林杰：注重渠道生态 不盲目发展很多渠道

新浪汽车讯 第十七届上海国际车展于2017年4月19日正式开幕，新浪汽车作为官方合作媒体，携手汽车商业评论、车聚网、汽车维基、五美传媒、功夫Auto，特邀各汽车集团领袖、企业高管做客新浪汽车上海车展直播间，对企业战略、市场愿景、经销策略等诸多行业内热点话题做出深度解读。以下为浙江吉利控股集团汽车集团副总裁、销售公司总经理 林杰访谈实录：

主持人：新浪网友大家好，这里是上海国际车展的现场，介绍一下今天的嘉宾，他是吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰，林总，欢迎您。

林杰：你好。

主持人：还有跟我一起搭档的嘉宾主持李楠。大家正在探讨这样一个问题，虽然轿车卖的也可以，SUV卖的也可以，未来对这两个领域资源的投入会是怎么样的？再有一个MPV，我听说是咱们吉利也要做MPV，这个会是什么样的规划？

林杰：我前期也聊过，对于一个车企来说，作为吉利汽车，尤其作为十强的车企，我们看他们是怎么能够做成全球十强的，首先他一定是全谱系的，既要有SUV，也要有轿车，也要有MPV，只有这样，才能在各个细分市场有你自己的产品去进行竞争。

吉利汽车是从轿车开始起步的，SUV对于吉利来说，真正的是去年开始，我们实施了SUV战略，当时就提出来要两翼起飞，从最近得到的一些数据看，基本上实现了，SUV目前销量占比45.3%，其它是轿车，目前我们还缺少MPV。我们认为做好轿车，做好SUV，包括MPV都是十分重要的一件事情。在轿车领域，我们有自己的一块根据地了，目前像帝豪8年了，现在是120多万的用户，也一直在A级轿车前10排行榜里面，轿车领域耕耘的有一些心得了，我们不断满足消费者需求，不断提升我们的产品。

随着3.0代SUV精品车型博越的上市，我们也实现了连续四个月在两万辆以上的销量，这样SUV补强以后，也使得吉利汽车在第一季度的销量将近完成了28万辆，占全年100万辆的目标完成了28%。

此次上海车展我们发布了MPV概念车，这也是代表吉利汽车将进军MPV市场，这款概念车整个一个造型也十分的前卫，十分的动感，也很精致，在安全配置上也十分的前瞻。有时间的话，可以请新浪的网友一起去看看。

嘉宾主持人：现在有一个说法，SUV在一定层面上影响MPV的市场销量，吉利怎么去均衡这两个产品的市场布局？

林杰：我们三年前就已经启动这个项目了。因为大家看到一款车要上市了，车企其实三年前就要布局这款产品。从目前中国MPV市场来看，中高端的都是合资品牌在做，中国品牌其实没有真正的这种中高端的MPV，我们想打造给消费者不是普通的MPV，我们这款MPV概念车整个外饰和内饰的造型灵感来自于私人飞机，包括仪表盘、中控台都是选择了飞机驾驶舱的布局方式，我们觉得中国市场需要这种MPV。

讲到SUV和MPV会有交叉，但是轿车跟SUV也是有交叉的，但是MPV还是有一定的专业需求的，包括前段时间由于一些公益的活动跟一些影视方面的明星有过接触，他们也在讲，他们现在用的都是国外的MPV品牌，他们有些表明他的态度，他们很希望中国的MPV能出来，所以这个市场是存在的，中国有这么大13亿的市场。

从2016年来看，整个MPV市场的增长还是很迅猛的，达到了240万辆的规模，同比增长了14.7%，后期增长还会更大。

主持人：吉利MPV战略化以及后续车型的研究是什么？家用，商用，还是都结合？

林杰：家用、商用一定是都要有。终端以及多功能，我们会把它进行一定的扩展，因为MPV这个平台做完以后，我们是根据它使用的用途，进一步的细分这些车型出来，我们发布了MPV以后，后续再介绍一些商业的规划。

主持人：命名的体系来讲，会是在什么系列？

林杰：这个后续为您解密。

主持人：之前去参加吉利一款乘用车的发布会，说会在MPV方面做一些品牌共享，这个是什么情况？

林杰：在整个技术架构方面，我们会在几个兄弟品牌之间进行一个技术架构的一些共享跟合作，各自取其的要求，比如说英国伦敦出租车公司，他们有他们的一些目标群体，要求不一样。如果家用的话，我们更加倾向于内饰的豪华感，外观造型更加的时尚感，商用可能是另外一条路线。

主持人：现在吉利的传统车型跟新能源车是分开的吗？其实现在法规要求，每一个单独的车企都要做新能源的，还是想看看大盘子里边内部资源怎么进行规划的？包括新能源的规划？

林杰：吉利帝豪EV这款新能源车还是做得不错的，去年应该好像是实现了1万7000多辆的销量，现在帝豪EV主要还在一些现代城市进行销售，比如说插电式混动新能源车市场空间就大了。现在帝豪EV主要针对于大客户的，其实也已经开始了，比如说在北上广逐步已经向零售用户已经开放了。我们同一步骤下，两个公司各自在生产，但是吉利汽车生产的电动车是高速电动车，合资品牌生产的是低速电动车。

主持人：将来吉利MPV、SUV新能源的渠道是什么？

林杰：到2020年，吉利汽车集团的经销商达到1750家的规模，这里包括了前几天发布的领克品牌的经销商在内。对于吉利的渠道建设，我们遵循几个原则，便利消费者的购买，注重整个渠道的生态，我们不会盲目的去发展很多的渠道，另外，在整个发展中，现在包括吉利的授权经销商跟非授权经销商，加上非授权经销商也将近800家左右，我们自己一级授权的也将近800家，等于说相当于1600家的渠道规模。

主持人：领克是单独渠道吧。

林杰：是的。我们在整个产品上，做出对经销商能力的考评的，他具备什么样的能力。经销商的等级也不同，他的那种能力条件，包括4S店的大小也有差异，我们有相应的标准，达到这个标准，我们就会把车型授权进入。

主持人：提到渠道，不得不提商务部刚刚发布的《汽车销售管理办法》，这个对于吉利未来的渠道建设有什么样的影响？我们在电商方面有没有一些更大的举措？

林杰：第一，商务部刚刚发布的这个政策，也不是很意外了，已经讲了好多年了。我们认为这种有序的竞争，对消费者，对于主机厂来说都是好事情，不会损害哪个人利益的，消费者选购一定会更加便利，但是一定要把服务做好，我看到新的管理办法里面也有一些特别条款的说明，包括你卖了车以后必须要说明你服务的主体，这些条件考虑的还是比较全面的。

对我们来说，没有太大的影响，吉利一直把经销商认为一种伙伴关系，包括在合同各方面的话我们也是共同商议，比如说年度应该要卖多少车辆，是这样一种方式。

主持人：《汽车销售管理办法》还提到未授权的经销商，其实在过去的时代，大家已经认为非授权的经销商他的服务质量，还有价格体系控制，比授权的经销商难度大一点，这个会不会给我们带来新的挑战？

林杰：其实非授权经销商它是一直存在的，只是以前叫二级经销商，其实就是非授权经销商，不是我授权的，其实他在卖着我的产品，从经销商那里拿货的，这本身就存在的。至于售后服务的话，国家有三包法，它是有法律主体的，谁先销售谁要先行负责，有法律来保障这件事情的。

主持人：我们说完了渠道，也说完了战略，现在我们来说说产品的设计，我记得当年宝沃SUV推出来的时候，一直被大家称为最美SUV，我们跟老总也聊到了关于车的设计颜值的问题，颜值在我们现有乘用车车型当中它是不是起了一个决定性的因素，在现有客户群体来看的话，我们购车都要涉及到的性能、价格、颜值，包括高的安全性，大家都会考虑到很多方面，您觉得颜值是第几位的？

林杰：我觉得新车用户，颜值对于他来说是特别重要的，如果颜值不行，那立刻是否决你，如果你颜值可以，他进一步的再来看看你里面的行不行，你的性能怎么样，你的安全怎么样，你的舒适性怎么样，你的智能化怎么样，无法做到这些，光靠外形是不行的，是短暂的可以，你可能会吸引这些求新群体，因为你没有一个内在的一种品质支撑，你可能都过不了一年你就滑下来了，所以一款畅销的产品一定是颜值加内在，是要兼具的，它不能完全这么切割，我个人不提倡只欣赏，我觉得汽车这么一个大件消费品，还是应该要从外形上面综合考量它。

主持人：这是比较理性的一种方式。我们再来探讨一下品牌，很多的车企都请了国际大牌来站台，您是怎么看待这个事情的？

林杰：领克（LYNK&CO）就是欧洲团队设计，研发，全球定位的一款产品，我们不是请来的，他们就是这辆车的参与者，你就让一个参与者去发展它自己的作品，它本来就是自己做的，所以我认为只是他自己发展自己的作品，而不是说我们请哪个人过去站台的概念。

第二，具有国际化的背景，因为领克（LYNK&CO）的定位就在那里，包括吉利汽车这几年在造型上花了很大的功夫，我们整个结构真的是中外团队一种融合，但是有一点来说，目前老外是老师，我们不得不承认这一点，不代表着我们中国的团队不行。通过这几年的磨合，我们未来的产品一定会越来越好，这就是一种学习跟融合的过程，行政管理者可以往后退，技术人员往前站，可能让消费者觉得更有意思一些，这是吉利的想法，这么隆重的发布会也是对他们一种价值的体现。

嘉宾主持：大家对吉利有一种焕然一新的感觉。

林杰：因为整个领克他们都是欧洲团队，也是他们要着力打造一款这种全球车的概念。

主持人：博瑞跟博越是一个团队吗？

林杰：博瑞跟博越是上海造型中心负责人，就是我刚才介绍的那个人，是由上海造型中心他是leader。我们都是一个团队。

嘉宾主持：所以近一段时间吉利新的产品会给大家焕然一新的感觉，我们吉利这一两年真的是上到了一个台阶。

主持人：我们进入老总问老总环节。上一位老总是宝沃老总给您提的问题，他有一个问题，吉利品牌是怎样发展壮大的？后续怎样再继续发展壮大？

林杰：我过程中已经讲到了，其实我觉得产品，一定是一个值得消费者购买的产品，吉利提出来以用户为中心，以客户为导向，一切的原点是要站在用户的角度去做车，心中始终要装着用户，手中要时刻狠抓产品品质。我相信只有高颜值的，高品质的，高附加值的，这种产品的推出，我觉得持续的打造好产品供我们的消费者去选择。

嘉宾主持：才能把消费者最后留住。

林杰：对，品牌不是一天到高点的，一定是一步一步叠上去的。

主持人：您也给下一位老总提一个问题，江淮乘用车的王总。

林杰：我觉得提一个比较简单的问题，江淮最近不是有一个新能源的合作项目吗？属他们管吗？

主持人：可以问。

林杰：他们未来的新能源是江淮主导，还是代工，还是怎么一种关系？我想了解一下。

主持人：谢谢。

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