来源：创业邦
文 | 孔露娇
编辑 | 刘 岩
要么飞奔，要么死去。
巫天华(老虎证券创始人兼CEO)看到《鞋狗》中的这句话时颇有感触。
他创办的老虎证券当时并不是最早的美股互联网券商，晚于第一理财、史考特等外资券商多年。但在激烈的竞争环境中，他们以飞奔的姿态高速成长，成立一年便逆袭成为大陆地区交易规模最大的美股券商，五年内获得九轮融资，以美港股领军者的身份成功登陆美国纳斯达克。
前不久，老虎证券发布2020年Q1财报，又实现一大里程碑意义的突破——公司成立六年来首次实现盈利，公司本季度营收达2319万美元，同比增长136.7%，归母净利润为303万美元，正式告别“烧钱”时代。
巫天华认为，公司扭亏为盈的原因除了一季度美股市场交易活跃之外，很重要的一点在于产品业务协同能力大幅提高，ESOP服务、投行和经纪业务互相促进。
引起业界关注的是，老虎证券又出现一大新的业务增长点ESOP(Employee Stock Ownership Plans，简称ESOP，又称员工持股计划)服务。
而ESOP业务只是2018年在老虎证券内部新孵化出来的一个业务，刚推出不到两年时间，竟然已经服务了六十多家新经济公司，服务对象包含小米集团、如涵控股、跟谁学、嘉楠耘智、比特大陆、爱康医疗等知名企业。
跟当初老虎的经纪业务一样，在激烈的竞争中，起初并没有先发优势，甚至落后于欧美同类公司。但为何老虎ESOP这一新业务能再次逆袭?ESOP业务是否能保持高速增长?
(老虎证券创始人兼CEO巫天华)
被“逼”出来的新业务线
巫天华跟ESOP的故事源自2009年。
那年，他从清华大学计算机硕士专业毕业，正式加入当时国内最大的美股上市公司之一网易，在网易有道工作期间，他拿到了网易派发的员工期权，开始逐步了解到员工期权以及ESOP概念。
当年，他们在网易使用的是澳洲一家老牌ESOP服务供应商Computershare (ASX: CPU)，这家公司现今市值已在百亿美金，成立已有40多年。当时，国内很多知名互联网公司如百度、网易等都在使用他们的产品和服务。
但在巫天华看来，这家传统服务商的产品并不好用。他在接受创业邦采访时表示，“当时就觉得这个非常难用，因为要输入很长的域名，然后老不记得用户名和密码，也很难去查看。进去之后的操作系统也比较复杂，经常担心自己点错了。”
对于很多企业来说，一开始会选用excel表格进行简单的期权管理，但是随着公司逐步发展，一定会考虑专业的ESOP服务商。这时候如果选择传统的ESOP服务商，可能会产生效率以及个性化服务方面的困扰。比如，老牌ESOP服务商一般采用邮件沟通的方式，非工作时间无法沟通，且很难进行一对一个性化需求的定制服务，更多提供的是模板服务。
彼时的巫天华没想到，在网易使用ESOP这段糟糕经历，为后来老虎证券内部孵化新项目埋下种子。他更没想到，老虎ESOP有一天会站在国际的舞台上，跟包括Computershare在内的一帮外资老牌ESOP服务商PK。
在被传统ESOP服务百般折磨之后，好奇心超强的巫天华开始在大脑中不断构思如何构建新型的互联网ESOP系统。
在他看来，传统的ESOP服务商，业务相对成熟，但同时也过于模式化，对于新经济公司的个性化需求很难满足。国内新兴的ESOP服务商，虽然开始以互联网思维模式运营，但是由于缺乏券商资质，很难满足上市公司的深度需求。
直到老虎证券成立三年之后，巫天华认为做ESOP服务的时机已经成熟。因为既有的零售经纪业务已经赢得了用户的信赖，以ESOP业务、投行业务为主的To B业务可以与之形成很好的协同效应。
但在重度垂直领域创业并非易事。
据巫天华介绍，老虎ESOP一开始考虑采取与国外大公司合作的形式，但是合作过程中却出现了意外。据老虎证券ESOP服务负责人李洪彬介绍，当时巫天华曾亲自去瑞士拜访一家欧洲最大的ESOP服务商EquatexESOP。“已经进展到合作协议马上要签了，我们发现对方的反馈突然中断了。”
没料想到的是，巫天华在谈的意向合作对象Equatex竟被突然卖给了Computershare。那是2018年。无奈之下，他们迫不得已开始自主研发，但这份无奈也似乎存在必然。
巫天华告诉创业邦，后来他有一天看到国产大飞机诞生的故事，突然产生一种共鸣感。
上世纪90年代，我国曾计划与麦道合作生产大飞机，后来麦道被波音收购，合作项目戛然而止。合作道路被阻断后，我国下定决心自主研发大飞机，终于在2017年，C919大飞机成功首飞。
巫天华再次深刻地意识到：凡事，不破不立。2018年，老虎证券自主研发的Tiger ESOP系统正式上线，实现了从0到1的突破。
截止目前，Tiger ESOP系统已服务了包括小米、如涵控股、跟谁学、嘉楠耘智、比特大陆、爱康医疗等六十多家新经济公司，并帮助客户搭建了全球30个国家和地区office不同国籍员工的激励计划。
(老虎证券Tiger ESOP服务)
每笔订单都要 all in
万事开头难，老虎证券的ESOP服务也不例外。为了攻克每一笔订单，ESOP服务团队都是以all in的姿态全身心投入项目中。
老虎证券在没有成功案例的情况下拿下的第一个客户是朴新教育。
“当时他们很犹豫，因为我们在这个市场默默无闻，我们大概交流了一个多月，当时觉得基本上不会用我们了。” 李洪彬对创业邦表示。
后来形势出现了转机。在朴新教育解禁员工股票前三周，他们一直使用的ESOP服务商突然出现了问题。情急之下必须启用新的ESOP服务商，考虑到老虎证券美港股券商的优势和强大的互联网基因，于是决定转用老虎证券的ESOP服务。
“当时我们非常感动，整个团队全部投入到这个项目上去，那时候是2019年春节，我们从大年初一到初五都在跟这个项目。”
朴新教育使老虎证券的ESOP服务实现了从0到1的突破。
长期以来，传统的ESOP管理服务商费用较高、服务效率低、系统老化，并且难以开发定制化功能，无法满足当前新经济企业和员工的核心需求。老虎证券的Tiger ESOP管理系统针对传统服务商痛点进行创新，收获了大批客户。
再看区块链第一股嘉楠耘智，很早就与老虎证券的券商服务进行对接。公司董事会秘书李劭克告诉创业邦，当时一共考虑了四家ESOP供应商，包括两家境内两家境外。最终，出于数据安全、沟通交流顺通、团队响应及时等方面的考虑，选择了老虎证券的ESOP服务。
“他们的团队服务比较灵活，非常年轻有活力，另外在美股市场经验比较丰富，我们证券业务也是跟他们合作，所以综合考虑之后决定跟他们合作ESOP服务。”
除了看中老虎证券的技术团队强，安全设置以及运营设施都很人性化，且操作起来比较简单外，合规性是网红第一股如涵控股更为重视的。
如涵控股CFO王金波有着丰富的国际化视野，在全面对比国外的多家ESOP服务商之后，最终选择了老虎证券。
如王金波所言，中概股赴美上市的合规性至关重要。在美国工作多年的他看来，一些跨国公司可能不会针对本土企业提供灵活多变的服务，而中国本土服务商很多缺乏相关券商背景，只能提供软件，很少提供专业服务。
“像老虎这样，既能提供这么多增值服务，又能把自己的一套产品做的这么好，还是挺创新的一家科技公司。”
在巫天华看来，券商业务是他们做ESOP服务的一大优势，因为ESOP不是一个单纯的商业、法律或者税务问题。老虎证券可以为用户提供综合性的解决方案，从零开始一步步帮助企业实现股权激励计划。
作为老虎证券的投资方之一，小米集团也选择了老虎证券的ESOP服务。在对比了Computershare等多家供应商之后，小米集团从账户结构、定制化开发服务能力、系统安全等多方面全面评测，最终选用老虎证券ESOP服务。
据李洪彬透露，小米集团HR和技术团队与Tiger ESOP服务团队成立了项目组，随时沟通项目进展，从执行和管理的角度协助开发定制化功能，目前已经为小米集团前后共开发了200多个功能点。
一位不愿透露姓名的老虎证券ESOP用户告诉创业邦，他们是在上市前开始使用老虎证券ESOP系统，对老虎的个性化服务印象深刻。
“因为我们本身有一些需求，老虎证券标准化的系统不能满足，在我们提出需求之后，团队负责人李洪彬和产研的同事上门仔细询问，大概是一周之内就给出了解决方案，并且很快就上线了相关功能。”
他还表示，老虎证券本身作为一家上市公司，在上市方面很有经验，除了帮助他们管理已有的ESOP计划，还对他们上市前的信托搭建、上市地法务等方面给予了提示和建议。
跟谁学ESOP负责人刘彤也对老虎证券的服务效率称赞有加。他指出，跟谁学在上市前就确定了使用老虎证券的ESOP服务，但后来一直忙于业务，临近解禁才开始启动项目对接。“老虎的ESOP团队在很短的时间内就帮助我们做好了所有准备工作，效率很高。”
凭借all in的态度、极致的效率、个性化的服务以及多年券商的经验，老虎证券的Tiger ESOP在短短两年时间内便收获了大量优质客户，在业内树立了极佳的口碑。
(老虎证券Tiger ESOP服务特色)
加速出海，抢食巨头的“蛋糕”
5月28日，老虎证券发布了2020年第一季度财报，上市后首次实现了盈利。
财报显示，一季度公司佣金收入为1427万美元，同比增长124.6%;利息相关收入为641万美元，同比增长约128.9%，以机构业务为主的其他收入达251万美元，同比增长近三倍。公司本季度营收达2319万美元，同比增长136.7%。
高成长的背后，是老虎证券ESOP服务与投行、经纪业务的良好协同。
在巫天华看来，老虎证券ESOP服务的优势在于，相比传统服务商更便宜更好用，相比新兴服务商服务运营能力更强。
“我们做这个服务一个非常重要的出发点在于推己及人，自己先当小白鼠把该交的学费交了，我们先把这些脏活累活都干了，希望帮助其他的创业公司少走弯路。”
与其它服务商相比，老虎证券的Tiger ESOP管理系统一侧对接公司，另一侧对接员工。
在公司一侧，Tiger ESOP管理系统可对接EHR系统，衔接上市前数据管理和上市后行权卖出交易。管理者可通过系统进行授予、归属、行权审核以及税务管理，实现数据可视化，提高管理效率、节约成本。
在员工一侧，企业员工可通过网页端和Tiger Trade APP随时随地查看自己的激励数据。依托老虎证券在美港股经纪业务的优势，员工行权还可实现融资行权和超低佣金交易，使激励效果最大化。
在巫天华看来，在新科技时代，中国一定会有自己世界级的券商，世界级的投行，所以老虎证券就更早先出海，先占领这些地方。
“出海在当地竞争的核心在于，我们对老虎的产品技术、用户体验、组织架构能力和方法论是有信心的。”
老虎证券的国际化业务正在加速推进，目前公司已在美国、新加坡、中国香港等地设立office。老虎证券的ESOP服务也不只局限于国内，目前支持美国、新加坡、中国香港等多个国家和地区员工开户，自主研发系统可以满足30个国家地区的不同税务要求。
巫天华透露，未来五年希望能抓住中国移动互联网领先全球的窗口期，打造更具特色的投资服务平台，为全球更多用户提供本地化服务。
“在业内，我们算是国际化比较早的，我们今天全球的牌照数量应该是在整个行业里面领先的。”巫天华表示，从用户体验来看，无论新加坡用户、东南亚用户还是美国用户，好的产品服务是可以跨越语言与地区的。
从技术大拿、产品经理到CEO，巫天华也在一路成长。从加入网易，到创立老虎证券，巫天华说，他从未改变自己。
“我认为人应该发挥自己的优势，而我最擅长的地方在于逻辑架构。我是一个很典型的学计算机的理工科背景CEO，我本身相信数学模型，相信理性的价值，相信方法论的价值，相信深度思考带来的价值。”
李洪彬告诉创业邦，巫天华的理性逻辑使得老虎证券很少踩坑，基本以相对稳健的方式运转。
在巫天华看来，创业就是读万卷书之后，行万里路的过程。“纸上得来终觉浅，想学游泳还是得喝几口水才能真正学会。”
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