二手车电商江湖：万亿级利润的丛林法则

有圈子就有江湖，而有江湖就有争斗，二手车市场同样如此。“二手车市场水很深！”作为一名二手车经营者，吴潇（化名）至今在这个行业中都如履薄冰。吴潇的父亲在位于北京丰台区的花乡二手车市场从事二手车买卖20余年，毕业后，吴潇也开始参与经营，耳濡目染之下他从小就对二手车行业知之甚深。“打滚儿、端机器、大切车、喜钱、搂一圈保大顶……”这些二手车行业的黑话对吴潇来说懂得比读书启蒙还早。“搂一圈保大顶，指除车顶外全车重新做漆，这种车一般价格会下降很多；打滚就是说二手车在事故中发生了翻滚，这是严重事故，禁止买卖；端过机器就是更换过发动机，一般不会影响使用；大切车是走私时主要骨架受到切割，整车一分两半后，重新修复过的二手车，存在很大的安全隐患；喜钱就是指商贩给陪二手车消费者买车的中间商的中介费。”

植根于吴潇记忆中的花乡二手车市场是一片利益生态基本均衡的小社会。这里有小生意人、卖家，也有社会闲散人员，他们因为车聚集在一起，构成了一个充满未知、欺骗和道义的二手车江湖。

他人的花乡

吴潇视他的父亲和二手车交易市场里很多拥有小摊位的卖家为小本经营的生意人。在他看来，花乡二手车市场的卖家之间早已经形成了相对平衡的价格体系和生态体系，各个卖家之间只有收购价格时的些微差距，竞争并不算大。

这里“水很深”的江湖主要指那些没有摊位的社会人员。“他们是类似于‘黑社会’性质的一些团体，会在路边拦截前来销售二手车的客人，早些年会强买强卖。现在大家的法制观念健全，市场治理得也更好了，强买强卖几乎没有，除了极少数卖家会突然在买卖中增加消费项。”吴潇说。

另一位由二手车评估师陪同前往花乡看车的李娟则有不同体验。一位穿着花衬衫、挂着大金链子的二手车卖家向前来体验的她介绍了一辆红色高尔夫，并递给她一个绑着可爱熊猫挂链的车钥匙，声称“这款高尔夫是一个女孩子上下班开的，基本连北京城都没出过，才开了不到10万公里。车主去外地工作了，所以才卖了这车，全程都是4S店维修保养，无任何事故，很可靠的”。

走出这位卖家的门，评估师给出的判断则是：“那辆高尔夫有重大事故，水箱换过，大灯、前保险杠、后保险杠换过，前挡风玻璃也换过。右门钣金喷漆过，应该是出过重大碰撞事故。”这让李娟视二手车市场为“小女子与文艺女青年应该尽力避开的地方”。

“调里程在二手车领域太正常，全国都在进行，不只是二手车经销商，为了把车卖得更高，一些个人二手车卖家也可以花30-100元把里程调低，他们也在这么做。”在吴潇看来，二手车买与卖之间是天然的矛盾，“只要有买卖，伤害在所难免”。

衰落来临

水很深的花乡在二手车电商的冲击下，也开始日渐落寞。

2014年，二手车电商兴起，以互联网平台为依托的新商业模式，让传统二手车交易市场受到前所未有的冲击。“花乡二手车市场已经两极分化，如今在这个市场大部分都是中高端和豪华车，普通商贩的利润越来越低。”吴潇介绍，“以前15%的利润，后来10%，2015年以来，除去翻新、摊位、人工等成本，一辆3-10万元走量车型的利润在5%左右。”豪华车和进口车利润虽大，但一般的商贩和经销商没有实力经营。“豪华车压钱比较多，利润可观但风险大。因为进口新车价格的浮动，对二手车价格的影响很大。”

除了利润，车源、客户来花乡的也越来越少。“以前收来车之后，放在摊位这里就可以卖了。现在，来自全国各地的客户少了，车源少了，而我们卖一台车牵扯的精力增加了，不仅要放在摊位还要在网站、平台、朋友圈发图销售。”触网，对于并没有太多文化的二手车商贩来说困扰远大于前。“卖车之前卖家会查看网上估值、买家也会看估值，现在利润越来越薄。二手车市场也从北、上、广以及沿海等发达地区拓展到了全国各地。”

在此情况下，面对北京疏散外来人口的压力，很多人选择离开花乡，回老家做二手车业务。比如，吴潇的父亲已于2016年年底告别了二手车行业，返回了陕西老家。

花乡在落寞，但二手车电商的世界却越来越“精彩”。3月17日，二手车平台瓜子二手车直卖网与58集团达成战略协议。双方将在流量、车源、金融风控等方面展开合作，并将打通多维大数据系统，以此建立以大数据为核心的竞争壁垒。曾经撕得不可开交的竞争对手，因为二手车走在了一起。

电商互撕

脱胎于赶集网的瓜子二手车现在最主要的竞争对手是优信，两者之间的争斗也变得日趋紧张。“谁说我们融资有问题？谁告诉您的，是不是我们的竞争对手？”近日，一家二手车电商公关负责人在接受经济观察报记者采访时接连反问。在此之前，另外一位二手车电商公司公关负责人义愤填膺地称：“我们的专访录音被一位媒体卖给了另外一家竞争对手，这太可恶了！”

二手车电商之间的纠纷被资本关注后，似乎从未停止。2017年开年更是纠纷不断。2月14日，刚刚宣布获得5亿美元融资的优信二手车被爆存在“车源数据造假”、“交易量造假”、“合作商数量造假”和“融资信息造假”等问题。2月22日，优信二手车称此报道不实，已经起诉了发布此消息的自媒体作者张钧泓。优信认为这是竞争对手抹黑，并将矛头直指瓜子二手车直卖网，称其涉嫌不正当竞争，并声称正式起诉。

2月24日，瓜子二手车发表回应声明称，“瓜子二手车关注到关于一系列质疑优信二手车车源数据造假和融资商业计划书造假的新闻报道，希望看到优信二手车给出积极合理的解释，尽快正面回答媒体的质疑，用有力的数据和材料说话，以消除外界对二手车行业的质疑”。

“不明白为什么优信会指向我们，并在声明中使用‘停止’和‘指使’字样。”3月初，瓜子二手车相关负责人对经济观察报记者说，他们目前依然没有收到传票。她认为，这次诉讼只是优信二手车为了转移公众视线，而故意将战火引到瓜子二手车。“我们将积极应诉，通过法律手段驳斥优信二手车的恶意指责。”

经济观察报记者试图联系优信拍，但相关负责人称除了声明中的内容，暂时不方便做出回应。

而瓜子认为自己也是二手车行业模式之争下“互黑”的受害者。面对“瓜子二手车大部分业务集中在B端的传闻”，瓜子二手车直卖网相关负责人并不承认。“所谓我们在B端发力根本没有，这是竞争对手黑我们的。瓜子二手车直卖网对满足8年15万公里的车才会收，对于那些要把超出这个范围的车卖给我们的用户，我们会把这类车拿到车速拍销售，瓜子二手车是不涉及B端业务的。这点我们的投资人都知道。我们认可C2C模式，有多少量也告诉了投资人。”3月1日，瓜子二手车直卖网相关负责人在电话中如是说，“我保证，这个数字要是假的，天打五雷轰。”

互撕的不仅限于优信和瓜子。3月3日，一篇关于查博士派“女间谍”卧底车鉴定8个月的报道引起了很多网站竞相转发。查博士和车鉴定均是二手车信息服务类APP，存在竞争关系。车鉴定称查博士派遣的女间谍盗取车鉴定的大客户数据甚至招聘、待遇、合作情况等。事件之复杂堪比“谍战大片”。

“竞争对手发黑料”、“互相抹黑”、“互撕”、“官司纠纷”、“间谍门”……，几乎每一次相关报道出来，被“爆料”的公司都声称有“竞争对手”的身影。这些元素使二手车电商生态看上去并不健康，竞争对手即“地狱”，已经成为惯用的公关术语。

融资推动

“目前触网让二手车行业产生了万亿级的利润，在基本的利益格局没有确定之前，有争斗和关注是必然。各种‘爆黑’只是溅起的水花，争端的本质在于客户资源、资本市场以及行业老大的地位。”3月6日，一家二手车电商联合创始人告诉经济观察报记者。

二手车电商与其他互联网电商一样，生存讲究的是丛林法则，老大与老二之争，受伤得往往是老三。所以为了稳住江湖地位进而向更深层次的战略发展，打舆论战，干掉对手，争取到更多投资人已成为一种生存法则。

之前，主打B2B的优信二手车和以C2C为卖点的瓜子二手车，由于业务上没有交集，所以也各自相安无事。但自从优信二手车宣布进入新车领域之后，两者之间的关系就开始变得紧张起来。“优信二手车进入新车领域就是消化厂家库存新车，并决定打通全产业链。一旦涉及到C2C业务，它与瓜子二手车之间的商战就在所难免。”长期关注二手车领域的专家王萌说。

事实上，在优信拓展新业务之前，瓜子经常以人人车为对标，双方在广告上的烧钱大战，曾让二手车在2015年着实火了一把。但随着人人车在融资环节遇到难题，瓜子的发展势头逐渐在人人车之上，对标的公司也换成了在二手车领域实力更为强劲的优信。

据了解，如今，优信的二手车业务已经包括优信拍、优信二手车、优信金融、优信数据和车伯乐平台，涉及到B端、C端、大数据、金融等多个环节，在生态布局上，优信的战略和瓜子越来越像。事实上，瓜子的二手车业务也不仅仅如它所宣传那样只集中在C端，它也有一部分二手车业务集中在B端。“从当前中国二手车市场的发展环境来看，C端还有待唤醒，二手车电商只能在B端做一些努力，赢得B端眼球。所以不管瓜子二手车承认与否，它都势必要走C2B或B2C的模式，瓜子启动的车速拍项目就是这样一个例子。这就与优信拍成为了对手。”一位业内二手车专家如是说。

瓜子和优信双方都认为，自己出现的负面新闻来自对手的有组织有预谋的攻击。事实上，业内认为，这种攻击的确存在。当然，更重要的原因在于，双方在今年都将在资本市场有大动作，对投资人的争抢也使得双方间难免擦枪走火。

据上述二手车专家透露，今年优信上市是大概率事件。现在优信内部专门成立了一个融资数据团队，用来对接所有融资数据事宜。而瓜子二手车也在谋划新一轮融资，除此之外日渐沉默的人人车已经过了D轮融资，正在艰难地向下一轮迈进。所以，今年无论对哪家二手车电商来说都特别重要。

谁的江湖

在二手车电商忙于互撕之时，中国的二手车交易量也在迅猛增长。数据显示，继2016年中国二手车交易量累计同比增长10.33%，达1039.07万辆。首次突破千万级大关后，2017年，我国二手车交易量将有望突破1250万辆，同比增长或将达到20%左右。未来，万亿市场可期。

当前，二手车的市场环境正在得到政府层面前所未有的关注。3月17日，商务部召开例行新闻发布会，谈到二手车市场发展时，商务部发言人沈丹阳表示，必须解决异地限迁、信息不透明、服务不到位等突出问题，使二手车“卖得出去、买得放心、用得方便”这让资本进入二手车领域的欲望日益强烈。

在经历了车易拍和优信拍争斗、瓜子与人人车的广告战后，二手车电商的市场格局也日渐明晰。“2017年，对于那些发展后续无力和融资困难的企业，有些将会被其他企业吃掉。车来车往与开心二手车合并；传言车置宝要和又一车合并了。二手车电商间的合并与抱团发展是2017年发展的新趋势。”专注于二手车估值的公平价总经理王子贵告诉经济观察报记者。“未来，资本会越来越多的投向二手车细分的领域，比如估值。”

事实上，现在增加新的大型二手车电商的可能性已经越来越小，不明朗的只是谁将最终称霸二手车江湖。“厂商二手车经销商店、4S店、二手车贩子，大家活得都没以前好，但也都能活得下去，未来很难说江湖就是谁的。”王萌说，“就像京东、淘宝兴起后，超市、便利店依然在活着一样。”

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