廖雄辉：成败半数在天命，半数在人力

新浪汽车讯 2017（第八届）全球汽车论坛于6月7日-6月8日在重庆悦来国际会议中心举办，本届论坛以“变革创新与转型升级”为主题，全球汽车业主要厂商，政策制定者、监管者、各个领域的代表、专家们共聚一堂，共同探讨汽车产业所面临的挑战，力图引发行业从整体战略上思考如何在新的历史条件下把握住产业发展的机会。以下为汉腾汽车有限公司副总裁兼销售公司总经理廖雄辉的讲话实录：

感谢主办方能够提供这么一个机会，感谢各位媒体朋友能够参加这次论坛。我是来自于汉腾汽车，我是汉腾汽车的副总经理兼销售公司总经理。

汉腾汽车可能在座很多朋友还不太熟悉，去年5月份品牌发布，去年9月份在重庆发布了第一款新车。我本人在汽车行业，应该说是时间非常长的负责营销的。我曾经在数个汽车主机厂都是负责自主品牌的销售。我可以说是亲身目睹了中国汽车自主品牌的发展历程。

十多年来，我感觉有翻天覆地的变化。首先变化一，在十多年前，我做营销的时候，只要采取一个动作，就能够让天下都知道。但是现在你做很多东西消费者不清楚，现在信息的碎片化，产品的多样化，竞争对手的增多，使得信息被分割。

第二个就是现在目前的竞争，不像十多年前，你可以走低质低价，质量差一点，价格低一点，消费者就能够买账。但是现在你低质低价没有人认，低质高价就更没有人认。你现在单纯走高质低价，消费者也不一定认。所以说性价比现在所占的比重越来越低。

第三个变化就是消费者现在目前越发成熟，需求更加多样。现在汽车已不是以前单纯的一个代步工具，它现在可以成为一个终端的移动工具，集生活、娱乐于一体。

第四点，消费者现在对更新换代的要求更快，以前可能一部车能开个五年、八年，现在可能两年、三年就开始变了。

第五点，从竞争对手来说，竞争对手现在越来越多也越来越强大，经过这么多发展以后大家都形成了自己的体系。

今天做汉腾感觉比十多年前做自主品牌更难了。在竞争不断变化，消费者不断变化的情况之下，实际上主机厂应该要做，你说战略上的选择，理性判断无外乎是三种选择：第一是你走低成本；第二，你走差异化；第三，你是聚焦。

汉腾走的路是差异化，我们并不是走低质低价，也是顺应了今天这个时代的发展，市场的发展。纵观近三年来，突然从市场上杀出的黑马都有一个共同特点，他们找到了一个快速增长的细分市场。比方说重庆的一家企业，近几年发展，经过两三年发展，年销量马上能够突破30万。比方说像汉腾这样的，我们当时走的也是走的大中型的SUV，在其他主机厂还没有顾及到的细分市场，就抓到了一个相对蓝海的市场，迅速崛起。如果按照以前通行的打法，是非常难以取得成功。

我本人原来十几年前，当时在一个汽车主机厂，当时车造的质量非常之差，但是经过十几年的发展，产品得到了非常大的飞跃。最近大家也看得到，它是自主品牌里面增长最为迅猛的。

汉腾一开始就有几个战略上的思考：第一个就是高起点入门，我们车做，首先就比别的一般的企业做的产品工艺更为精良，产品的稳定性要比原来的自主品牌做得更好。第二个就是全球化整合，资源整合，包括我们的底盘是通过英国的米拉进行调校的，包括我们未来发动机也会跟德国的马勒进行合作等等的一些做法，还有我们的双轮驱动，现在是国内国外两个市场齐头并进。国外市场在今年年底还有明年年初，都会有车销往国外。另外就是传统车与新能源车互相驱动。这样就为汉腾提供了一个办理，但是汽车产业是一个大的产业，产业链之长之宽是别的产品无法匹敌的。

若干年前，我看到一位学者，肖先生，他说中国人为什么组织不起来？中国的文化对这种大型的产业的组织提供了很大的难度。汽车反而对你企业的组织能力要求非常高的一个产业。在这个过程中间，企业内部文化的融合是一个很大的课题，包括你资源的整合也是一个非常大的课题。

中国的汽车产业现在目前跟国外品牌来比，我个人认为有两个差距：第一个是产品研发能力；第二个是品牌塑造能力。实际上现在中国的产品研发，有很多关键性的东西还没有掌握。品牌塑造在很大程度上大家谈的更多的是速而不是道，中国在销售的速的层面的应用，我相信在汽车行业里面中国是走在前面的，但是在道的方面，战略上的东西，中国还是比较落后，不如发展了几十年的汽车工业强国，他们的企业非常坚定，他们有更通盘的考虑，看得更远，更全局。中国自主品牌在这方面需要向先进的国家，先进的企业学习。

在营销方面，我们更多的是谈销售。实际上营销应该是围绕着产品，围绕着提供着下意识的物化的产品。一个企业销售仅仅只是营销中间的某一个环节。产品设计从用户的需求开始，然后到最后回到市场，来服务用户。销售做了这么多年，我自己有一个体会，成的时候确实有很多因素不是你所能把控的，推着你往上走。但是不好的时候，实际有很多因素也不是你销售的人能够把握得了的。中国有一句固化叫做“谋事在人，成事在天”。就像刚刚主持人讲的，做营销的真的不是人干的。但是我觉得要有一种豁达的心态，成与败，半数在天命，半数在人力。尽力而为把中国的自主品牌做好，谢谢大家！

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