日前,格力被美的反超1800亿市值的新闻引发热议。
媒体总结格力业绩下滑的原因有很多,其中排在第一位的就是:经销商体系管理变革的滞后。
首先是经销商管理体系层级复杂。
格力经销商门店要经过“格力电器-区域性销售公司-代理商-经销商-门店”多层级的管理。而美的在2017年进行渠道变革,变为“美的-商务中心-代理商-终端零售商”四级管理。两种体系之下,格力电器与美的相比,终端价差被拉到700元以上,经销商的战斗力截然不同。
其次是线上渠道因为重重掣肘而拓展迟钝。
格力线上店只需经过“格力电器-电商”或者“格力电器-区域性销售公司-电商”便抵达消费者手中,层级少、价格更低,如果全面发力线上,必然对线下经销商造成冲击。日前董明珠亲自上线直播带货,就遭到了业内吐槽:“大水冲了龙王庙”,格力千万线下经销商“没妈疼”。反观老对手奥克斯2012年开启以电商为核心的精品战略转型后,至2018年末空调的电商销量增长近56倍,空调电商市场占有率提升至29%。
可以说,曾经优秀的零售制造巨头们, 靠经销商们得天下。 但现在随着新零售时代的来临,无一例外都碰到经销商体系的变革危机。
这种危机体现三方面:
1、经销商素质参差不齐,优化经销商队伍迫在眉睫:
2、经销商管控体系层级复杂低效,需要优化流程、提升管控效率;
3、经销商经营思维陈旧,数字化转型已经成为生死存亡的选择。
如何用电子签约这一智能科技来解决危机呢?
合规管理优化经销商队伍
电子签约在签约前有一个非常重要的动作:主体认证。
对经销商进行企业主体认证包括两步:1. 提交真实工商信息;2. 法人在线确认或企业对公账户打款验证。
在这个阶段就可以过滤很多不符合资质的经销商。
上上签电子签约在此之外,还在行业首创“相对方档案”功能,让传统企业轻松管理经销商资质。
只需把“档案柜二维码”发给经销商,由经销商自主完善并提交企业资料,预先完成实名收集,并经过权威数据源的校验,帮助企业快速完成海量经销商的主体认证。
全球知名食品品牌好丽友通过上上签电子签约,与全国2000多家经销商签署经销协议,在主体认证环节,就发现了一些造假、过期、人证不符的证照,也就过滤出了一批不符合好丽友经销政策的经销商。好丽友法务团队因此荣获了集团伦理大奖。
好丽友集团中国区法务及知识产权负责人、总法律顾问张剑君在接受权威媒体亚洲法律杂志专访时表示,“电子签约平台收集的信息和数据均经过主体认证,我们也将其充分利用在公司经营管理的其他相关系统中,这样做能够始终保持公司基础数据的准确性和真实性。”
构建签约协同网络提升经销商管控效率
电子签约的价值,不仅仅在于“签“,还在于“管”。
传统企业往往业务线繁杂,一个子品牌可能就是一条业务线。 另外,经销商体系也层级复杂, 根据渠道性质分为 线上经销商、实体经销商, 也有根据架构不同分为区域代理商、城市经销商等。
通过电子签约平台的合同智能管理服务可以构建一个签约协同网络,把多条业务线、各种性质的经销商统一进行管控,与此同时将经销商准入管理、企业用印流程、合同流程、财务流程进行整体优化,形成全闭环的线上管理体系,提升管控效率。
饮料巨头娃哈哈拥有庞大的业务线,包括饮用水、蛋白饮料等在内超过200个品种。今年为了探索线上渠道,启动康有利电商平台招商,面向全国招募直营店经销商,通过上上签电子签约与经销商快速签约合作协议,相继在辽宁省盘锦市、湖北省赤壁市、甘肃省兰州市等地开设了娃哈哈康有利健康食品专营店,大大加快了经销商入驻效率。
赋能经销商数字化转型
很多企业在上马电子签约系统的时候,总有顾虑:我们的经销商都是一路陪伴我们走过来的老兄弟,很多文化素质不高,很难玩转高科技。
实际上,经销商在使用电子签约系统时非常简单,手机点击企业发过来的签署链接,输入手机验证码后确认签署即可完成,不比操作微信、拼多多复杂。
电子签约更深层的意义在于,基于SaaS云端部署,可以让经销商便捷地享有总部也在使用的电子签约系统部分功能,同步进行数字化改造,最大程度赋能企业业务变革。
世界500强海尔集团就是一个例子。 此前,海尔使用的是硬件Ukey签章系统,有些经销商需要在办公室专门放置一台电脑用于和海尔签合同,非常麻烦,不能满足业务快速发展需求。于是使用上上签电子签约与供应商签合同,不再需要依赖Ukey和电脑,同时丰富的管理功能让经销商也同步得益,可以说花费了很小的代价,推动了经销商数字化转型。
结语
对于传统企业来说,得渠道得天下。经销商的战斗力,是企业的生命线。
在智能时代来临之际,推动经销商体系数字化转型,提升总部的管控效率,是每个传统企业领导人的必修课。这道课修好了,则企业基业长青;修不好,就会被时代无情淘汰。
电子签约作为智能时代的基础设施,投入少、见效快,是修这门课的最佳方式之一,已经被越来越多的传统企业应用在经销商管理场景上。上上签SaaS付费的传统零售制造客户就包括 博世、达能、百事、海尔、海信、上海电气等500强企业,也包括娃哈哈、好丽友、公牛、珀莱雅、南孚电池、新安化工等行业龙头企业。
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