周永汉：经销商的未来发展可能不限于4S店

新浪汽车讯 2017（第八届）全球汽车论坛于6月7日-6月8日在重庆悦来国际会议中心举办，本届论坛以“变革创新与转型升级”为主题，全球汽车业主要厂商，政策制定者、监管者、各个领域的代表、专家们共聚一堂，共同探讨汽车产业所面临的挑战，力图引发行业从整体战略上思考如何在新的历史条件下把握住产业发展的机会。以下为德勤亚太区风险咨询汽车行业领导合伙人周永汉的讲话实录：

大家好我叫周永汉，我是一个香港人，所以希望我的港普大家可以听得懂。不会让大家听完以后，什么都没听懂。我来自德勤风险管理部门，德勤今年是我们第100年在中国，我们1917年的时候在我们上海建立第一个中国的办事处。所以今年是一个非常特别的一年。

目前在全球大概有25万名员工，在150个国家都有我们的办事处，在中国区我们超过1000名员工，我是进入刚刚起步的风险管理部门，我进来的时候大概全国只有10个员工，现在风险管理部门已经超过一千名员工。那个是我们部门的一个状况。

今年的主题是经销商的挑战与机遇，这两个东西是相辅相成的讨价当然离不开刚刚翁总说过的汽车经销商管理办法，翁总在那个范畴上面已经做了不小的解释，基本上我们来看，授权非授权多品牌售前售后的分割等等，基本上那个政策翁总说了，我也不再展开了。从我们看来对经销商那个层面来说，那个政策是可以让我们的经销商做专，也可以做多。那就是做专门店，也可以做俏事（音），我们也不得提科技的进步，目前的消费的一个体验，也不仅仅限于在店内体验。不管是天猫、淘宝等等的网站，已经可以提供一个很好的渠道，让我们去消费。在国外的一些案例里面，国外的一个案例。在汽车行业我们在国外也有一些案例在做，所以全新消费的体验，也会颠覆我们现在去买车的一个习惯。

从政策上来看，我们也必然会迎来一些外来的挑战者，我们已经可以看到互联网企业有更多的参与到这些行业里面，包括电商、售后服务、销售等等。我们相信在不久的将来，我们不排除能够看到有某一些类似IOS的一些平台，可以开放接口，让那些信息提供商去接入。那个就是在两三个月以前，德国车展的时候，奔驰的总裁说过，我们将来不会也不想变成（英文）的一个想法。看了一些科技，我们经销行业最重要的是我们的消费者，消费者来说，我们可以看到两个趋势。一个趋势是数字化的一个趋势，数字化对我们的日常消费人群的影响里，如果我们看德勤做的一个调研，可以看出线上线下的一个消费情况，对汽车行业来说，高消费的人群受数字化的影响更大。同时我们也可以看到，80后的群体，有很大部分目前是一个高消费的人群。80后、90后这些人群，他们更接受数字化互联网等等的一些消费的模式。他们也能接受，如果为他们提供便利的话，他们也愿意接受多付一点费用。这是我们消费者的一个习惯，是我们需要考虑的一个影响。

我再往更大的方向去看，未来的一个场景，传统的汽车80%、90%都是个人拥有，个人自己开的，永远都有一批人会喜欢开车，今年两个比较大的话题一个是自动驾驶，一个是共享汽车，如果从个人拥有自己驾驶的一个场景来看，不管是消费者关注的必然是汽车的性能、安全性、外观等等的一个问题。厂商方面当然也是直接关注产品的设计品牌。经销商的策略很简单了，经销商也是根据产品的安全性、性能等等去做他们市场的一个开发。我们可以看到，如果我们自动驾驶和汽车共享的一个成熟为一个分析，消费者的关注就会有所不同，厂商和经销商的角色定位都会有不一样。随着自动驾驶的成熟，车本身可能成为一个移动的个人空间，你可以在里面工作休闲，经销商通过互动的展示个性化的定制和深度的体验服务。共享汽车的模式的一个引进，我只能说目前经销商的管理使用的一个经验，会比较少。经销商可能可以作为整个出行的生态圈的核心服务提供者。但是需要建立新的能力和新的商业模式。所以我们可以看得到，共享汽车跟自动驾驶长远来说，对整个经销商行业会有一个比较颠覆性的一个影响。

我们的经销商已经开始在布局和尝试争论。我们从中国2016年中国经销商排行榜来看，大部分的经销商已经跟电商平台合作，接近30%的经销商已经布局互联网+出行汽车共享的一些布局。我们可以看得到，集团ABC我就不展开来说是那一个集团，行业里面都应该有耳闻。有一些经销商已经跟不同的电商做了合作的联盟，有一些主要是开发他们上门保养、约车、停车服务，有一些是售后的预约平台，有些是在修内功，有些是在修外功。

采取什么合作的模式？有一些经销商是自主开发，也有一些经销商是采取一个合作模式，要看他们的战略，同时也看他们可不可以在某些环节里面省一些不必要的成本。可以举几个国外案例，沃尔玛的一个案例，我猜很多同行都已经听过，2017年4月1号开始，有一个项目，是沃尔玛跟AutoNation在美国的几个大城市里面去开展沃尔玛的客户广场，作为一个主营业务之一，试点去推车的零售业务，包括保险、金融接待，每一笔收收取飞350美金。他们的定位它也是一个赚钱的渠道。2015年的时候，也把汽车摆到他们的平台上面去卖，从一些渠道我们收回来的信息是，它现在是AutoNation美国销售汽车的第二大经销商。所以汽车撬市（音）是一个非常好的模型。我们可以看得到，未来的一个经销商的发展可能，也不局限于4S，可能会有5S，6S的出现，但是也有可能变成3S，有一些业务是个合作伙伴一块儿去做。比如说体验店，跟服务店，跟快修店，可能也是分开的，但是他们都可能在某一个距离以内。也是我们可以想像未来的一个模式。

不管怎么样，我们刚刚提到那个模式不管从哪一个角度看，我们的想法是经销商从前的链条线的销售渠道，将会有所改变，从从前的乘客到店分析试乘试驾报价往下走，到交车那种模式，将会变成一个比较网络化的模式。就是说可能我们会在线下先找很多资料，你选定了我们的车，我们才去4S店，基本上走进4S店就是去提车了，售后等等也会有所转变，我们也可以想象。那么透明的一个环境里面，我们的报价跟议价等等节，可能会有更大的挑战。A店跟B店本来还有一个价钱的差异化，现在基本上那种差异化可能由于透明的信息，可能有别的一个考虑在后面。客户全生命价值的一个概念，也不是很新的概念，但是一个很实在的概念。最大化客户生命周期价值，是可以用量化的方式来体现的。更多从厂家和品牌层面，厂家让客户价值在不同渠道上流动，是品牌忠诚度很实际的一个表现方式。首先是汽车定位要从传统的汽车零售服务店的推荐，最终积极参与到交通出行场景，所以要补充道现在的零售端，有可能出现很多不一样的玩法。最后看客户价值的实现结果，具体的量化数字会有不同的解读，不同品牌，不同的经销商，不同的地域都会有不同的解读。量化后如何解读这些数字，对现实的业务操作有很多不同的指导意见，如何提升客户的价值？目前还是一个比较好的一个课题。可能就需要把很多客户的体验客户忠诚度和最终结果指标联合起来，谢谢大家，我今今天的演示就到这里。

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