最近,苏宁公布了旗下下沉市场业态——零售云的业绩。截至2020年底,创立三年的苏宁零售云新开门店3200家,总门店数累计达8000家。而在苏宁的三十周年公益庆生仪式上,苏宁集团董事长张近东进一步明确,苏宁未来十年将加大开放零售资源,服务社会创业,并提出2021年苏宁零售云要突破12000家店的战略目标。
为何短短三年,苏宁零售云能以燎原之势重构县镇市场的零售生态格局?答案可从零售云的目标与定位中窥见一二:“加入零售云,省心做老板”。所谓“省心”的背后,离不开零售云团队的专业的行业洞察与热心真诚的服务态度。
透视下沉市场零售难题,帮助小店主实现数字化转型
数据显示,中国以三到六线城市和县镇为代表的下沉市场,人口消费规模超过17万亿,占中国总消费规模的55%。而目前,国内下沉市场仍以传统实体零售店为主要零售形态,在互联网时代,这些传统店面暴露出诸多经营短板。洞察到这些问题之后,苏宁零售云团队剖析问题本质,并寻求解决方案,帮助下沉市场的小店主实现数字化转型。
库存压力以及与之伴生的资金风险是传统零售遭遇的共性问题。以零售云目前深耕的家电领域来说,“一年忙到头,只见库存,不见利润”是许多家电零售从业者的心声。苏宁零售云利用“云仓”工具帮助商户实现存货的云端运营管理。商户可以将货物暂存苏宁当地的云仓进行统一管理,门店pos开单后由云仓一键发货。这种库存管理模式有效提升传统门店经营的灵活度,使创业者规避了低存货周转率带来的资金风险。
面对电商对下沉零售市场的蚕食,实体店老板们普遍患上“流量焦虑症”。老板们过去依靠社区周边的自然流量和人脉推广业务的做法难以为继,而转战线上的想法也因缺乏互联网运营经验无法落地。零售云利用苏宁线上线下全渠道运营的丰富经验破局县镇市场的“流量困境”。在线下,帮助店主把传统的地推、促销活动做大做实,在线上,助力店主们打出“场景社交+社群营销+电商直播”的组合拳,借助苏宁推客、微店小程序等获客工具以及裂变、拼团、秒杀等玩法为小店创造业绩二次增长的机遇。
库存周转、物流、获客渠道等几大传统零售痛点的解决带来了小店业绩的改变。2020年4月,零售云包头土默特右旗门店通过本地资源和线上社群的营销裂变,与当地移动的异业合作,活动期销售超过30万。而朔州的杨文圣、张亚君夫妇开出的三家门店年销售额已经突破了千万的规模。依据苏宁的最新数据显示,2020年度苏宁零售云全年实现销售规模200亿元,同比增长100%,单月最高GMV突破28亿元。
专注服务,共创“幸福模式”
零售云模式能得到合作伙伴的广泛支持,除了商业模式本身在下沉市场具备竞争力外,零售云团队至真至诚的服务态度在其中也起到关键性的作用。
零售云并没有把系统和软件给到老板后就做起了“甩手掌柜”。苏宁在全国各大区都组建了一支具有丰富零售经验且非常接地气的服务团队,能随时给零售云的店主们提供技术咨询,驻店教学以及活动的反复复盘。通过点对点的培训指导,店主们逐渐理解并熟练运用苏宁的数字化工具。在经营的过程中,零售云团队也没有实行一刀切的制度,而是依据当地市场情况与店主的实际需求实施柔性运营和管理。
而在利润分成模式的设计上,零售云贯彻了张近东“利他共赢”的理念,不收取加盟费,仅赚取一部分差价。张近东认为,零售云要通过数字化、规模化不断提升经营效率,并且要将效率提升所带来的绝大部分收益分享给合作伙伴。
张近东认为,零售云应该是一种“幸福模式”。让这些老板们提升经营体验的同时,也能看到店铺盈利的增长。而幸福模式的成型,也与苏宁“专注好服务”的核心理念休戚相关。
“我们所有的工作都是为用户服务,为创造更好的用户体验,只有时刻保持这一初衷,零售云才能真正的越做越大。”张近东表示。
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