摘要：14岁的SaaS厂商，是怎样在连接协同中做到领先的?
经过疫情的发酵，企业各种业务系统都面临远程接入的考验。中国软件网注意到，远程接入在5G时代，这个市场看上去规模不大，但却成了卡住企业未来云化、数字化最重要的关键环节。
视频会议很火、钉钉热度高涨……其背后还有哪些数字化应用值得我们进一步探究?还有哪些新机会值得我们进一步挖掘?
2020年9月17日，由中国软件网总裁、海比研究总裁曹开彬主持的直播对话栏目“曹云社”第十二期，邀请了贝锐科技CEO陈宇晔，共同探讨云时代的内外网协同。
有节奏的产品布局
曹开彬：贝锐科技，名字很特别，你们当初是怎样的环境下成立了这样的公司?
陈宇晔：贝锐科技前身是网域科技的事业部，一个传统的网络分销公司，为了迎合当时整个互联网的大潮而建的网络事业部。我们当时做了一个鼎鼎有名的产品叫花生壳，这个产品其实是在2005年的时候有了初步的微利，所以在2006年我们下决心要真正开始商业化孵化整个产品，这也是当时成立贝锐科技最核心的原因。
贝锐科技成立以后，花生壳在行内可以说已小有名气。但在2009年的时候，我们认为我们遇到了第一个危机：IPv6在未来几年替代IPv4将可能是一个趋势。IPv6对于用户来说，如同每一粒沙子都可以有IP地址，所有人都可以拥有多个静态IP，动态IP的意义不复存在，这使得基于IPv4的花生壳在未来几年一定会遇到瓶颈期，因为整个互联网的趋势就注定它未来几年会出现消亡。在这种危机意识下，我们以产品经理的角度去思考，我们到底要做些什么。
当时，我做产品经理有一点是不服的，花生壳是跑在路由器或服务器上的，它可以没有界面，它只会是一个系统的服务，或者是一个路由器的嵌入式模块。这太没有存在感了。
曹开彬：用户看不见，不知道你的存在。
陈宇晔：是。所以我当时就想，一定要做一个有点存在感的产品。在对花生壳的数据分析后，我们发现有了一个比较奇怪的现象：大部分的用户用了花生壳最主流的应用模块建网站、访问数据，但大概有6%-7%的用户做了一件事——访问微软的3389(RDP远程桌面)。我们觉得很奇怪，原来用户是有关于远程桌面需求的，所以我们把锚点先放到这个位置上，觉得在这个领域是可以深度挖掘的。在参考了一些国外的远程控制的软件后，我们决定要开始做一个基于广域网的远程控制。早期的远程控制大部分是基于局域网的，而我们要走广域网的模型，基于整个服务体系，因此我们就建了第一个广域网的控制。
受灰鸽子事件影响，2009年时人们对远程控制还是非常排斥的。我们将这个产品起名为向日葵，兼具花生壳整个名称的延续性以及建立用户全新的信心。“阳光下的远程控制”，初心就是做一款阳光商用的远程控制产品，不作恶的是底线。
曹开彬：您是想通过向日葵这个名称让大家既能够接受远程控制的价值，又能信任它。
陈宇晔：是。后来向日葵有了一个跟高通合作的机会，让我们又燃起了创业的新梦想。当时的合作是关于广域网开机的，高通将向日葵的协议嵌到其自有芯片的网卡里，基于一个很简单的技术WOL，这使得用户在任何地方都可以通过点击一个按钮就把远端的机器打开，当时因为这个合作我们开启了自有硬件的研发，接连发布了两款远程开机硬件产品，在做硬件持续进程中，我们决定做一个有意思的独立硬件产品品牌，这个纯硬件的产品取名为蒲公英。
曹开彬：这个产品当时是要解决什么问题?
陈宇晔：要解决的是基于广域网天下没有不能互相连接的网络，借助蒲公英模型，让世界各地的各种各样的局域网能组成一个大的局域网。蒲公英强调的不是传统的VPN，是“云VPN”。所有的配置和管理全部基于云端来处理，网管通过点击鼠标就可以完成拓扑图的改造。
曹开彬：有了智能手机之后，有了移动互联网之后，大家提内网提得比较少了，你觉得会不会影响蒲公英这个产品的进一步应用?
陈宇晔：我认为不会影响，因为蒲公英是基于云端的模型。另外，现在蒲公英核心的东西是做边缘智能节点，并不是为了做传统的中心节点、部门节点。近两年，我们在做蒲公英的工业路由器，即IoT联网，因此我们是站在趋势高度上做整个工业互联网的。我们强调的是，给你一个极具性价比的解决方案，让用户各种各样的工业设备快速接入互联网。
曹开彬：您觉得这几个产品未来会有怎样进一步的演进?
陈宇晔：从未来整个发展趋势来说，单纯的多地局域网组网在逐步弱化，手机移动端会替代传统的接入模型。因此不管是花生壳、向日葵还是蒲公英，我们一直以来都专注于内网穿透，完成整个数据链路整合以及智能化管理。这是其他路由器厂商所做不到的。
我们做SaaS服务已经14年了。我们做产品有一个特征，比较执着。不管是花生壳、向日葵还是蒲公英，我们都在做两个字：连接。在连接的整个环节里，我希望三款产品在未来完成一种重合。不管是对个人还是企业，都可以全面去复用。
曹开彬：面对竞争对手，我们的优势在哪里呢?
陈宇晔：在花生壳的十几年岁月里，我们做过一次全新的迭代升级，取名“新花生壳”。新花生壳实现了整个用户内网的穿透，通过花生壳的域名访问到内网的服务器数据，我觉得这是花生壳包装后的重生，从产品维度进行了一次重生。向日葵的核心在于多面处理。当时为什么要做这款产品?如果用户的机器关机了，控制从何而来?就没有控制可言了。我们当时在思考一个问题，能不能借助现有的计算机的特性彻底解决控制的问题，所以我们当时做了一个叫远程控制的2.0技术：软硬结合，通过向日葵软硬件之间的搭配，打造从关机到开机、控制、关机，这样一个闭环的控制，也是绿色控制。后来又做了一个3.0技术，再我们后来推了一个产品，叫无网控制，什么概念?你的电脑可以没有网络，可以不需要安装向日葵的软件，通过向日葵的一款产品“向日葵方舟”就可以完成纯硬件的控制。在硬件层面的远程控制技术领域里，我们是走在世界前列。我们的优势在于，极其简单易用，让用户可以快速实时部署。
做一个有温度的公司
曹开彬：对于贝锐科技，您的SaaS采用免费模式。那贝锐采用什么商业模式去运作?
陈宇晔：14年来我们只做了三款产品，有一个共性，即免费使用，所以我认为我们是有温度的产品。我们的模式很简单，免费。给97%的用户免费使用，3%左右的用户付费，我们做的是产品的差异化模型。通过产品差异化包装，让用户了解付费模型会带来什么样的客户体验及价值，从而实现付费转化。
曹开彬：您在设计贝锐的商业模式时，有没有什么特别的体会?
陈宇晔：很多。尤其是做大B企业。在2019年之前，我们强调的是标准通用化的交付，但在做大B用户的过程里，他随时要，你就要随时给。所以大B的需求和有计划的迭代就要进行取舍，为了满足大B用户我们经常会打乱现有整套模型的迭代周期。为避免这种情况反复出现，我们做了一个机制，把团队进行相对的隔离，用不同的模式服务客户完成整个模型。这一年多我们在不断摸索，原有优势的体系会继续深化;建立全新的模型，包括销售的激励机制、客户的发掘方式、用户需求的导向性。
曹开彬：从整个公司架构来讲，整体的销售模式能大概介绍一下吗?
陈宇晔：我们是完全免费的软件，因此我们的平台上完成注册量的用户数据非常之庞大。在公司成立了四年之后开始出现了营销人员，在此之前，我们的用户也一样完成高增长。但是四年后，我觉得用户的需求存在深度挖掘，因此基于之前的场景，基于标准化，而非定制化，我们建立了第一个团队——售前。他们并不是我们常规理解里的售前顾问。他们的工作其实很简单，只要守株待兔、接听电话即可。售前人员根据免费用户的来电需求，把这个用户通过转化快速完成整个购买，包括用户在购买的过程里遇到了怎样的问题，或者怎样能获得折扣，都是由售前部完成整个模型对接的。通过电话模式完成第一层过滤。后来又建立了第二层过滤，将打电话出去，通过对数据分析和挖掘，分析在整个细节点上销售成交几率有多大。
曹开彬：如果说我们通过服务小B，这种不见面的方式，其实是SaaS非常好、非常健康的一种模式。如果去服务大B，反而会带来很大挑战。其实大B做项目带来的一个通用难题，就是利润会很低，交付周期会很长，但好处是对我们的产品有一个深度挖掘、提炼。
陈宇晔：对我们而言，哪怕是大B用户，我们最终要实现的也是通用的交付方式，而不是定制化的深度交付方式。做B端用户，就像你说的，我们有自己很强烈的优势。但哪怕是做大B，我们也要“有可为有可不为”。我们希望不偏离做产品的初衷，即工具和轻产品而不是重产品。因此就算做大B，我们也坚持这个底线，是“有可不为”的。
曹开彬：但是做大B就是这个问题，一旦做了就要以客户为中心，往往就要做很多定制化、个性化的工作。
陈宇晔：是的。但我们最后发现，其实大B的定制比想象的少很多，而这些定制中有很大一部分是因为我们之前做的不够完善，对B型用户需求掌握得不够精准造成的。例如，我发现十个功能里只有一项是定制，另外九个都是我们应该做的。做大B的过程，对产品是有促进作用的，而且标准化模块、通用化模块是在不断丰富的。
曹开彬：我们会找一些渠道伙伴来销售我们的产品吗?
陈宇晔：现在我们的合作侧重是找一些合适的SI、ISV。我们不再走传统的分销渠道，纯粹卖产品。我们更多希望做ISV，就是独立软件开发商和SI集成商这部分群体，因为他们有自己的客户特征及行业特征，我的产品只是包装到他的产品其中一个模块，丰富他的产品解决方案。
曹开彬：为什么不想找纯粹的卖产品的渠道商?
陈宇晔：我们从2006年成立到现在一直都在做直销，如果90%以上都在做直销，直销和分销容易打架。当两个群体产生打架的时候，分销就会是弱势群体。另一点，就直销在未来的趋势来说，用户是由自己来掌握的，我们清晰认识到在我们的整个基因里并不太适合做单纯意义上的分销渠道。
向物联网进军
曹开彬：贝锐产品在新兴的智能设备、医疗设备、制造设备中应用得越来越多，这方面当前是怎样的情况?
陈宇晔：我们曾是以一种C端的角色去做硬件，但是后来发现其实最后硬件买的最多的竟然是大B客户。例如，他们的应用场景是什么?在医疗设备里有一个问题，只能有限的接入云平台。在这种情况下它们通过我们的解决方案，可以实现医疗设备的必要连网。设备连网之后，我们可以帮助厂商完成远程维护、安装、调试、甚至后期培训等整个工作。通过向日葵方舟硬件、远程诊断，远端工程师完成近端解决。这也是我们在医疗厂商里做的比较成熟的案例。在工控领域、工业设备里，很多客户都遇到了各种各样的问题，这类厂商把我们的SDK或私有化布署模型套嵌到工业设备里完成链路的远程协助。
蒲公英要做的，是设备要接入联网，将智能化设备完成接入和联网。我们做边缘网关，把传感、温感、湿感、摄像头等各种各样设备整合在一起，通过我的智能网管完成整体的IoT联网。
曹开彬：这种场景在咱们整个客户或者整个业务当中，现在占一个什么比例，发展态势是什么?
陈宇晔：关于设备联网这块，我们基本上每年维持1.5倍以上的增量，快速往上涨。但这个项目目前还是在我们的孵化阶段，其实在我们整体的业务版图里，我只能说占得还不够大。但我相信，IoT联网在未来是一定会超过PC的，它的整个潜力和未来整套的商业模型是可以远远超过单纯的PC设备的。
曹开彬：从用户角度来讲，比如刚刚说的大B、工业设备、医疗设备，未来两三年会不会在这些方面有更多的侧重?
陈宇晔：会有。我们现在在整个销售模型里已经开始逐步做行业细分和深挖，因为它是在做纵向的。
曹开彬：陈总对未来有哪些展望?
陈宇晔：对于未来的展望，我一辈子希望能坚持初心，做一个“有温度不作恶”的企业。我也希望更多的用户能认可我们贝锐科技最初、最原始、最干净的这六个字的理念。
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