全球知名研究与咨询机构Forrester报告显示,低代码(零代码技术)的市场从2015年的17亿美金增长至2020年的155亿美金,5年时间将增长近十倍,超过75%的应用程序将在低/零代码平台中开发,这个数字还在持续上涨。
与此同时,工业领域也迎来了数字化转型赋能的工业4.0时代。
巨大的市场空间相互叠加之下,是相关企业的快速崛起。戈壁创投自天使轮就以千万级资金入股的悉息科技,就是其中的典型代表。
日前,戈壁创投合伙人胡唐骏对话悉息科技联合创始人荆天为,深入探讨了作为工业领域的垂直工具,应该如何为工业企业完成数字化赋能。
以下为对话实录,由戈壁创投精编整理:
资本加速器
胡唐骏:本轮融资后,悉息科技有哪些后续规划?
荆天为:悉息科技成立于2018年,是一家面向制造业领域的数字化工具供应商,致力于利用零代码技术赋能企业生产运营人员,让其在不懂IT技术的情况下依然能够敏捷地开发业务应用,从而以更低的成本和更快速的响应时间来实现企业的数字化转型升级。
基于两年的积累和客户需求反馈,现在我们已经迭代出一款标准化程度非常高的产品和应用。融资后首先从产品角度,我们希望能够把产品提升一个台阶,从根本上打磨产品,包括数据的接入、数据的处理、分析展示和应用构建等等,一层一层让产品更加丰富。
第二,从团队上来说,要对技术团队、产品团队进行扩充。此外,在继续完善产品的同时,扩充市场团队和销售团队,加快验证我们的产品在市场上的定位,让产品更好的触达客户,收集更多客户需求,以便提供更好的产品回馈给客户。作为一个只有两年的年轻团队,我们希望能够借助这次融资,把团队原来没有完善的职能做起来。
胡唐骏:实际上悉息科技已经在过去两年间找准了方向,融资之后会在方方面面进行发力。那么你怎么理解资本在悉息科技成长过程中扮演的角色呢?
荆天为:一是给予信心,我们已经拿到了两轮融资,资本的支持对我们整个团队来讲是一个强心针,让我们能够更好更坚定地往前走。第二,早期团队吸引人才和产品的研发需要资本力量的帮助。而且我们做的这个产品有一定的SaaS属性,SaaS产品在早期做得越完善,投在市场上就越早能获得客户认可,所以我们需要在早期对产品进行一些超前于未来的技术工作、研发工作,这时候资本的力量可以帮我们跑得更快,这对于我们这样一个产品属性来说,其实是非常关键的一个事情。
戈壁在上一轮给我们提供了非常关键的投资。那时产品已经初具雏形了,更多的是帮我们把产品更好地推向市场,在市场上做规模化销售,同时能够把我们销售的模型跑出来,对本质的商业模式进行打磨和制定,有了这个能力之后,这条路才能走得更坚实更稳。
胡唐骏:我们当时投的是天使轮,大家作为志同道合的伙伴一起来摸着石头过河,现在新一轮投资时,已经初步找到方向了,接下来就是怎么能够走得更快更坚实。
零代码下的工业数字化剧变
胡唐骏:悉息科技入局前,工业领域的数字化情况是怎样的?当下的市场发生了哪些变化?
荆天为:讲一个故事吧。我们有一个客户,他们有一些现场设备,设备里面有一些数据,他希望能够把这些设备上面的数据拿出来,在手机上远程看设备的状态。客户提了这样一个简单的需求,两年前完成这样的一个动作,对于一个IT领域的人来讲是再简单不过的一件事情了。但有趣的是,两年前的市场上,没有一款“标准化“产品能够去帮助他们解决问题。
对IT领域的人来讲是如此简单的问题,在另外一个领域却是真实的痛点,这是一个很有意思的事情。以此为切入点,我们站在一个标准的产品角度思考,有必要去做出来这样一款产品,帮助工业领域的客户,远程管理他们的设备,管理他们的数据,或者说像我们现在定义的这样管理整个工厂。我们一直在这个路线上去尝试,去努力。到今天,已经有了明确的目标,就是要去做一款零代码的工业数字化软件。
那么定位在零代码的目的是什么呢?你会发现其实有很多工业专家,他们懂生产,懂运营,但他们不懂写代码,所以他们管理工厂的先进经验,或者一些非常好的想法,没办法变成一个标准的管理,或者做成一个软件。
我们在做的零代码工具,就是帮他们去做这个事情。
回到这个问题,几年前甚至一直到今天,市场存在的问题是什么?今天的工业软件交付,大多是依赖定制化的项目来完成的。比如客户有数据采集的需求,它不是用一个产品去帮客户解决问题,而是依赖于一个package,一个total solution。传统的定制化解决方案包括提出需求-整理及确认-寻找供应商-商务接洽-系统开发-测试验收等多个流程,人员之间的沟通成本、时间成本等极高,同时还要承担上线即落后、交付即固化的风险。导致客户和服务商做了大量的工作,却只完成了一个随时可能被调整的小功能,这是得不偿失的。
因由这个现状,我们希望做一款产品,做一个工具,利用工具去赋能这些工业客户,赋能一线生产人员,能够利用我们的工具自己解决个性化需求。这样他们天花板就不再是依赖外部团队,而是他自己在工业里面有多深的know-how。
胡唐骏:客户如何看这种零代码的赋能方式?
荆天为:首先,对于客户来讲,最直观的就是去评判它的ROI。我原来分享过一组数据,客户上线我们产品之后,一个月创建了1700多个应用,其中有500多个应用是活跃的,如果这500个应用都依赖外部团队去做,单个应用5万块钱的预算,这就是2500万的成本。而他们在使用我们产品的时候,付出的成本是非常低的。
第二是赋能,原来工业企业里面的专家,他们想做一些事情,但受限于自己软件开发能力的不足,做不起来。现在他们利用我们的产品,有任何想法都可以随时做出来,如果不满意还可以随时改进,持续迭代。而对于一个定制化项目来讲,持续改进成本是极其高昂的。
第三就是交付周期短。原来整个供应商的采购流程,没有三到六个月,一个项目是不可能做完的。但现在用了这样一款工具去做这个事情,所见即所得,后面也可以快速反馈,快速升级,可能一周或者一个月就上线了。
荷兰皇家帝斯曼集团,我们帮助他们完成整个中国区几十个工厂的转型只用了几个月,对比他们在欧洲用了几年的时间,只完成了一个部门的数字化转型,体现出了非常大的差异。这也是为什么客户对我们的产品评价很高。
胡唐骏:你认为工业领域数字化的理想发展状态是怎样的?
荆天为:现在全球也好,中国也好,在数字化发展上面临的一个问题,其实是路径不清楚,而我认为数字化转型路径里面最关键的一个点是要有数字驱动的意识,做决策的时候不再是靠经验、拍脑袋。我经常听人说我们上了一个什么系统,发现它不如老师傅一拍脑袋做得好。我认为扭转这种现状,不过多依赖老师傅的经验来驱动决策,是数字化必须要解决的一个问题。
理想的数字化发展状态应该是所有关键性的数据都能够被采集出来,这些关键数据支撑了自下而上的每一个步骤、每一个决策,然后出一个最终的诊断结果。
总结来说,数字化要在理想的愿景下面,有切实的落地支撑,它应该是一个有血有肉的东西,而不只是一个骨架,这意味着每一块肌肉都要有数字、数据的支撑。
胡唐骏:很赞同天为的观点。其实工具还是要人用的,大家现在要不断的意识到数字化的重要性,自上而下时时刻刻放在脑海里。但只有自上而下的意识其实也是不够的,从实操层面上会脱节。数字化如果不是有血有肉,只是一个架子而不能很好的落地的话,实际上最后也还是一个假大空的东西。
机遇与挑战
胡唐骏:基于工业数字化的发展现状,你觉得悉息科技有哪些竞争优势,或者竞争筹码?
荆天为:首先我们已经在比较多的客户那里做了一些验证。经过一段时间与客户的基本沟通,积累了一些自己的know-how,我们更加理解工业领域的客户对于数字化的需求到底是什么样的,能够更好的站在工具的角度帮助用户去解决他的问题,这是一个先发优势。
第二个,我们看到了这个行业里面相对比较空白的一片市场,你会发现工业领域专家需要这样的工具。我们也在服务客户的过程中,跟这些专家和渠道进行大量沟通,找到了一条相对比较好的接触市场的路径。
胡唐骏:关于工业数字化的特点,首先是中国工业领域企业的多样化和不规则性。中国是一个大市场,经过近几年的快速发展,工业企业日趋多样化,细分行业也是全世界最多的,同样的行业里面不同的层级也是最多的。所以,我们看中悉息科技的一个点是,产品标准化程度非常高,适用性非常强。
曾经,埋藏在多样化市场里的许多需求,未被满足和重视,但是悉息的产品在不断的打磨和服务中,找到了一个又一个应用场景和落地方式。
这还是一个抽象的供需匹配。原来工业领域各种各样的客户,他们的痛点没有解决的方案和工具,而IT企业有很多解决方案和工具,但是没有那么了解工业企业的痛点和需求。在两边的化学反应下,悉息科技找到了一个突破口,这是基于中国多样化的大市场,潜力是非常大的,相当于金矿提纯——形成了一些有价值的产品、落地的场景和思路。悉息科技通过不断摸索,现在已经算是一个行业化程度特别高、行业认知能力特别强的公司和团队了。
胡唐骏:悉息科技在工业领域数字化转型过程中遇到了哪些问题?针对这些问题,悉息科技的解决方案是什么?
荆天为:关于数字化转型,中国企业最全,多样性最多。每个企业情况都不一样。举个例子,我们的客户帝斯曼,它不同区域的工厂因为建立时间的不同、采购的设备不同,导致对数字化的要求和程度也不同。这种情况下,如果每个企业都用定制化的方案,依靠外部团队去做数字化的话,成本是极其高的。高昂的点不在于企业是否负担的起找外部团队去做这件事的金钱成本,而是综合的时间成本、专家协助成本、咨询成本、无法上线的风险等等,这对企业来说是不能承受的。
我们看到的点是,企业里既然有这么多的专家,有这么好的idea,有这么深的know-how,那我们解决这个问题的核心就是两个字——赋能,让他们能够用得起来我们的产品,而不是说依赖于别人把他们想做的事情做出来。
这就相当于全世界的企业千千万,没有一个企业敢说自己不用Excel。Excel是什么呢,就是企业的数据都放在Excel去处理,没有一个企业的Excel是让外部团队去处理的。如果说微软做的事情是为企业赋能的话,我们想做的事情也是同样的角度,就是能够去赋能,让企业自己去用好这样的一个工具,这是我们的一个出发点。
胡唐骏:放眼国际,工业数字化领域跑出了哪些巨头?它们在发展路径、进度和程度方面,和国内相比有哪些差异?
荆天为:其实比较多的还是一些传统的工业领域的玩家在做这些事情,比如西门子,收购了MindSphere、Mendix等等。这些国际巨头因为过去在工业领域有很多积累,做出的产品相对大而全,但在落地执行的过程中并没有很好的得以应用,甚至有时候自己的渠道都不理解自己的产品。那么我们在设计产品的时候,就尽量去关注和避免这些问题。
另外海内外的一个明显差异是,国外的软件销售渠道比较畅通,可以帮助企业做软件分发。就算是海外创业公司的软件产品,也有机会通过成熟的软件销售渠道进入大企业。而从国内的发展路径来讲,随着大家对SaaS的认知越来越强,国内也在逐渐建立软件的分发渠道,但目前还相对薄弱。在这种情况下,我们产品的易用和较强的赋能能力,让我们可以销售渠道易于理解及交付,去完成软件的销售,这也是我们在渠道上的优势之一。
胡唐骏:一方面,国内的SaaS以及工业数字化领域的发展,最难的还是销售通道的打开;另一方面,国内相关企业的发展也拥有自己的优势,即复杂的环境和多样化的需求,让企业有机会面临并解决更多行业问题,一旦完成就是全球领先。
这有点类似于国内庞大的数据量之于大数据行业的意义。可能在底层技术上我们还在向国外的先进巨头追赶和靠拢,但是在应用层面是领先全球的。此外,在商业痛点驱动之下,中国相关行业的执行效率也是非常高的。
胡唐骏:对悉息科技的远期发展有哪些期待?
荆天为:我们自己认为公司使命就是“赋能”,远期来讲,希望能够去赋能更多用户,不光是从结果上帮他们完善管理工作,更要从数字整体化的角度赋能,让大家以数字化的思维去思考问题。我们也是站在这个角度上去做好自己的产品,从而真正帮助用户。
胡唐骏:总结起来,就是“让中国没有难做的工业数字化”。
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