在信息化、数字化、智能化产品落地和客户满意之间,永远有着最后一公里的问题。这一公里,关乎着企业服务链条上的每一个环节;这一公里,又总会浮现渠道商的身影。
传统IT时代,市场是以厂商和客户两端为主导,渠道商的价值空间主要体现在两点:一是手中有客户资源,具有市场销售能力;二是具备一些简单技术能力,进行相对容易的部署集成服务。
但在云化、数智化时代,特别是2020年疫情之下,非接触商业模式快速发展,各种数字化应用场景纷纷出现,从用户需求到产品技术架构都发生巨大的变化。在这些新背景下,渠道商手中可卖产品不多、专业技术及服务力量欠缺短板凸显,这让数智化“最后一公里”的脚步越难以迈过。中国软件网、海比研究院发现,面对需求旺盛的数字化、智能化需求,众多的企业软件、企业数智化服务渠道商却开始变得迷茫彷徨,甚至大有要被低单价、重服务拖垮之势。
渠道商不能承受之“轻”
渠道商的价值是什么?在信息化时代,主要体现在带货走量上。
对厂商来说,新产品扩张的一大途径,就是通过渠道商,产品快速下沉到三、四线城市,实现产品普及。特别是在厂商力所不及之处,广大渠道商发挥客户资源优势,在项目实施、培训咨询、维护续费等方面,做了大量的工作,赢得立身立命之本。
从上世纪90年代开启,以十年为界限,软件行业历经大型套装软件、网络化、数字化三个阶段,渠道商也由品牌授权、区域代理为出发,跟随产业起伏跌宕。在这个大浪淘沙的过程中,渠道商队伍是典型的中小企业群体,数量庞杂,兵起四方,虽然活跃,但普遍规模不大,地位不高。这期间,也曾涌现过转型升级的代表。比如汉得信息,成立于1996年,经过二十多年的发展,由最初的信息化产品实施,历经解决方案提供,发展为数字化生态综合服务商。但这样的企业实属凤毛麟角。
特别从2010年前后开启的云业务,让之前的产品--渠道--用户的模式发生了改变,这对以销售为主要驱动力的渠道商,产生全面冲击。
云时代的用户,对于数字化的体验感要求很强,希望产品简便易行,随时随地。这带动厂家的产品线都在向轻量化,向SaaS转型。市面上出现的一大现象,就是推向市场的、渠道商能够接触到的重产品在减少。这让渠道商客户资源的优势得不到发挥,从源头上压缩了客户销售拓展的机会,处于“搬运工没东西可搬”的境地。
从2020年开始的疫情,进一步加剧了“轻”趋势。从企业需求的日常考勤、视频会议、人事招聘,再到云营销、云财务,这种“轻应用”无处不在,花样繁多。但这些看起来持续热闹的服务内容,对于渠道商似乎有点儿冷。特别对于标准化很强的SaaS产品来说,留给渠道商的利润空间相当有限。
同时,作为老生常谈的个性化服务、一站式服务,需要渠道商具备比较强的技术能力、资源整合能力,要真正实现也比较困难。
数智化时代,给渠道伙伴们出了新的时代命题。这迫使市场分散、游兵散勇式的传统渠道商,要从发展规划、人员结构、利益分配等等都要进行全面的改革。向更适应云环境、能带来技术增值的“新渠道”转型,成为数智生态建设之需,时代发展之需。
根据海比研究院调研数据,目前,国内软件渠道商营收达到千万级的不足20%,50人以下规模的企业占到绝大多数。他们的“新渠道”之路需要业界给予充分关注。
“五新生态”助力渠道升级
从PC时代,到互联网,一直到如今的数字化、智能化时代,渠道一直有着比较顽强的生命力。虽然很多厂商在倡导渠道扁平化,但也只限于压缩渠道层级,而并不能抛开渠道。包括2015年、2016年,有一些SaaS领军企业开启直销之风,但在经过1-2年的运营之后,还是回归于直销+渠道的模式。
尤其是我们这样一个幅员辽阔的国家,渠道商总有着自己特有的价值。以用友为例,作为软件领域佼佼者,面向全国分子公司30余家,这已经是很大规模了,但依然在很多区域市场、下沉市场没有形成有效覆盖,需要渠道商存在。
作为渠道商群体要看到,从销售到服务的转型困难,再加上自身技术存在不足,这是不利的一面;但旺盛的市场需求,丰富的产品,日益完善的服务生态,还是为转型升级提供了一块跳板。
敢于开始,才有机会成为勇士。比如在技术能力提升方面,根据《2021年中国低代码/无代码市场研究报告》,我国整体市场规模已经达到19亿,未来五年复合增长率达到49.5%,渠道商伙伴完全可以通过低/无代码这类新工具,快速提升水平。
在2021年开年伊始,长期跟踪研究企业数智服务市场的专业机构,中国软件网、海比研究院将“抢占五新生态”作为CDEC2021中国数字智能生态大会暨第十四届中国软件渠道大会的主题。五新生态即是“新产品、新技术、新模式、新业态、新渠道”。中国软件行业协会应用软件产品云服务秘书长、中国软件网总裁曹开彬表示,数智化时代,呼唤“五新生态”,呼唤渠道伙伴转型成为数智化服务“新渠道”。
按照海比研究院的观点,作为生态中的组成部分,代理商、渠道商、服务商、SI等形成的渠道伙伴,与生态主、软件厂商、用户共同构成完整内容。并提出,在新技术、新产品带动下,新模式、新业态蓬勃而出,这为渠道创新营造发展空间。随着科技概念的走热,加上腾讯云千帆计划、阿里云SaaS加速器、华为鲲鹏展翅伙伴计划等大厂的示范效应落地,将进一步加快渠道商服务商队伍的分化。
集中来看,已经入局的渠道商,其诉求主要包括三个方面:一是继续找生态主。渠道商的业务要做好,很重要的是就是找对企业,跟对产品。二是提升技术能力。能够通过新平台、新工具快速提升服务能力,提升客户信赖。三是需要资金、人才、商圈等生态助力。单一渠道商力量过于薄弱,需要有途径、有方法与行业协同,实现借力助力。
发轫于2008年的CDEC大会,每年一届,到今年已连续进行十四届。2021CDEC大会联合顶级生态主、重磅厂家、各地重点渠道商共同举行,足迹遍布北京、上海、广州、深圳、成都等十大城市。企业服务领域多家平台商、厂商、开发商在现场进行交流对接。今年CDEC大会发力“五新生态”,引荐新产品、对接新技术、汇聚新资源,为渠道转型发展既明确方向,又递刀相助。
新思路、新技术武装之后的“新渠道”,战斗力会更强,他们将在破局“最后一公里”的舞台上,闪闪发光!
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