汽车经销商的未来到底在哪里？

新浪汽车讯 2017（第八届）全球汽车论坛于6月7日-6月8日在重庆悦来国际会议中心举办，本届论坛以“变革创新与转型升级”为主题，全球汽车业主要厂商，政策制定者、监管者、各个领域的代表、专家们共聚一堂，共同探讨汽车产业所面临的挑战，力图引发行业从整体战略上思考如何在新的历史条件下把握住产业发展的机会。以下为圆桌会谈讲话实录：

今天很高兴有这么好的行家和专家都提出了很好的观念，下面我们想有一个互动的环节，请翁先生周先生，也一起上台我们有些问答，再进一步的深入讨论。下面还想介绍刘维…，他积累了丰富的市场营销数字营销客户关系实战的一些经验。他主营东风小康汽车。在他的经营范围内，给我们分享他们看到的市场，对今后的一些思考。

很高兴大家能够坐在一起互动，深入讨论我们刚才提出一系列，对今后的经销商的发展未来的趋势，提出进一步的探讨。刚才除了有了一些问题，准备了一些问题以外，以下的一些听众也提出了一些问题，因为时间比较紧，我们一个问题有一个主讲，其他的做一些补充讨论。如果大家允许的话。经销商在短期内可以准备一些什么？咱们看到了机会挑战，并不是要等待三五年，就在眼前，经销商可以在短期需要准备什么？

贺必德：一开始需要很好的乐街客户群，有很多的数据可以帮助我们了解，了解客户的行为，可以说对我们的消费者价值做出一些考虑。一些客户管理方面都可以着手，看看有多少的顾客，有高频率来到你的店里，这是经销商可以做的。这是最有效的一个方法，第二点持续的培训，还有认证，对于经销商来说非常重要。

主持人：大家有什么补充吗？

周永汉：我非常同意贺必德的说法，我刚刚提到一个COB的概念，COB是把客户的生命周期的一个价值最大化，后面是什么东西，如果一个4S店一年卖4千台车，每年给我们一万块做售后，但是从数据上我们是知道，从每年到第五年，到4S店回修率是很低的，到第五年只上20%，从5千可客户，变成只有一千个，我们也知道售后的毛利是比新车销售好，如果我把4千个客户拿回一半，有两千个客户，每年再拿一万，那个数字将是非常容易拿得到的。如何去保有你的客户？做一个很好计划，知道每一种客户需要什么东西，有些客户可能需要方便，有些客户可能需要特殊待遇。如果4S店有修剪美容，可以会把一些女性客户吸引过来。

主持人：相当重要的一些理念，不仅说客户重要，今后的客户对我们的挑战和机会，他们需求越来越有差异化了，带有他们个性化需求的服务，我们需要更多的了解他们。问一下刘先生。在你的4S店销售部门工作实际每天接触客户的情况下，你是怎么考虑和解决这些问题的？

刘先生：大家好，非常有幸有这样的机会跟大家一些交流，我们作为一个集团公司，我们在全国有5个省，20几家4S店，我们集团有一些特殊性，除了重庆之外，我们分布在全国有四川、贵州、山西、内蒙，这些地方我们通过一些数据整理以后有发现，重庆地区的需求和山西需求是不一样的。我们之前讲以客户为中心，现在我们售后以客户为中心。重庆的客户更多偏向于保险的优惠，山西地区偏向于汽车安件的优惠，我们在这个当中就会有很多不一样的做法。最核心的除了卖车之外，我们的售后保养这块，有些地区的差异，有些是喜欢送保养，有些希望配件工时上有些打折。中国幅员辽阔，具体地方都有具体的差异化。

主持人：进一步加强我们对这方面的认同，客户生命周期差异化，下面请周总回答一个问题，汽车销售可不可以用直销来实现？

周永汉：一个非常好的问题，我换一个角度来回答这个问题，在中国我们都是看4S店，在国外很多地方都是，从厂家来直接销售给客户端，中间的很多环节是不能满足的。但是如果我们看某些市场，比如日本，日本在国内中间还是隔了一个4S店，但是那个4S店是厂家的。所以它是用另外一个模式来体现销售渠道，我不知道这个回答你满不满意。

主持人：可能听众会在会后跟你继续探讨。下面是提给刘先生的，一个是汽车的金融服务，你是销售里面在国内在改变的一个模式，汽车行业转型升级的同时，汽车金融服务能够怎样更好为汽车行业做出贡献？第二汽车金融行业对人才的需求怎样？

翁运忠：应该说是一个很好的问题，因为现在据我了解，我在整车行业干的时间还不长，刘总他可能更清楚一些，据我这段时间工作了解到，汽车金融已经很普遍了，是扩大我们的客户群，是不同消费群的客户群，满足他们的消费非常重要的。

主持人：汽车金融行业对人才的需求怎样？

翁运忠：现在很普遍，这个金融方面，我们绝大多数4S店基本上都有这个业务。

主持人：下面我想有一下刘先生，现在在国内汽车消费买车的时候，考虑汽车贷款，汽车金融方面多吗？

刘先生：目前在全国20几个4S店，我们会有些差异，目前来看，是8—10万元左右的车型，我们的金融比例在40%，个别省份会达到70%，这个需求相当旺盛。对金融人才的需求，因为现在很迫切，因为我们现在4S店的布局来看，除一线城市之外，4—5线城市这方面人才，对一个专业性、敬业程度、各方面的要求是比较高的，所以这块需求量还是比较大。

主持人：下面一个问题希望每一位都能给一个解答，从不同的视觉，刚才大家演讲当中也提到经销商和生产厂家之间的关系，可能要有更多的一些变化。是车装上运输车就完了吗？还是能够做到任销定产？跟超市比起来有什么差异？怎么去更好的定义经销商与厂家之间的关系？

翁运忠：这个问题应该目前非常有挑战性的，对厂家来说，我们最喜欢是根据订单来生产，这两天我跟他们还在讨论这个事，包括跟外方也讨论过，在德国按订单生产的比例高，法国跟中国差不多。特别是中低端车，可能高端车好一点，基本上都是交了钱就想把车开回去，所以对厂家来说做到订单生产目前还非常困难。

主持人：相当复杂。

翁运忠：有的是非常有新鲜感，想马上开走车，要他等一下，他就换厂家了。

周永汉：反过来我们看到如果要等这个车，这个车要等很久，不是没有这样的案例，据我所知，比方说一个很高端的品牌，向法拉利他们每一部车都是革新化，买了一部法拉利跟皮特买的法拉利不一样，外观是一样，但是中间里面所有的东西都是不一样，对厂家来说也没有比较，也没有价钱在后面。但是基本上在后面供应链的层面上，客户愿不愿意等，也是一个问题。

贺必德：（没有翻译）。如果说关系不好的话，或者说双方的关系有压力的话，双方都会受到一个影响。

主持人：经销商销售集团的视角我们希望从制造商厂家怎么样得到一些支持？

刘先生：从经销商而言，想进多少卖多少。最近一到两年经销商跟主机厂的争论很激烈，今年德国的某个合资品牌也谈到了私企，厂家跟经销商集团之间是合作关系，我们共同的目标是把品牌和我产品提供给终端用户，中间这样一个度在不同的时机，有不同的概念。比如说产品旺销的时候，肯定我们希望产得越多越好，肯定以主机厂为主导，如果市场竞争非常激烈的情况下，不同品牌之间价格也好，服务也好竞争很激烈的时候，我们也希望考虑一下经销商库存的压力，毕竟现在资金链还有4S店租赁费用的成本，人工成本，还有税费的成本都在不断上升。所以这个我希望厂家和经销商集团之间能够根据不同的时期做一个很好的沟通。

主持人：谢谢，下面问翁总一个问题，这也是今天大家都看得很重要的一个趋势，自主品牌在成长，在国内自主品牌不断发展的这样一个场景下，如何看待自主品牌的高端化，对合资品牌的冲击？

翁运忠：当前我们引导的一个战略问题，对合资企业基本上是中端的车型，不仅仅是自主品牌高端化，像我们这种合资企业带来的威胁，甚至还面向一些高端品牌，它低端化价格下移带来的变化。留给我们东风雷诺类似的合资品牌的空间是不大的，市场也就是600万-800万台，而且空间会越来越小。对于东风雷诺来讲，这是我们的战略课题，未来怎么样面对不同的消费群体，进一步使我们的产品从研发制造能满足不同客户的需求。特别是在中国这一两年汽车市场的增长，我们分析最主要还是三四五线城市带来的增长，这恰恰对于我们这种品牌来讲，刚才我在介绍里也讲了一线城市已经实现了全覆盖，二线城市就会低一点，越往下渠道越少，未来可能在渠道方面我们也会下一些工夫，从商品到渠道来应对挑战。

主持人：翁先生你刚才提到一点，在这样的情况下，咱们东风雷诺怎么看将来经销商网络布局？

翁运忠：我们未来经销商网络布局，实际上刚才的发言材料里面已经介绍了，现在线上线下，包括我们的实体经销，加上电商，从实体主体店，到微型店，更下一级的网络，我们会加大工作的力度。

主持人：最后一个问题给贺先生，经销商是否可能引入改装产品，对改装及同质配件的获取是否存在需求？

贺必德：我主要看不同的品牌或者是这个市场的需求，现在客户对一些个性化是有一定的需求的，但是在不久的将来，这个市场相对来说还是比较小，对于奢侈品牌可能有更多的潜力，但是在中国客户不愿意去等，所以这是不断的平衡。但是我觉得在这方面我们需要创新的概念，有一些公司用3D打印，这样的话经销商自己就可以打印车内的一些零部件，这样可以让客户去选择，还是有很多空间的。

主持人：因为时间关系没法回答所有的问题，也希望大家会后继续跟演讲贵宾交流，谢谢各位演讲贵宾，谢谢！

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