化、做事方式最终会传导到产品上,只有员工不断发展,产品才能更好。
从这个层面讲,组织和产品的打造其实是一体的。
以不变应万变
光源资本董事总经理薛玲薛玲认为,全球电商、跨境电商领域里依旧有很大的机会。「一个行业的蓬勃发展,离不开底层基础设施的完善,比如为这些商家、电商平台提供物流仓储和其他底层服务工具。」
在她看来,AfterShip 从事的行业底层基础设施搭建,是可以始终伴随着这个行业而成长的,甚至提升产业链的效率,同时吃到整个行业的红利。
「跨境电商肯定是未来。」Teddy 举了一个例子,「一个人不止希望能买到中国的商品,还想买到全球的商品;买了产品,用户希望 10 天收到还是马上可以收到?用户希望知道什么时候会收到吗?无论你现在问他还是 10 年后问他,这些答案都是肯定的。」
他注意到,国内不少企业会去追风口,当下什么火就去做什么,「但我们公司更愿意关注未来不会变的事情」。这一策略在 AfterShip 成长过程中非常有效。在没有进行营销和推广的情况下,2014 年至今,AfterShip 每年业务复合成长率超过 100%。
坚持做一件事并不容易。洪小军说,「一个非常简单的服务可能需要解决全球各种资源的连接。举个例子,我们要去连接全球物流公司的 API,对接很多基础设施,这中间需要克服网络环境、数据隐私等等各种变化带来的困难,要做到极致、好用,简单,其实这个追求是无止境的,要保持行业最好体验,也是一个很大的挑战。」
因此,以不变应万变,「简单」其实也是一种壁垒。
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