创业之路，并非一帆风顺，反而是充满艰辛，而往往能够创业成功的人，都成为了大人物，成为了他人崇拜羡慕的对象，昆仑学堂院长孙陶然先生曾说，靠谈将来不可能解决现实问题，许多创业者热衷于担心地里的操心锅里的，其实对于初创企业能不能活下来的关键是能不能吃到碗里的。孙院长也正因此而创办了昆仑学堂，想要将更多的创业经历与知识分享给广大迷茫的创业者们。
在昆仑学堂app线上直播课《创业阶段论.上》中，许多同学从初创企业如何做产品的角度展开提问，孙院长做出详细的解答。以下为直播课精彩答疑内容节选。
问：现在很多人会说有的创业者眼高手低，我理解的眼高指的是有很高远的志向，手低是说做的这种业务很基础，想问院长，您是如何看待创业者眼高手低，是不是这个含义?
答：我肯定不是这么理解的。我是这么理解的，什么样的业务都可以是好业务，如果说眼高手低的话，我是认为有两种情况肯定属于眼高手低。
第一种情况，是你设立了不切实际的目标，就这个目标不是你的资源和能力能达成。那么这样的创业目标的选择就是眼高手低。比如说把这个例子，当然有可能人家不是眼高手低。我参加中央电视台创业英雄会，我做主席的时候，曾经遇到一个创业者。他的创业项目是做民用商用火箭，就像马斯克做的Space X一样。他做的事，我就认为目标有点不切实际，因为他是一个大学刚刚毕业不久的大学生，当然他也有一些资源，比如说他是学这个方向的，可能在学校里他的老师也有一些这样的资源，但是我觉得这个目标就有点过于高。
马斯克能做这个目标，是因为马斯克是个富翁，然后他创业已经成功过一两次了。这两点就决定他自己可以投得起很多钱，所以他的创业里面他自己就会投几千万美金，甚至上亿美金。再有一个他已经成功过一两次之后，它在投资界有它的信用，有很多人相信他，所以他也会具有它的融资能力。当然美国的整个环境也是有，比如说它是允许民间来做这些的。甚至美国的航天局也是可以跟民间来采购的，然后也有这样的一些人才。综合这些条件组合起来，马斯克做火箭的这件事儿才具备了比如说百分之几的成功的可能性，最后也是几经艰难才做出来的。
相反如果一个大学刚毕业一两年的年轻人就在中国做同样的事，哪怕你说缩小多少倍，我觉得可能都有点眼高手低，当然也有可能人家能做成，所以我当时说我祝福你，我特别希望你能做成，但是我提醒你，它的难度一定会很高。
我们每个人在创业的时候，比如说有很多创业者就问我说你觉得风口是什么?我的回答就是风口跟你有关系吗?我可以告诉你风口是什么，比如风口我告诉你是大数据，是人工智能，但这是你的菜吗?你能够拥有的这些人力、物力、财力，能够去做这方面的事吗?如果不能，那这就是眼高手低。
第二种眼高手低，不做你现在该做的事，这就叫眼高手低。在童年期就该专注于做产品，你不做产品，你去搞行业联盟，或者天天去参加社会活动、接受采访，或者天天去参加比赛。我见过这种创业比赛专业户，你参加比赛如果说扩大一点影响，或者是有创造融资的条件是可以的。但是如果说各种创业比赛都去参与，你这个就属于眼高手低或者叫不务正业。或者说没有产品的时候不去做产品，然后去想着说我怎么样去组建销售团队，我怎么样去做，甚至是做出来的产品，该卖产品的时候去组建销售团队，我认为也是属于不务正业的眼高手低。
因为什么?因为开始卖产品的时候，第一件事应该是你作为一把手亲自去找卖法，亲自去把前10个客户卖出来。如果人员销售的这种产品，就是前10个客户应该一定是总经理，你自己去买，卖出来10个客户之后，你总结出如何去卖这个产品，然后去组建销售团队。组建销售团队的时候的第一步还是全员销售，而不是新招销售团队。
所以对于一个刚刚做出来产品公司，初创期的公司，我认为就必须有全员销售的意识。如果公司的人不愿意去全员销售，我认为它就不具备的完全的创业心态，所以真正地是说产品做出来了，找卖法第一个冲出去的应该是一把手，一把手去卖10个客户，找到怎么去卖的卖法，然后公司里的人全员销售，用一把手这种方法尽可能每个人都去买3个5个10个用户，同时在找销售专业的销售人员。
这个世界上不存在着一种专门的行业叫销售，也就是说你找不到一种人，他特别会卖你的产品，真的你找不到。因为这个世界上不存在这种岗位、这种职位、这种人，所以真的是只能是说你作为一把手，总结出1234怎么卖你的产品，然后去培训别人，让别人照你的方法去卖。我们自己小孩要上学，小孩要出国要找工作，我们每个人都会绞尽脑汁地去把自己所有认识的人问遍问到，然后去找到那个能够帮助你的人。能不能用这种方式来对待销售公司的产品?
当然如果是to c的产品，就不能通过人员销售这种产品，营销4p的组合，也应该是一把手亲自带队去把他找到，而不可能指望说我招一个市场副总，或者是我请一个广告公司帮我来设计。我以前创办过广告公司，也创办过了蓝色光标，我非常清楚，如果企业自己不花心思去找他的销售方法，指望专业机构是很难很难解决问题的，只有你自己找到方法，专业机构帮你更加完善，或者专业机构给你一个引导，你一起来找，尤其是一把手来找才能找到你的办法。如果不去这么去做，我认为就是眼高手低。所谓的眼高手低，要么就是目标不切实际，要么就是不去做该做的事。
问：如何判断产品是不是刚需，如果不是刚需的产品，是不是就一定不值得做了?
答：不是刚需的产品绝对不值得做。因为是鸡肋，食之无味，弃之可惜。你说卖不出去，你找找关系总能卖出去一点，然后使使劲能卖出一点，然后你说能卖出去，不起量，卖得很艰难，这种产品就是鸡肋。没有抓住刚需的产品就是鸡肋，就应该放弃。
当然在放弃之前应该是改进产品，因为需求是个点，不是个面。我们往往找到的是一个需求的面，但是要想成功需要找到需求的点，就跟比如说我们身体上疼，你要贴一个膏药，你一定要找到精准的疼的点，把膏药贴上才能够解决问题。你不能说我这一片疼，当然如果你有足够大的膏药也是可以的。所以需求是这样，如果是不够刚性的需求，往往也是没有找到那个点，你就在那个点的周边再绕圈绕圈圈，所以说如果需求不够刚性，第一个就是去改进产品，聚焦找到刚性的需求;然后再去卖，如果实在找不到，这个就要去放弃。
怎么样判断是不是刚需呢?用户不愿付钱，以及愿意不愿意付足够的钱，这就是唯一的标准。如果用户不愿意付钱，只有免费他才用，那么这就不是刚需。如果他愿意出钱，但是不愿意出合适的钱，这也不是刚需。例如说大家都喜欢西装是定制的，但是定制的西装其实成本非常高，如果用户说我要定制的西装，但是我想要的就是2000块钱一件，跟市场上卖的西装是一个价格的，他不愿意付8000块钱一件来定制西装，那么这个用户对于定制西装就不是刚需。所以第一个看用户愿不愿意付钱，第二用户愿不愿意付合适的钱。如果他只愿付一个很低的钱，那也是需求不够刚性。
刚需和非刚需特别容易迷惑人，刚需和非刚需往往是差之毫厘，相差很小。我给大家讲过，当年拉卡拉的案例，拉卡拉06年07年早年的时候，我们做的第一个成功的产品叫还信用卡，在便利店里边刷卡还信用卡。之前我们做了大半年，在便利店里面刷卡，给手机充话费，以及给水电煤气费缴费，没做起来。后来当我们在便利店里面开始让大家刷卡还信用卡的时候，我们就成功了。所以真正的刚需和非刚需往往是差之毫厘，这就很有迷惑性，很多创业者往往就败在这儿了，觉得看着差不多，对吧?你给他指出来，他觉得你说的跟我说的一样，但是你品，你细细地去品，同样的便利店，同样的拉卡拉机器，同样是刷卡，还信用卡跟缴水电煤气费有多大的差别?很少。但这一点点的差别，刚需和非刚需的差别，就是成功和失败的产品。所以用户愿意付钱，并且愿意付足够的钱，是衡量刚需是否足够的硬标准。
昆仑学堂的线上班在昆仑学堂app内举行，每周日晚孙陶然院长领衔，在线学习18门体系化专业课程，学满5400学分，赋能创业全阶段十八般武艺。
全年40场直播大课，周日晚九点孙陶然院长领衔，全课件全封闭授课。
3000条短视频知识点，揉碎了学，每周上新，随时随地学习、复习与测试。
全年2次线下导师、校友交流活动，同频互动、共话企业发展。
经实战演练而成的理论体系、方法与工具，拿来可用，全面解答创业路上各种难题。
（免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。 ）
