今年以来,我国企业服务市场迎来一波发展高潮,让SaaS成为大家关注的焦点。据工信部预计,2020年中国软件产业规模将突破8万亿,近三年中国软件市场复合增长率超过55%。
11月19日,探迹科技创始人兼CEO黎展受邀参与2020启明创投第十二届CEO云端峰会,并在启明创投合伙人叶冠泰的主持下,与几位SaaS行业新锐CEO共同探讨“市场大爆发!如何抓住企业服务领域的新机遇?”
今年销售SaaS赛道迎来一波小爆发
黎展透露,今年,探迹科技所处的销售SaaS赛道确实迎来了一波小爆发。这背后的核心原因是:受疫情影响,传统的线下获客渠道被阻隔,企业不得不转型线上,探迹正好帮助他们进行线上主动拓客,因而成为许多企业转型的合作方。事实上,探迹也帮助了非常多的企业在疫情下实现了业绩的逆势增长。
“疫情让很多企业意识到数字化的重要性,明白到只有利用数字化工具去提升内部管理水平,才能应对疫情这么大的挑战。”黎展表示。经过这一轮的市场教育,中国SaaS的增长态势将会持续十年,而且在未来五年将会比今年发展更加迅猛。
对于自己所处的销售SaaS赛道,黎展非常乐观,他认为,中国每天新增1.5万家企业,意味着非常大的存量用户,获客是TO B企业永远的需求。企业获客的方式一般分为被动获客和主动获客,被动获客主要通过线上推广、广告等形式获得,而流量是有限的,而且费用水涨船高,主动获客将是他们未来的出路。就目前中国SaaS企业而言,用户量都不算大,未来都需要借助主动获客工具去拓展市场,这是一个非常大的市场。
“中国有3000多万家企业,这是一个非常大的用户池子。我们与美国软件化和SaaS水平,还有20年的差距,这使得我们至少还有几十年的黄金发展时期。”黎展说。
中国用户更青睐按年订阅收费模式
目前中国SaaS市场成熟度比较低,许多品类仍属拓荒期,用户习惯仍然需要培养。如何制定收费策略,按年订阅的收费模式是否跑通,都是大家关注的问题。
在黎展看来,这样的收费模式在某些SaaS领域是跑通。目前探迹使用的正是按年订阅的收费模式,这样的收费模式可以倒逼业务人员更好地服务前端客户。
探迹通过价格策略反向导出了整个业务的运营体系,让产品、业务等运营体系,都更加注重用户端。黎展说:“SaaS的好处在于:我们会实时监控企业的使用情况,每天有相应的报告反馈给业务人员和前端客户,让他们看到用户的活跃度,了解这样价格的产品对用户带来什么价值。”
黎展说:“我们把用户的使用情况在线化,不仅能更好地服务客户,还能让自己把自己的产品用得更好,最终推动按年订阅收费模式的落地。”
黎展认为,相对传统软件的收费模式,销售SaaS费用比较低,按年订阅的收费模式在服务、产品上能给客户提供更好的价值保障,未来用户也将更青睐这种模式。
在垂直领域足够纵深,就不怕与巨头竞争
在中国企业服务市场,绕不开的话题就是巨头,阿里巴巴、腾讯以及字节跳动等巨头的进入,不仅可以加速市场的成熟,同时也在不断的蚕食市场空间。到底该如何与巨头竞争与合作,成为许多创业者面对的问题。
对此,黎展表示,跟巨头合作应该基于自身的业务发展,对于垂直版的SaaS公司,还是要拥抱合作。
对此,黎展分享了自己与阿里巴巴合作的经验。探迹科技作为阿里巴巴的战略投资企业,与阿里有非常多的合作。黎展表示,“阿里巴巴在TO B领域有比较好的资源,无论是产品售卖还是资源合作,都非常不错。”
中国SaaS企业的使命是不断去解决用户的需求,也不用完全照抄美国,而是应该在自己垂直领域通过跟巨头的合作不断去解决问题。黎展认为:只要解决的问题足够多,在垂直领域足够纵深,就不怕与巨头竞争。
最后,黎展表示,在中国做SaaS服务,前途是光明的,道路一定是曲折的。企业应该坚持初心,坚持走下去,才能遇到光明。
关于探迹科技:
探迹科技是国内领先的智能销售服务提供商,致力于用大数据和AI技术帮助企业全面提升销售效率。通过不断挖掘和分析全网信息,探迹已构建出覆盖全网超一亿家企业的全量知识图谱,并在此基础上结合NLP、机器学习算法等人工智能技术,为To B企业提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务,帮助To B企业解决在寻找、联系、管理客户时遇到的销售难题,让企业高效获取精准销售线索,降低获客成本,从而全面提升销售效率和业绩。
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